Личный опыт: как я продавала одежду на маркетплейсе со стартовым капиталом в 50 тысяч ₽

Делится опытом

Розалия Ахмерова

руководитель агентства по продвижению
на маркетплейсах Akhmerova Promotion

Как я выбирала товар и рассчитывала прибыль: 6 шагов

Сейчас я помогаю наладить бизнес поставщикам и производителям товаров на Wildberries. А летом 2021 года я начинала торговать на этой площадке сама. Несмотря на то что перед этим я прошла курсы по маркетплейсам, в начале работы я столкнулась со многими сложностями: отгрузки на складе в четыре часа утра, поиск поставщиков, множество брака и другие бесчисленные нюансы работы.

Для удачного старта очень важен этап подготовки, на котором нужно определиться с товаром и рассчитать будущую прибыль.

❗️

На курсе по маркетплейсам мне дали трёхмесячный доступ к программе аналитики Eggheads. В ней были видны все продажи, заказы и выручка от всех товаров продавца.

Шаг 1

Свои первые 50 товаров я изучила и отобрала с помощью сервиса аналитики. При выборе товара я обращала внимание на:

ёмкость рынка (выручку);
спрос на товар;
упущенную выручку (это потенциальный доход, который продавец мог бы получить, но не получил по различным причинам, включая неправильное планирование запасов, ошибки в ценообразовании, логистике и маркетинге);
отсутствие монополистов.

А ещё я выделяла товары, которые хорошо продаются у начинающих селлеров. Это значит, что в данных товарах рынок свободен от конкуренции, при этом имеется спрос.

Выбранные мной товары были из разных ниш: одежда, аксессуары для волос, кухонная утварь и мелкая электроника. В каждой нише были свои фавориты. В одежде — костюмы (футболки и шорты), в аксессуарах — наборы резинок для волос, в кухонной утвари — наборы для кондитеров, в электронике — наушники, колонки, светильники.

Шаг 2

После отбора товара я поехала на рынок. Возможно, раскрою секрет, но 75% товаров для маркетплейсов закупают на рынках. В Москве наиболее известные из них — «Садовод», «Южные Ворота» и торгово-ярмарочный комплекс «Москва». Здесь я нашла поставщиков нужных товаров, выписала цены и взяла контакты.

Совет

⭐️

Лучше сотрудничать с теми поставщиками, которые имеют сертификаты качества.

Таких продавцов на рынке очень мало, но я сумела их найти, потому что изначально твёрдо решила торговать легально. Этот пункт считаю важным для селлера, который планирует работать вдолгую и в последующем масштабироваться.

Если случится так, что покупатель пожалуется в Роспотребнадзор о ненадлежащем качестве товара, то в любом случае начнётся проверка документов. И за их отсутствие последуют санкции. Этим пользовались конкуренты: просили предоставить документы, таким образом пугая друг друга. Маркетплейс же самостоятельно не запрашивал документы, это возможно только в случае проверки поставщика контрольными органами.

Шаг 3

Выписав цены на выбранные товары, я посчитала их себестоимость. В то время я брала товары в пределах 300–500 ₽, так как мой стартовый капитал был очень небольшим: всего 50 тысяч ₽. После увеличения количества заказов мне пришлось взять кредит ещё на 100 тысяч ₽.

Шаг 4

Затем я учла комиссию маркетплейса (18%) и логистику. На тот момент она стоила намного меньше, чем сейчас: обратная логистика от покупателя стоила 33 ₽, а до покупателя — около 60–100 ₽ в зависимости от региона.

Шаг 5

Учла налоги — у меня была упрощённая система налогообложения, 6%, и расчётно-кассовое обслуживание банка, ещё около 1%.

Шаг 6

Сравнила цену с конкурентами и из 50 товаров выбрала семь, на которых можно было заработать и выйти в прибыль. Я остановилась на двух отраслях — женской одежде и аксессуарах.

В нише женской одежды был наибольший спрос и, соответственно, наибольшая выручка по рынку. Поставщики, видимо, не успевали отгружать товары вовремя. И получилась большая упущенная выручка: то есть селлеры теряли покупателей, и у меня появилась возможность забрать часть их покупателей себе. А прибыль в то время составляла 30–40%.

А вторая ниша подошла из-за того, что моя знакомая делала на дому своими руками детские бантики для волос. По себестоимости это выходило дешевле, чем у поставщиков. И как раз к школьному сезону.

Многие ориентируются на топовых конкурентов и выбирают низкомаржинальные товары, например менажницы (большие тарелки, которые поделены перегородками на несколько отсеков).

Но ими маркетплейсы уже перенасыщены. Крупные производители пользуются демпингом цен, то есть искусственно их занижают, и выигрывают у средних и мелких поставщиков за счёт больших объёмов. Поэтому важно тщательно отбирать товары и рассчитывать цены.

Хотя на практике люди обычно действуют от обратного. Закупают товар, но только когда видят, что продажи не идут, начинают считать и замечают работу по себестоимости или даже убытки. Я не рекомендую так делать.

❌

Как у меня пошёл шквал заказов уже через неделю

На Wildberries можно торговать со склада маркетплейса по системе FBO, когда отгружаешь весь товар сразу. А можно — по FBS, когда торгуешь со своего склада. Стоит лишь зафиксировать остатки онлайн, чтобы система понимала, какое количество товара есть в наличии.

Поначалу многие селлеры покупают сразу много товара, отгружают всё на склад Wildberries по системе FBO и потом не знают, как продать.

❌

Я поступила по-другому:

✅

решила продавать не по FBO, а по FBS. Зафиксировала остатки товаров, будто у меня они есть на складе. Обратилась к поставщику и запросила качественные фотографии товаров. Затем сделала инфографику, нанесла на фотографии описание, выделила преимущества. Оформила карточки и начала проверять спрос. И только когда увидела, что он есть, начала закупать товар.

Спустя неделю у меня пошли заказы от 30 штук каждый день: разные платья и костюмы вызвали интерес у покупателей.

Это первая статья из цикла статей. Далее Розалия расскажет о том, как выбирала поставщика, закупала товар, оформляла товарный знак, занималась маркетингом и отчитывалась перед налоговой. Следите за нашими выпусками!

При написании статей мы не сотрудничали ни с какими рекламодателями, включая площадку Wildberries.