Деньги на рекламу бизнеса: как рассчитать бюджет и где его взять?

Сколько денег закладывать на рекламу бизнеса?

Деньги на рекламу бизнеса стоит рассчитывать заранее и включать в постоянные расходы компании. Для большинства малых предприятий реклама становится такой же рабочей статьей бюджета, как аренда, закупка товаров или выплата зарплаты.

По отраслевой практике малый бизнес обычно закладывает на рекламу 5–10% от оборота как стартовый ориентир бюджета.

Точная доля маркетинга в расходах зависит от сферы деятельности, уровня конкуренции, среднего чека и стадии развития компании.

Ориентир помогает избежать двух распространенных ошибок:

1. Выделить слишком маленькую сумму и не получить заметного результата.
2. Вложить больше средств, чем бизнес способен вернуть за счет продаж.

Экономия 30 000 рублей на рекламном бюджете способна обернуться потерей около 300 000 рублей недополученной выручки.

Такая ситуация возникает, если компания сокращает продвижение уже работающего и прибыльного канала продаж.

Например, интернет-магазин получает стабильные продажи из рекламы. После сокращения бюджета количество показов уменьшается, заявок становится меньше, а выручка снижается значительно сильнее, чем размер экономии.

От чего зависит рекламный бюджет?

Перед расчетом стоит определить несколько показателей:

• планируемую выручку;
• среднюю прибыль с одной продажи;
• стоимость привлечения клиента (CPA) — это расходы на получение одного покупателя;
• уровень конкуренции;
• сезонность спроса.

Для нового бизнеса без накопленной статистики ориентиром часто становится процент от оборота. После появления собственных данных бюджет удобнее рассчитывать по показателям продаж и эффективности рекламы.

Практический пример

Предприниматель планирует открыть интернет-магазин товаров для животных. Прогнозируемый оборот на первый месяц составляет 1 200 000 рублей.

При доле маркетинга 7% стартовый рекламный бюджет составит: 1 200 000 × 7% = 84 000 рублей.

Полученная сумма становится отправной точкой. Затем ее корректируют после анализа первых результатов рекламной кампании.

Когда собственных средств недостаточно?

Не каждый бизнес располагает свободными деньгами для запуска рекламы. Такая ситуация часто возникает при открытии компании, расширении ассортимента или выходе на новый рынок.

Если рекламный канал уже протестирован и приносит прибыль, предприниматели нередко рассматривают внешнее финансирование. В таком случае удобно заранее сравнить условия кредитов для бизнеса на Сравни, чтобы оценить требования банков, стоимость финансирования и подобрать вариант под задачи компании. Такой подход помогает принять решение до подачи заявки и без лишних обращений в разные банки.

Почему рекламный бюджет нельзя считать отдельно от финансового плана?

Расходы на продвижение влияют на движение денег всей компании. Крупная рекламная кампания способна увеличить продажи, но одновременно создать дополнительную нагрузку на оборотные средства.

Если поступления от клиентов ожидаются позже оплаты рекламы, возникает риск кассового разрыва — ситуации, когда денег временно не хватает для обязательных платежей. Поэтому перед запуском масштабного продвижения полезно сопоставить рекламные расходы с прогнозом денежных потоков.

Как рассчитать рекламный бюджет: три рабочие формулы

Рекламный бюджет лучше рассчитывать по данным бизнеса, а не определять произвольной суммой. Для этого используют три подхода. Каждый подходит для своей ситуации.

Формула 1. Процент от выручки

Этот способ подходит компаниям со стабильными продажами. За основу берут планируемую выручку и долю маркетинговых расходов, которую бизнес готов направить на продвижение.

Формула:

Рекламный бюджет = Планируемая выручка × Доля маркетинга

Такой подход используют как стартовый ориентир. Затем сумму корректируют с учетом фактической эффективности рекламных кампаний и целевого уровня ROI (Return on Investment). ROI — это показатель окупаемости инвестиций. Он показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль.

Пример

Компания планирует получить выручку 4 000 000 рублей. На рекламу решено направить 8% от планируемой выручки.

Расчет:

4 000 000 × 0,08 = 320 000 рублей.

Полученная сумма становится первоначальным рекламным бюджетом. После запуска кампании ее оценивают по показателям ROI, ROMI и ROAS. Если результаты отличаются от ожидаемых, бюджет увеличивают, сокращают или перераспределяют между каналами.

