Давайте поговорим о лидах в маркетинге и лидогенерации. Разберем, что такое лид, и что это такое в продажах, зачем нужна лидогенерация и что компании делают с лидами.

Лиды в маркетинге – что это такое

Лиды – это простыми словами потребители, которых товар заинтересовал, но они по какой-то причине не приобрели его.

Кто относится к категории лидов:

Те, кто зарегистрировался на интернет-площадке.
Пользователи, которые начали использовать демоверсию продукта.
Оставившие на площадке свои контактные данные или заказавшие обратный звонок с сайта.
Подписавшиеся на паблик.
Бывшие клиенты магазинов, которые больше не покупают товар.

Лиды являются не просто целевой аудиторией, с ними можно уже пойти на контакт, написать на электронную почту, позвонить, оставить обращение в личном кабинете, чтобы предложить товар или услугу. Поэтому конвертировать их в покупателей проще, а результат будет эффективнее.

Не совсем верно называть лидом данные о компании и корпоративном номере телефона. Лидом будут являться данные контактного лица, уполномоченного действовать от имени компании. Если он оставляет свои ФИО и номер телефона , вы сможете вести с ним предметные переговоры.

Лидогенерация – что это такое

Процесс привлечения лидов называется лидогенерация. Она является неотъемлемой частью комплексного маркетинга, который включает и работу над узнаваемостью бренда, его имиджем. Лидогенерация заключается в стимулировании интереса потребителя на приобретение товара или услуги.

Лидогенерация бывает двух видов:

Прямая – в случае проявления активного интереса потенциального покупателя. Например, человек осуществляет поиск в интернете покупки определенного товара и оставляет на сайтах магазинов свой номер телефона для связи.
Косвенная – в случае, когда потребитель еще не знает, что товар ему нужен, продавец формирует спрос сам. Например, при запуске нового товара он активно рекламируется блогерами, разогревая интерес целевой аудитории. Вследствие этого потенциальный у покупателя вырабатывается мысль о необходимости приобретения именного этого продукта.

Без активной работы с lead есть большая вероятность того, что потенциальный покупатель вскоре просто забудет про товар и не обратиться в эту компанию снова.

Кому это нужно

Лидогенерация нужна всем, кто занимается онлайн-продажами, а также в офлайн-бизнесе.

Примеры:

Мобильные операторы звонят абонентам и предлагают новые сервисы.
Фастфуды проводят в социальных сетях розыгрыши и акции.
Магазины рассылают сообщения о скидках.

Связь с продажами

Лид – это в продажах факт совершения конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

В воронке продаж получение лидов выступает одним из начальных этапов привлечения клиентов и идет следом за знакомством с брендом. Клиент уже знает о вашем бренде или товаре, он настроен на покупку. Вашей задачей является убедить его окончательно.

Эффективная лидогенерация оказывает прямое влияние на рост продаж и прибыли бизнеса.

Подробнее о лидах в маркетинге

Эффективность лидов в маркетинге зависит от различных факторов:

Фактор	Действия
Какой спрос на продукт в интернете	Если продукт не массового производства, результат будут определять точные околотематические запросы.
Конкуренты	Интересуйтесь действиями конкурентов, какие они предлагают акции, розыгрыши, если не хотите потерять клиентов.
Способы покупки	Чем больше вариантов приобретения товара вы предложите, тем больше будет реальных покупателей. Это касается и онлайн, и офлайн покупок.
Длительность заключения сделки	Если продажа осуществляется с отсрочкой, интерес покупателя должен подогреваться различными вебинарами, встречами, рассылками.

Дополнительно определяется эффективность каждой «точки касания» клиента: таргетированная реклама, статься в блоге, баннер, ссылка, презентация, т. е. то, что подтолкнуло пользователя к первой покупке.

Нужно выбирать самые результативные каналы привлечения клиентов, анализировать, какие из них обеспечивают большой поток клиентов. Тогда вы сможете распределять свои денежные вложения с максимальной отдачей.

