Личный опыт: как выход на российский маркетплейс помог масштабировать бизнес

Жительница Альметьевска Валерия Ладанова придумала идею для бизнеса в 2016 году, пока находилась в декрете. Спустя год её бренд детских игрушек Biziquest появился на маркетплейсе Ozon. Благодаря площадке продажи увеличились в шесть раз. Предпринимательница рассказала Сравни.ру, как выходила на маркетплейс и на что стоит обратить внимание, выбирая интернет-площадку.

Алина Курпель

Из декрета в бизнес

Я родилась и выросла в Альметьевске, в республике Татарстан. Училась на юридическом факультете Казанского федерального университета. На последних курсах устроилась менеджером в страховую компанию «Энергогарант», где за два года выросла до руководителя отделения компании в Альметьевске. Параллельно занималась оценкой бизнеса и недвижимости. В 2015 году я ушла в декрет и сфокусировалась на воспитании ребёнка.

В 2016 году изучала различные методики детского развития. И в декабре из интернета случайно узнала о бизибордах (от английского Busy Board — занимательная доска). Это игровые доски, на которые помещаются опасные для ребенка предметы: замки, шестерёнки, розетки. Открывая и закрывая замок, прокручивая шестерёнку или щёлкая выключателем на бизиборде, ребенок знакомится с ними в безопасной обстановке и развивает мелкую моторику. Игрушки мне понравились, и я решила попробовать сделать такие своими руками.

Первые заказы

Первый бизиборд мы с мужем сделали в декабре 2016 года для нашего сына. Это заняло три дня. Розетки, замки, выключатели, доску купили в хозяйственном магазине за 3000 ₽. После этого я выложила борд в личном аккаунте в Инстаграм и моментально получила первые заказы от друзей и знакомых. Один бизиборд мы отдавали за 3000 ₽. Чтобы снизить расходы на изготовление, начали работать с оптовыми поставщиками дерева, замков, розеток, выключателей. Компании нашли в интернете.

Параллельно я отправила фото нашего бизиборда в одну из групп для продажи и обмена вещами в WhatsApp. Мы получили много отзывов и несколько заказов. К концу декабря оба канала продаж принесли нам десять заказов и выручку в 30 000 ₽.

В феврале 2017 года мы завели отдельный Instagram для наших игрушек. Название придумали созвучное со словом «бизиборд» — Biziquest. Игрушки расходились моментально — стоило выложить в аккаунт новый бизиборд, его тут же выкупали. В марте мы запустили группу во ВКонтакте и примерно в то же время — официальный сайт. Его собрал специалист, которого мы нашли в интернете, за 30 000 ₽. Параллельно мы продавали игрушки в небольших детских магазинах Альметьевска — «Киндермаге» и «Игрушках». С каждой продажи магазины брали 25% комиссии.

Организация цеха

До лета 2017 года мы продавали от 15 до 30 бизибордов в месяц. К тому моменту придумали семь моделей бизибордов: они отличались элементами, цветами и размерами. Впоследствии от большинства первых моделей мы отказались и создали новые, чтобы отличаться от конкурентов. Например, мы продаём бизиборды в форме мишек, ракет. Сегодня в нашем ассортименте 15 моделей. Цены варьируются от 1190 ₽ за бизикубик высотой 10 сантиметров до 8900 ₽ за бизиборд-дом размером 50×30×30 см.

Нам хотелось наращивать продажи. Но больше изготавливать мы не могли, так как занимались игрушками вдвоём с мужем. Поэтому задумались о запуске производства. Летом 2017 года сняли склад под цех и наняли первого сотрудника. На запуск потратили 300 000 ₽. Это аренда на первый месяц и покупка оборудования: шуруповёртов, пил, столов, стульев, пушек для окрашивания элементов. Деньги частично взяли из оборота, частично — из личных накоплений. В течение года команда расширилась до трёх человек, не считая нас с мужем. В сентябре 2021 с нами работают десять человек.

Личный опыт: я потратил два года и 260 тысяч ₽, чтобы выйти на Amazon

Выход на Ozon

В 2017 году московские друзья рассказали нам о площадке Ozon. Друзья занимались текстилем, и продажи у них появились в первые же дни после отгрузки товара партнёру. Мы решили последовать их примеру и зарегистрироваться на Ozon. Площадка работает только с индивидуальными предпринимателями (ИП) и юридическими лицами. К тому моменту у нас уже был статус ИП — его получил муж, поэтому мы могли рассчитывать на сотрудничество.

Первую заявку мы направили летом 2017 года, но ответа не получили. Друзья предположили, что Ozon активно привлекает поставщиков и не успевает обрабатывать письма. Поэтому мы написали ещё несколько раз. В ответ на третий e-mail менеджер прислал нам контакты сотрудника, который занимался закупками. Тот запросил стандартный пакет документов для индивидуального предпринимателя:

  • свидетельство ОГРНИП (о государственной регистрации ИП) или лист записи ЕГРИП (Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей);
  • ИНН мужа — он совпадает с ИНН индивидуального предпринимателя;
  • паспорт ИП.

Согласование документов и регистрация личного кабинета на площадке растянулись на два месяца, потому что этим занимался сотрудник компании. Возможность регистрироваться самостоятельно появилась только в 2018 году.