Формула 2. Расчёт от воронки продаж

Расчёт от воронки продаж подходит новому бизнесу и компаниям, планирующим масштабирование. Метод связывает рекламные расходы с количеством клиентов, необходимых для выполнения плана продаж.

Воронка продаж — это путь клиента от первого обращения до покупки.

Для расчета нужно определить:

• план продаж;
• конверсию в покупку;
• допустимую стоимость заявки;
• необходимое количество заявок.

Расчёт от воронки продаж требует знать допустимую стоимость заявки и количество заявок, необходимых для выполнения плана продаж.

Формула:

Рекламный бюджет = Количество необходимых заявок × Допустимая стоимость заявки

Пример

Интернет-магазин хочет получить 120 продаж за месяц.

Конверсия из заявки в продажу составляет 20%.

Следовательно, потребуется: 120 ÷ 20% = 600 заявок.

Допустимая стоимость одной заявки — 700 рублей.

Рекламный бюджет составит: 600 × 700 = 420 000 рублей.

Такой расчет показывает, достаточно ли средств для достижения планируемого объема продаж.

Формула 3. От обратного — по данным прошлых периодов

Этот способ используют компании, уже накопившие статистику.

Сначала определяют:

• выручку за расчетный период;
• рекламные расходы;
• количество завершенных сделок.

После этого рассчитывают среднюю стоимость привлечения одной продажи и сравнивают показатель с прибылью.

Пример

За месяц компания получила:

• выручку — 3 600 000 рублей;
• рекламные расходы — 180 000 рублей;
• количество сделок — 300.

Средние расходы на одну сделку составят: 180 000 ÷ 300 = 600 рублей.

Если прибыль с продажи равна 2 500 рублей, такой уровень затрат остается экономически оправданным. Если прибыль снизится до 500 рублей, рекламную стратегию придется пересмотреть.

Какой способ выбрать?

Выбор зависит от стадии развития бизнеса.

На практике компании нередко используют сразу два метода. Сначала рассчитывают бюджет от воронки продаж, затем сравнивают его с допустимой долей маркетинговых расходов.

Ситуация	Подход
Новый бизнес	Расчёт от воронки продаж
Стабильная компания	Процент от планируемой выручки
Есть статистика за несколько месяцев	Расчет по данным прошлых периодов

Если рассчитанного бюджета не хватает

Иногда расчеты показывают, что для достижения плана продаж требуется сумма больше доступной. В такой ситуации сначала стоит оценить ожидаемую окупаемость рекламных расходов. Если рекламный канал уже протестирован и приносит прибыль, предприниматели нередко рассматривают внешнее финансирование.

Перед увеличением расходов полезно проверить финансовый план компании. Если рекламная кампания совпадает с крупными закупками или периодом налоговых платежей, стоит заранее оценить вероятность кассового разрыва. Для этого многие предприниматели используют бухгалтерское сопровождение.

На Сравни можно сравнить предложения по бухгалтерскому обслуживанию бизнеса и выбрать решение, которое поможет контролировать движение денежных средств и прогнозировать нагрузку на бюджет.

Лучшие предложения по кредитам для бизнеса

Банк	Срок	Сумма	Ставка
Альфа-Банк	1 мес – 72 мес	300 тыс – 150 млн	от 24.5%
ВТБ банк	до 3 лет	Индивидуально	от 24%
МСП Банк	3 мес – 36 мес	100 тыс – 50 млн	от 26%
Просто Банк	6 мес – 36 мес	100 тыс – 7 млн	от 32.9%
ПСБ Банк	3 мес – 36 мес	100 тыс – 20 млн	от 27.1%
Т-Банк	1 мес – 6 мес	50 тыс – 10 млн	от 24%
Совком банк	6 мес – 36 мес	300 тыс – 10 млн	от 29%

Как понять, что реклама окупается?

Окупаемость рекламных расходов показывает, приносит ли реклама прибыль или только увеличивает затраты. Для оценки используют три основные метрики: ROI, ROMI и ROAS.

При первом расчете важно понимать разницу между ними:

• ROI (Return on Investment) — показывает окупаемость всех инвестиций бизнеса.
• ROMI (Return on Marketing Investment) — оценивает эффективность именно маркетинговых вложений.
• ROAS (Return on Advertising Spend) — показывает, сколько выручки приносит каждый рубль рекламных расходов.

