Как я зарабатываю на своём кадровом агентстве

Личный пример открытия кадрового агентства

Татьяна Долякова

генеральный директор агентства ProPersonnel

Как я пришла в отрасль

Мне всегда нравилось общаться с людьми. Я окончила Государственный университет управления, по образованию я госслужащий. Госслужба в любом случае подразумевает коммуникацию с людьми.

Я проходила практику в мэрии Москвы, помогала организовывать переговоры, встречи. Позже я ушла в бизнес. В агентстве недвижимости быстро увидели, что я хорошо общаюсь с людьми, и пригласили работать стажёром в департамент кадров. Так я попала в профессию. Работала так год: проводила интервью, общалась с людьми, имея сильный эмоциональный интеллект. Позже закончила Лондонскую школу бизнеса именно по направлению HR.

Как пришла идея создать свой бизнес

Свой бизнес я открыла пять лет назад. Перед этим у меня был опыт работы в HR. На момент старта своего дела в профессии я пробыла уже 15 лет. Я работала в крупной строительной компании директором по персоналу. Знала ключевых людей у застройщиков. Мы смотрели, какие сотрудники работают у конкурентов, знали, кто директор по персоналу у других застройщиков.

За 10–15 лет работы в этом сегменте я узнала всех основных игроков, кандидатов, владельцев строительных компаний. Уже после 15 лет работы с одним акционером пришло осознание, что моя компания не развивалась, происходила стагнация. И мне захотелось самой развиваться дальше. Я не видела себя на той же позиции HR-директора.

Пришла идея открыть свою компанию, ведь ко мне обращались многие кандидаты с вопросом, какие существуют вакансии на рынке недвижимости в Москве и по России. Поэтому идея пришла не с нуля. Была база знаний, и она логично трансформировалась в открытие компании.

Так что основной моей мотивацией был профессиональный рост и возможность самой принимать решения, а также желание изменений.

Как я открывала свою компанию

Я стартовала на свой капитал: это такой бизнес, где нет больших затрат. Это интеллектуальный труд. Тут важно иметь контакты с работодателями и соискателями, наладить переговорный процесс. У этого бизнеса высокая маржинальность, то есть разница между ценой оказываемых услуг и затрат на их производство, и низкие издержки на старте.

Сначала — в 2018 году — я сняла офис. У меня были две основные статьи затрат: зарплатный фонд и аренда. А также создание сайта, рекламы и оплата регистрации компании.

Если раньше работа из офиса была обязательна и аренда составляла львиную долю издержек, то сейчас всё поменялось. Сотрудники теперь могут работать дистанционно. Но сегодня компания несёт больше затрат, чем прежде. Нужно тратиться и на рекламу, и на маркетинг, и на пиар. Денег требует и расширение взаимоотношений с партнёрами, и набор новых сотрудников, и развитие социальных сетей, и участие в конференциях. Также надо покупать базы данных соискателей.

Этот бизнес не нуждается в каких-то дальнейших инвестициях: покупке оборудования или какой-то техники. На момент 2018 года у всех сотрудников уже были компьютеры. Сначала мой стартовый капитал составлял всего 1 миллион ₽. Сейчас издержки забирают 1,5 миллиона ₽.

На старте у нас работало семь человек, а сейчас — 18 работников.

В чём специфика моего агентства

Мы подбираем персонал в сферах строительства и недвижимости, ведь это — локомотив российской экономики. Следом подтягиваются промышленность, металлургия, строительные материалы, промышленные компании, химическая отрасль.

Очень важно, когда кандидаты могут переходить из одной отрасли в другую. Это и нам даёт возможности для роста.

Ещё одна наша специализация — банковская отрасль. Ведь банки выдают ипотечные кредиты и плотно связаны со строительным сегментом. Банковский сегмент достаточно специфичен. Он требует людей с банковским образованием и соответствующим опытом работы. Эта отрасль экономики всегда растёт, тут всегда растут зарплаты, всегда много открытых вакансий.

Отдельное направление нашей деятельности — розничные продажи. Также мы работаем с агропромышленным комплексом. Государство, в принципе, всегда поддерживало это направление, но сейчас поддержка сельского хозяйства вышла на особенный уровень, а людей тут всегда не хватает. Предприятия покупают больше земли и активно растут. Поэтому мы работаем с этой отраслью.

Про прибыль

Сейчас моя компания в месяц закрывает от 15 до 18 вакансий. Это и даёт оборот.

Раньше чистая прибыль была в районе 50%. Сейчас маржинальность растёт. Мы сократили затраты за счёт внедрения удалённой работы.

Уже в первый месяц работы мы были прибыльными. В 2017 году оборот был 37 миллионов ₽. Сейчас мы пришли к цифре в 63 миллиона ₽ по году.

Моя компания быстро стала прибыльной, потому что с началом работы она сразу стала выполнять заказы по поиску топ-менеджеров и руководителей среднего звена. Это даёт существенную прибыль.

Обычно, чтобы быть прибыльным при рекрутинге рабочего персонала при зарплате 50 000 ₽ или 80 000 ₽, нужна модель массового подбора типа электронной платформы HeadHunter. И на массовом подборе компании зарабатывают больше. Но у меня подход заключается в работе именно со средним и топ-менеджментом, так как мне самой интересно общаться с такими кандидатами.

Секрет прибыльности моего бизнеса кроется в предыдущем опыте, в круге общения, так как чем он шире, чем разнообразнее социальные связи и общие интересы, тем больше вероятности, что друзья станут заказчиками и наоборот.

Про конкуренцию

Конкурентный анализ я не проводила. К моменту открытия своего бизнеса я давно была в отрасли и уже знала всех конкурентов лично. Но бюджет мы просчитывали на год вперёд: сколько мы хотим зарабатывать, чтобы быть в плюсе. Потом мы стали прописывать компании и отрасли, с которыми мы хотим работать.

Входные барьеры

Татьяна Долякова убеждена, что залог успеха в бизнесе по подбору персонала — это знания, опыт, активность и любовь к людям.

Тут нужен опыт. Конкуренты могут оказаться компетентнее. Также важна и цена оказываемых услуг. Ведь независимые консультанты могут брать в четыре раза меньше денег за свои услуги, чем компании. Рынок очень конкурентный. Чтобы конкурировать и иметь своего клиента, нужно знать отрасль, в которой работаешь, быть клиентоориентированным, вести переговоры, уговаривать работодателя на хорошие условия для кандидата, работать с самим соискателем, чтобы он не ушёл в другую компанию. Мы являемся медиаторами, которые приводят интересы соискателей и работодателей к единому знаменателю.

Подводные камни кадрового бизнеса

Что касается административных или правовых сложностей, то их нет. С точки зрения законодательства тут комфортная среда. Лицензия, как в сфере оказания медицинских услуг или ресторанного бизнеса, не нужна. Надо просто зарегистрировать компанию. Моя компания работает на упрощённой системе налогообложения, это очень комфортные условия работы.

Про экспансию

Я планирую расширяться. Ещё в 2023 году я начала это делать. Мы стали работать в ОАЭ. Сейчас появились и проекты в Турции, Азербайджане, Армении. Российские граждане релоцировались в эти страны и набирают себе русскоговорящие команды, так как легче работать в рамках своей же корпоративной культуры и культурного кода.