Как выгоднее продавать товары в распродажу: 7 уловок

Советы
дал

Кирилл Чеканов

сооснователь службы внутригородской
доставки и сети экспресс-складов
«Даркстор у дома»

Во время распродаж следует обратить внимание на семь ключевых моментов.

1. Изучить, на какие товары высокий спрос

Перед началом распродаж важно понять, какие товары пользуются спросом прямо сейчас и какие пользовались им за пару прошедших лет. Обязательно нужно посмотреть, что предлагают конкуренты. Особенно из числа продвинутых, которые начинают заранее готовиться к высокому сезону. Основные источники информации: открытые — магазины конкурентов, и закрытые — собственный учёт и сервисы аналитики маркетплейсов.

Главная задача бизнеса — это продажи.

А главная задача сервиса аналитики — выяснить, что на эти продажи влияет. Сервисы аналитики помогают определить реальные причины, от которых зависит прибыльность товара: например, изменение цен, скидки, число отзывов. Селлерам маркетплейсов доступны встроенные сервисы аналитики, которые есть на площадках, и платные сервисы, которые дают более детальную картину продаж.

Доступные источники информации помогут понять, какие товары будут пользоваться спросом на предстоящих распродажах, и подготовить ассортимент с учётом предпочтений покупателей.

Например

Предприниматель продаёт товары для дома. И видит, что в последние пару лет во время распродаж у него вырастают заказы наборов. Причём работает даже не скидка на одну единицу отбеливателя, а предложения типа «два по цене одного». Покупателю это выгоднее в пересчёте на единицы: у него получается сэкономить. А у продавца растёт оборот. Логично фокусироваться на скидках не за одну пачку отбеливателя (пусть скидка будет, но пониже), а на скидках за две пачки вместе или в комплекте со средством для мытья посуды.

⭐️ Совет

Продавцам на маркетплейсах следует обращать внимание на то, на какие категории товаров площадка даёт сезонные скидки, в том числе на хранение на складах маркетплейсов, — это означает, что эти товары пользуются высоким спросом. Найти эту информацию можно у каждого маркетплейса в разделе, который содержит акции для селлеров.

2. Оптимизировать ассортимент

Критически важно заблаговременно запастись товарами. Нужно договориться с поставщиками о дополнительных поставках, если в них появится необходимость, и учитывать возможные задержки в поставках. Есть три причины, почему так стоит делать.

Предновогодние распродажи и скидки привлекают множество покупателей, и спрос на определённые товары может значительно возрасти. Закупка впрок позволяет избежать дефицита популярных товаров.
Цены на товары в сезон распродаж могут меняться. Закупка заранее помогает зафиксировать стоимость и защититься от повышения цен у поставщиков.
Закупка заранее даёт возможность оптимизировать логистику: лучше планировать складские запасы и избежать спешки, которая может привести к ошибкам и срывам сроков доставки.

Личный опыт

Предприниматель Розалия Ахмерова выбирала нового поставщика одежды для своего магазина. Она просмотрела весь товар со склада, оформила все документы. Начались продажи. Поставщик планомерно поставлял одежду, покупатели были довольны качеством.

Однажды Розалия приехала, чтобы заказать партию костюмов. В наличии их не было, а сроки у неё горели. Аналогичного товара ни у кого больше не продавалось. Предприниматель торгует на Wildberries, где в тот момент давали до 56 часов на отгрузку товара. В итоге она договорилась с поставщиком, что он сошьёт костюмы в течение 18 часов. И он сшил. Розалия выкупила поставку, а когда приехала домой, увидела, что вся одежда была с дырками. Она была вынуждена отменить доставку и уплатить 40% штрафа от стоимости непереданного товара. Более того, ей пришлось полностью снять костюм с продаж, потому что купить такой же у других поставщиков она не могла: его ни у кого больше не было.

3. Запастись упаковкой

Стоит закупить вдвое больше упаковки, чем нужно. Лучше потратить лишнее позже, чем оказаться без упаковки в разгар высокого сезона.

Закупка упаковки оптом позволяет снизить её стоимость за единицу и в конечном счёте снизить общие затраты на упаковочные материалы, что особенно важно при больших объёмах продаж.

Цены на упаковочные материалы могут колебаться в зависимости от спроса и рыночных условий. Заблаговременная закупка упаковки помогает избежать её неожиданного подорожания.

Предварительная закупка упаковки помогает избежать спешки и хаоса, связанных с необходимостью срочного пополнения запасов во время распродаж. Это упрощает логистику и повышает эффективность процессов упаковки и отгрузки.