Виды лидов

Лиды делятся по каналам, по которым пришли клиенты:

Nets (сети) – маркетинг. Способ с применением маркетинговых инструментов: реклама в социальных сетях с переходом на сайт, сео-копирайтинг, вебинары, контекстная реклама и т. п.
Spears (копье) – продажи. Это когда клиент приходит в результате обзвона, получения визитки от промоутера, или встречи с менеджером. Например, на остановке вам дали визитку в магазин одежды, и вы зашли в него ради интереса. Отличается низкой конверсией лидов в потенциальных клиентов.
Seeds (семена) – сарафанное радио. Это когда клиент приходит по совету друзей и знакомых. Метод сарафанного радио удобный, бесплатный, однако результативный способ привлечения клиентов. Он работает в любых направлениях деятельности.

По стадии готовности потенциального покупателя к покупке лиды можно разделить на следующие группы:

Нецелевые. Пользователи, оставившие заявку случайно, например хотели узнать об условиях работы с юридическими лицами, а компания работает только по рознице с физическими лицами.
Холодные. Это категория потребителей, которые ранее не знали о продукте, у них нет необходимости в его покупке, однако они приходят для получения дополнительной информации. От работы менеджера будет зависеть, станет ли лид реальным покупателем.
Теплые. Потребители, знающие о продукте в целом, например, подписчики в социальных сетях.
Горячие. Клиент, готовый приобрести товар или заказать услугу.

Лид-менеджмент

Лид-менеджмент– это модель управления клиентами. Она состоит из 4-х этапов:

Привлечение потенциальных покупателей.
Разогрев интереса клиентов.
Первая продажа.
Дальнейшее взаимодействие.

Лид-менеджмент больше подходит для компаний со сложной продукцией, имеющей длительный цикл продаж, например, консалтинговые услуги, разработка программного обеспечения. Розничные продажи, интернет-магазины не нуждаются в лид-менеджменте.

В ходе лид-менеджмента бизнес получает контакты потенциальных клиентов, квалифицирует их, собирает о них больше данных и прогревает, чтобы привести к покупке. Для этого могут настраиваться автоматические сценарии.

Что почитать по теме

Чтобы лучше изучить тему, советуем обратиться к следующим источникам информации:

Для поиска потенциальных клиентов можно воспользоваться сайтами: Роботы Newlogic. ai, Callective.
Обучающие сайты от образовательных интерент-платформ.
Книга Р. Назипова книга «Лидогенерация. Клиентов не бывает много».
Видеоуроки от Академии лидогенерации с ответами на вопросы.
Тематические форумы по лидам.
Книга К. Андреевой «Маркетинг, который продает».

FAQ

Что такое лид в контент-маркетинге?

В контент-маркетинге лидом называют мотивирующий текст вначале статьи, содержащий завлекательные приемы, чтобы пользователь заинтересовался и прочел ее до конца.

Как можно мотивировать клиента, чтобы он оставил контактные данные?

Используйте следующие инструменты:

предоставление скидок и бонусов;
бесплатный пробный период;
акции и розыгрыши;
использование лида-магнита (пробника).

Подведем итоги

Лид для бизнеса – это потенциальный клиент, оставившей свои контактные данные.
Наиболее результативные горячие лиды, которые уже готовы совершить покупку. Работа менеджера заключается в доведения клиента до этой стадии.
Лиды являются инструментом работы отдела продаж.
Процесс сбора лидов называется лидогенерацией.
Лид-менеджмент состоит из поэтапной работы с лидами в бизнесе, для увеличения конверсии на каждом этапе воронки продаж.
Теперь вы будете точно понимать, что, работая с лидами, обеспечиваете стабильный поток клиентов, который не будет заканчиваться. Поэтому заниматься лидогенерацией необходимо на постоянной основе любому бизнесу.

Сравни.руОнлайн курсыПутеводительЛиды и лидогенерация

Часто ищут

Интересные предложения

Часто выбирают