Как открыть личный кабинет на Ozon в 2021 году

  1. Зарегистрироваться на площадке как селлер (продавец): ввести имя, фамилию, адрес электронной почты и пароль.
  2. Зайти в личный кабинет — ссылка на него будет в письме с подтверждением регистрации, которое придёт на электронную почту.
  3. В личном кабинете заполнить данные о юрлице, выбрать тип товара, который будет в продаже.
  4. Загрузить необходимые документы — список появится в личном кабинете. Набор документов зависит от формы регистрации юрлица и типа товара.
  5. Нажать кнопку «Отправить на проверку». В течение суток модераторы проверят заявку и отправят на электронную почту письмо о регистрации аккаунта.
  6. Подписать договор оферты.
  7. Подключить электронный документооборот. Подробно об этом шаге можно прочитать на Ozon. После этого появится возможность загружать описания и фото товаров на сайт.

Регистрация продавца на сайте Ozon.

Получив доступ в личный кабинет, мы создали карточки товаров: загрузили фотографии и описание игрушек. На Ozon в категории «Бизиборды» мы были единственными почти год — до 2018. Поэтому мы, не используя рекламные инструменты, ежедневно получали от двух до пяти заказов. Для сравнения — Инстаграм в лучшем случае приносил по одному заказу в день. К концу 2018 года благодаря Ozon мы выросли в шесть раз. В 2019 году мы продавали уже по 250 бизибордов в месяц: 60% заказов приносил маркетплейс, треть продаж давал Инстаграм и ещё 10% — мелкие офлайн-магазины.

За регистрацию на площадке Ozon не берёт оплату. Но взимает комиссию с каждой продажи. Её размер зависит от типа товара. Например, за продажи детских товаров и аудиотехники маркетплейс берёт 5%, а за продажу книг и товаров для взрослых — по 15%. Продавцу также придётся платить за размещение товаров на складе Ozon (бесплатно хранить продукцию можно только первые 30 дней) и доставку изделий до клиентов. Полный список комиссий и тарифов опубликован на сайте маркетплейса.

Мы с продажи одного изделия отдаём площадке 5% комиссии. Сумма доставки меняется в зависимости от города, района, наличия склада компании там. Например, с бизиборда за 3290 мы отдадим Ozon 165 (5% комиссии) за продажу и ещё 260 за доставку. Итого у нас останется 2865 .

Благодаря успешному опыту на Ozon мы решили опробовать другие маркетплейсы. Летом 2019 года зашли на Wildberries. В 2020 году — на AliExpress, KazanExpress, Яндекс.Маркет. Новые площадки дали бизнесу мощный толчок: с 2019 до 2020 года мы выросли вдвое — до 500 бизибордов в месяц. 95% заказов приходили из России, 5% — из-за границы. Наши изделия покупали в Казахстане, Белоруссии, США, Японии, европейских странах.

Благодаря маркетплейсам мы также нашли крупного оптового покупателя в Австралии. Специалисты по закупкам магазина Tinnitots искали в интернете новые интересные товары и на одном из маркетплейсов наткнулись на наши игрушки. В феврале 2021 года мы сделали первую отгрузку. Потом из-за полного локдауна в Австралии продажи приостановились.

Где продаёт свои детские игрушки бренд Biziquest

Советы по выходу на маркетплейсы

Вот три совета тем, кто собирается выйти на маркетплейсы.

1. Провести анализ рынка.

Посмотреть, на каком маркетплейсе выше продажи, что там продаётся, где меньше конкурентов. Например, на Wildberries сегодня представлено более 80 000 брендов. Там продаётся всё: от одежды и игрушек до лекарств и авиабилетов. Ежедневно на площадке делают 1,5 миллиона заказов. Её оборот в 2020 году вырос на 96%, до 437 миллиардов ₽. У Ozon тоже широкий ассортимент, но продавцов меньше — 50 000 на конец июня 2021 года. Выручка маркетплейса в 2020 году увеличилась на 74% — до 104 миллиардов ₽.

2. Проанализировать условия работы с площадками.

Оценить качество мобильного приложения для продавцов, стоимость продвижения и доставки товаров. Например, у Wildberries доставка дешевле, чем у Ozon. Она стоит 90 ₽, и неважно, в Хабаровск поедет товар или в Москву. У Ozon сложная формула расчёта стоимости доставки, итоговая цена зависит от массы товара, адреса отправки и назначения. Есть нюансы, связанные с формой регистрации бизнеса. Например, на Ozon могут зайти только юридические лица и индивидуальные предприниматели. Wildberries работает также с самозанятыми.

3. Регистрироваться на всех площадках одновременно.

Это поможет диверсифицировать каналы продаж, а значит, выйти к большему количеству покупателей. К тому же только опытным путём можно понять, какой маркетплейс лучше всего подходит конкретному бизнесу.

На Сравни.ру можно выбрать выгодное РКО для вашего бизнеса

scan and set up app
Установка мобильного приложения
Наведите камеру своего телефона на QR-код и перейдите
по ссылке для установки приложения Sravni.ru
© 2009–2021, ООО «Сравни.ру». При использовании материалов гиперссылка на sravni.ru обязательна. ИНН 7710718303, ОГРН 1087746642774. 109544, г. Москва, бульвар Энтузиастов, дом 2, 26 этаж.
Мы используем файлы cookie для того, чтобы предоставить пользователям больше возможностей при посещении сайта sravni.ru. Подробнее об условиях использования.