ROI

Формула:

ROI = (Прибыль − Инвестиции) ÷ Инвестиции × 100%

Метрика помогает оценить общий финансовый результат проекта.

Пример

Компания вложила в рекламу 200 000 рублей. Дополнительная прибыль составила 320 000 рублей.

ROI=(320 000 − 200 000) ÷ 200 000 × 100% = 60%.

Положительное значение означает, что вложения окупились.

ROMI

Формула:

ROMI = (Дополнительная прибыль от рекламы − Расходы на рекламу) ÷ Расходы на рекламу × 100%

Метрика показывает, насколько эффективными оказались именно рекламные расходы.

Пример

На рекламу потратили 150 000 рублей. Дополнительная прибыль составила 420 000 рублей.

ROMI=(420 000 − 150 000) ÷ 150 000 × 100% = 180%.

ROAS

ROAS показывает рентабельность рекламных расходов и считается по формуле:

ROAS = Доход от рекламы ÷ Затраты на рекламу × 100%

Этот показатель удобен для ежедневного контроля рекламных кампаний.

Практический пример

Интернет-магазин настольных игр потратил на рекламу 60 600 рублей за месяц и получил 500 заказов. Выручка от заказов составила 606 000 рублей.

Расчет: 606 000 ÷ 60 600 × 100% = 1000%.

Это означает, что каждый вложенный рубль принес 10 рублей выручки.

Как определить точку безубыточности?

Точка безубыточности — это минимальный уровень эффективности рекламы, при котором она перестает приносить убыток.

Например, если себестоимость товара составляет 70%, а валовая прибыль — 30%, реклама должна приносить ROAS не ниже 333%. Только после этого компания начинает получать прибыль.

Стоимость привлечения клиента (CPA) должна быть меньше прибыли с одной продажи, чтобы реклама окупалась.

После 4–5 недели работы рекламной кампании показатели обычно стабилизируются. До этого периода делать окончательные выводы о ее эффективности преждевременно.

Когда деньги на рекламу потратятся впустую?

Некоторые ошибки делают рекламный бюджет неэффективным даже при правильном расчете.

Запуск рекламы при перегруженном отделе продаж создаёт очередь необработанных заявок вместо роста выручки.

В такой ситуации новые клиенты не получают своевременного ответа, а расходы на рекламу не превращаются в продажи.

К распространенным причинам относятся:

• Отдел продаж уже работает на пределе. Новая рекламная кампания увеличивает поток обращений, но сотрудники не успевают их обработать.
• Бюджет рассчитан только на первую неделю. Первые 7–14 дней рекламной кампании алгоритмы проходят фазу обучения, и результаты обычно хуже итоговых показателей. Если остановить кампанию слишком рано, система не успеет оптимизироваться.
• Все деньги вложены в один рекламный канал. Медиапланы обычно закладывают резерв 20–30% бюджета на тестирование новых каналов и гипотез. Такой тестовый бюджет на гипотезы помогает найти наиболее эффективные источники клиентов.
• Реклама работает только на узнаваемость бренда. При ограниченных средствах малому бизнесу чаще выгоднее использовать кампании, ведущие к конкретному действию: покупке, заявке или звонку.
• Не учтена сезонность спроса. Если спрос снижается, одинаковые расходы на рекламу способны значительно ухудшить результат. Поэтому сезонность спроса стоит учитывать еще на этапе планирования.

Почему стоит проверить подрядчика заранее?

Если компания планирует крупную рекламную кампанию через агентство, блогера или подрядчика, финансовые риски возрастают. До подписания договора полезно проверить сведения о будущем партнере: регистрацию, судебные споры, признаки ликвидации и другие открытые данные.

Для такой проверки удобно использовать сервис проверки контрагентов на Сравни. Это помогает снизить риск потери рекламного бюджета из-за сотрудничества с недобросовестным исполнителем.

Кредит, госгрант или удвоение бюджета: где взять деньги на рекламу

Если собственных средств недостаточно, существует несколько способов профинансировать рекламную кампанию. Выбор зависит от цели бизнеса, сроков и доступности мер поддержки.

