Бизнес-практикум: анализируем чек конкурента на B2B-рынке

Советы
дал

Алексей Равинский

генеральный директор Zapusk Group

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма выручки компании от одного заказа. Чтобы рассчитать этот показатель, нужно поделить общую выручку с продаж на количество заказов.

Для чего нужен средний чек

Анализ среднего чека позволит выявить динамику продаж — например, обратить внимание на то, что осенью чек увеличивается вдвое. Вероятно, это связано с запуском рекламной кампании или особенностью товара — причину необходимо выяснить и скорректировать стратегию сезонных продаж.

С помощью этого показателя удобно анализировать целевую аудиторию — сколько клиент готов платить за услуги и почему. Так, если качество услуг ухудшилось, а стоимость необоснованно выросла — то покупательская способность снизится, и это отразится на среднем чеке.

Третья особенность среднего чека состоит в том, что он поможет оценить качество работы сотрудников. Когда отдел продаж не выполняет план — это тоже скажется на динамике среднего чека.

Средний чек на B2B-рынке

B2B-рынок — это продажи от бизнеса для бизнеса, в отличие от B2C, когда бизнес продаёт обычному потребителю. Например, фирма, которая поставляет оптом стоматологическое оборудование в медицинские центры, работает на B2B (business to business). А медицинский центр, которые продаёт зубные щетки пациентам, это уже B2C (business to client).

Цикл продаж на B2B-рынке будет продолжительнее, чем в B2C, ведь решение о покупке принимает сотрудник другой компании, и каждый этап на уровнях управления потребует утверждения. Средний чек, скорее всего, тоже окажется выше.

Основные критерии для покупки в этом сегменте рынка:

• качество;
• престижность бренда;
• анализ данных (предложения);
• обсуждение с коллегами.

Отличается B2B-рынок и типом продаж: продавец может общаться напрямую с клиентом или через торговую сеть. Между продавцом и покупателем могут появиться посредники — брокеры, которые получат процент за работу.

Клиенты компании

Выяснить цену услуг конкурента на B2B-рынке помогут клиенты.

Можно открыто запросить у клиентов показать предложения, которые они получили от других компаний. Оценить предложения и сделать стоимость ниже конечной цены.

Предприниматель может столкнуться с «тайными покупателями» из команды конкурентов. Под видом интересующихся клиентов они запрашивают предложения с ценой. Такой вариант даёт результат, но он неэтичен — стоит придерживаться прозрачной и честной позиции.

Диалог с конкурентом

С конкурентами не обязательно сражаться, наоборот, для бизнеса полезно общаться с конкурентами в позитивном ключе. Прямой диалог и дружбу с конкурентами можно завести на мероприятиях — форумах, конференциях и других событиях, где пересекаются предприниматели. Общаясь с представителями своей ниши, можно получить информацию о среднем чеке, а также статистику по рынку и оценку ситуации на нём.