Покупая упаковку заранее, предприниматель может выбрать более качественные упаковочные материалы, соответствующие бренду и требованиям к товару. Если планировать специальные предложения или подарочную упаковку, заранее закупленные материалы позволят реализовать эти идеи без задержек и дополнительных затрат в разгар распродаж.

Красивая и качественная упаковка сильнее привлекает покупателей, улучшает впечатление от покупки, позитивно сказывается на восприятии бренда и повышает вероятность повторных покупок.

Таким образом, заранее закупая упаковку, продавец может улучшить свои процессы, сэкономить деньги и улучшить покупательский опыт во время распродаж.

4. Определиться с ценами

Нужно заранее думать о стратегиях скидок и акций.

Применяйте психологические цены (например, 999 ₽ вместо 1000 ₽) и ограниченные предложения. Это создаст представление дефицита и срочности, а значит, побудит клиентов к более быстрому принятию решения о покупке.

Имеет смысл установить разные уровни скидок для различных товарных категорий. Например, на самые популярные можно установить меньшие скидки, в то время как на менее популярные — более значительные, чтобы очистить запасы. Предлагать нужно обязательно прозрачные скидки: покупатели должны понимать, какую экономию они получают.

⭐️ Совет

Создавайте специальные предложения, например «Купи два — третий в подарок» или наборы товаров по сниженной цене. Это не только стимулирует продажи, но и помогает продвигать менее популярные товары.

Рекомендуйте сопутствующие товары с небольшими скидками, чтобы увеличить средний чек. Например, если покупатель приобретает подарок, предложите скидку на упаковку.

Перед распродажами полезно протестировать разные ценовые стратегии на небольшом количестве товаров.

Например, продавать набор полотенец со скидкой 20% и следить, насколько хорошо набор будут покупать по сравнению со штучным товаром. Это поможет понять, какие предложения работают лучше всего и какие скидки воспринимаются положительно.

5. Подготовить рекламу

Полезно запустить целевые рекламные акции в социальных сетях и на других платформах. Тем, кто ведёт соцсети, есть смысл использовать их для продвижения продукции и взаимодействия с клиентами.

⭐️ Совет

Попросите покупателей делиться своими впечатлениями и отзывами — это может значительно увеличить доверие к вашему бренду. Наличие свежих отзывов позволит другим покупателям опираться на них при выборе.

Подготовка к высокому сезону может требовать больше денег, чем есть в наличии. Сервис Сравни поможет получить кредит для малого бизнеса — даже тому предприятию, которое только готовится начать работу.

6. Оптимизировать работу склада

Программы для работы с маркетплейсами помогают избавиться от рутины и ускорить процессы.

❗️ Позаботьтесь о том, чтобы в высокий сезон не возникало нехватки сотрудников. В условиях дефицита курьеров и складского персонала, который, очевидно, усилится в период праздников, этот вопрос стоит особенно остро. Самый банальный и при этом самый распространённый способ привлечения сотрудников — повышение зарплат. Учитывайте это, рассчитывая операционные расходы.

Сборка заказов на складе зависит не только от программ, но и от людей. При большом ассортименте на поиск товара может уходить много времени. Бывает, что на складе продавца ориентируется только кладовщик, а владелец магазина или другой сотрудник ничего не может найти. Если в самый разгар высокого сезона кладовщик заболеет — отгрузки встанут. Лучше такого не допускать.

7. Обеспечить экспресс-доставку

В праздники и распродажи люди склонны совершать спонтанные или срочные покупки. Например, когда на покупку подарка совсем не осталось времени, человек делает это в последний момент. Возможность доставить подарок в течение нескольких часов или даже за полчаса-час — важное преимущество перед конкурентами, у которых такой опции нет.

Вне зависимости от сезона, но в праздники особенно, россияне готовы платить за быструю доставку.

По данным исследования «Яндекс Маркета» и компании GfK Rus, в городах, где есть опция экспресс-доставки, почти две трети пользователей предпочитают именно её.

Возможность подключить экспресс-доставку селлерам предоставляют все крупные маркетплейсы. А с конца октября — и Почта России.

Как выгоднее продавать товары в распродажу: 7 уловок

Советыдал

1. Изучить, на какие товары высокий спрос

2. Оптимизировать ассортимент

3. Запастись упаковкой

4. Определиться с ценами

5. Подготовить рекламу

6. Оптимизировать работу склада

7. Обеспечить экспресс-доставку

Журнал Сравни

Советы
дал