Ситуация	Рекомендация	Причина
Бизнес впервые запускает рекламу в VK Рекламе	Программа удвоения рекламного бюджета от Минэкономразвития России и VK	Пополнение от 500 до 10 000 рублей удваивается по условиям программы
Собственных средств не хватает, но рекламный канал уже доказал эффективность	Кредит для бизнеса	Позволяет быстрее получить финансирование без ожидания конкурса на грант
ИП или ООО зарегистрировано в регионе с программой поддержки МСП	Региональная грантовая поддержка	Размер гранта составляет от 100 000 до 500 000 рублей, а в Арктической зоне — до 1 млн рублей
Бизнес стабильно растет и планирует масштабную кампанию	Отраслевые программы банков и фондов	Возможны более крупные суммы финансирования
Нужно протестировать новый рекламный канал	Выделить 10–20% текущего бюджета	Позволяет проверить гипотезу без привлечения внешних средств
Требуется заранее подготовиться к сезонному росту спроса	Кредит на закупку и рекламу	Помогает одновременно профинансировать товарный запас и продвижение

Программа Минэкономразвития и VK удваивает пополнение рекламного бюджета от 500 до 10 000 рублей.

Это один из немногих инструментов поддержки, при котором предприниматель получает дополнительный рекламный бюджет сразу после выполнения условий программы. По этой причине такую меру поддержки нередко рассматривают как гарантированный 100% ROI на первую сумму пополнения: внесенные средства сразу удваиваются без необходимости подтверждать эффективность рекламы постфактум.

Программа удвоения рекламного бюджета от Минэкономразвития и VK

Программа обеспечивает удвоение суммы рекламного бюджета при выполнении условий. Это означает, что предприниматель получает вдвое больший рекламный ресурс по сравнению с собственным пополнением, однако итоговая окупаемость рекламы зависит от результатов кампании.

Участие в программе доступно:

• индивидуальным предпринимателям;
• обществам с ограниченной ответственностью;
• самозанятым.

Одно из обязательных условий — ранее не использовать VK Рекламу либо не запускать рекламу через платформу минимум шесть месяцев.

Получить поддержку можно через центр «Мой бизнес». Заявку принимают онлайн или при личном обращении. Программа реализуется в рамках национального проекта «Малый бизнес и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы».

По условиям программы дополнительные средства можно использовать, в том числе для создания сайта или магазина в сообществе VK, если такая возможность предусмотрена действующими правилами программы.

Часто задаваемые вопросы

Сколько денег закладывать на рекламу для малого бизнеса?

Стартовым ориентиром считается 5–10% от оборота. Затем сумму лучше уточнить через расчёт от воронки продаж или другую формулу, учитывающую планируемую выручку и стоимость привлечения клиента.

Как рассчитать рекламный бюджет, если бизнес запускается впервые?

Для нового проекта удобнее использовать расчёт от воронки продаж. Сначала определяют план продаж, затем рассчитывают количество заявок и допустимую стоимость заявки. Такой подход помогает сформировать рекламный бюджет без случайных расходов.

Как понять, что реклама окупается?

Для оценки используют ROI, ROMI и ROAS. Если стоимость привлечения клиента ниже прибыли с продажи, а показатель ROAS выше точки безубыточности, окупаемость рекламных расходов считается положительной.

Что такое программа удвоения рекламного бюджета?

Это мера поддержки от Минэкономразвития России и VK Реклама. Пополнение рекламного бюджета на сумму от 500 до 10 000 рублей удваивается для ИП, ООО и самозанятых, соответствующих условиям программы.

Где взять деньги на рекламу, если собственных средств недостаточно?

Если рекламный канал уже приносит прибыль, источником финансирования может стать кредит для бизнеса. Дополнительно доступны региональная грантовая поддержка, отраслевые программы и удвоение рекламного бюджета по государственной программе.

Почему рекламный бюджет не всегда окупается?

Частые причины — перегруженный отдел продаж, отсутствие тестового бюджета на гипотезы, неверная оценка сезонности спроса и запуск рекламы только в одном канале. Дополнительный риск создаёт ситуация, когда рекламные алгоритмы ещё проходят фазу обучения.

Коротко: как найти деньги на рекламу бизнеса

Деньги на рекламу бизнеса эффективнее выделять по формуле, а не наугад. Сначала рассчитайте бюджет от плана продаж или процента выручки, затем оцените окупаемость рекламных расходов и возможный кассовый разрыв.

Если собственных средств недостаточно, но рекламный канал уже доказал свою эффективность, можно сравнить предложения по кредитам для бизнеса на Сравни.