Как подготовить бизнес к новогоднему сезону и заработать больше

Почему к Новому году нужно готовиться заранее

Пик спроса начинается раньше декабря. Уже в октябре растет интерес к «новогодним» запросам: «подарок коллеге», «елочные игрушки», «корпоратив под ключ». В ноябре трафик и конверсии заметно выше, чем в декабре, когда покупатели торопятся и выбирают по остаточному принципу — это подтверждают данные маркетплейсов.

Кто получает максимальную выгоду:

• Интернет-магазины и маркетплейс-селлеры.
• Офлайн-ритейл (продукты, подарки, декор).
• Сфера услуг (фотостудии, салоны красоты, праздничные агентства).
• Производители продуктов питания и напитков.

Что происходит в высокий сезон:

• Реклама. CPC и CPM растут на 30–70% в ноябре–декабре. Места в топовых блоках бронируют заранее.
• Логистика. Сроки доставки увеличиваются из‑за нагрузки на склады и курьерские службы.
• Конкуренция. Количество объявлений и акций резко растет. Чтобы выделиться, нужно уникальное предложение и сильный креатив.

Результат получают не все. Карточка, которая уже работает и имеет вес, будет масштабироваться без дополнительных вложений. Если же карточка заведена в ноябре, реклама становится убыточной

Когда начинать подготовку

Этапы подготовки привязаны к конкретным срокам. Разбивка по месяцам помогает не упустить ключевые точки.

За 6 месяцев до Нового года

Главная задача этого этапа — определить цель, а не подарок. Одна из самых частых ошибок — начинать подготовку с вопроса «что будем продавать?». Первый вопрос должен звучать иначе: «зачем мы это делаем и для кого?».

Что делать:

• Проанализировать прошлый сезон: какие товары продавались, какие остались неликвидами. Пример: интернет‑магазин подарков увидел, что в декабре 2024 года 40% заказов отменялись из‑за отсутствия товара на складе. В 2025 году увеличили страховой запас на 25%.
• Сформировать прогноз спроса. Разделите ассортимент на категории: бестселлеры, новинки, сопутствующие товары.
• Зафиксировать бюджет на сезонную кампанию. Закладывайте +20–30% к рекламному бюджету на ноябрь–декабрь
• Определить целевую аудиторию и категории получателей.

За 3–4 месяца до Нового года

В августе — сентябре ещё есть временной зазор, чтобы пройти ключевые этапы.

Что делать для интернет-магазинов и маркетплейсов:

• Изучить спрос по подкатегориям за прошлый год: выручку, частотность запросов, число конкурентов.
• Просчитать юнит-экономику: себестоимость, упаковку, логистику, комиссию, рекламу. Обязательно закладывать сценарий падения цены в декабре.
• Найти поставщика с возможностью дозаказа и быстрой отгрузкой. Проверить поставщика перед крупной предсезонной закупкой можно через сервис проверки контрагентов на Сравни.
• Подготовить карточки товаров: фото, видеообложку, инфографику с УТП, SEO, описание.

Для офлайн-бизнеса:

• Провести переговоры с поставщиками о резервировании объёмов.
• Определить ассортимент праздничных наборов и комплектов. Оставьте 10–15% места под новинки и лимитированные серии.
• Продумать оформление торговой точки.

За 2 месяца до Нового года

Октябрь — время перехода от обсуждений к реализации.

Для продавцов на маркетплейсах:

• Начать тестировать продвижение по кластерам: сначала средне- и низкочастотные запросы.
• Начать работать над отзывами — без них в ноябре карточка не получит органику.
• Стимулировать отзывы через вложения, QR-коды, закрепление в карточке.

Для всех бизнесов:

• Подготовить маркетинговые материалы: креативы, тексты для рассылок, посты для соцсетей.
• Спланировать структуру акций и скидок. Определите механики: скидки, подарки за покупку, комплекты, промокоды.
• Договориться о подарочной упаковке.

Для офлайн-точек важно обновить оборудование к сезону. Дооснастить точку к сезону (холодильники, кассы, техника) поможет лизинг, подобрать который можно на Сравни.

За месяц до Нового года

Ноябрь должен быть месяцем финальной проверки, а не стартом проекта.

Что проверить:

• Сайт — нагрузка, скорость загрузки, адаптивность под мобильные устройства.
• Склад — остатки ходовых позиций, готовность к отгрузке.
• CRM и приём заказов — все каналы связи работают без сбоев.
• Персонал — графики смен, обучение работе в пиковый период.
• Доставку — резервные схемы и сроки по регионам.

Последние недели перед праздником

Декабрь — время контролировать, а не выбирать.

Главные задачи:

• Ежедневный контроль остатков и дозаказ самых ходовых позиций. Отключайте карточки товаров с нулевым остатком.
• Усиление службы поддержки. Добавьте смены, подключите чат‑ботов для типовых вопросов, подготовьте шаблоны ответов.
• Мониторинг сроков доставки и информирование клиентов о возможных задержках. Подтвердите графики работы курьеров и пунктов выдачи. Пропишите инструкции на случай задержек.
• Мониторинг продаж. Отслеживайте динамику выручки, конверсии и отказов. Оперативно перераспределяйте бюджет между каналами.

Чек-лист подготовки бизнеса

Сохраните наш чек-лист и воспользуйтесь им для подготовки бизнеса к новогоднему сезону. Это поможет избежать авралов и держать процессы под контролем.

• Ассортимент: проанализирован спрос прошлого года, добавлены праздничные позиции, созданы подарочные наборы.
• Склад: запас ходовых товаров рассчитан по формуле (средние продажи × коэффициент сезонности), неликвиды выявлены.
• Поставщики: договорённости о резервировании объёмов, альтернативные каналы закупки на случай дефицита.
• Персонал: графики смен на праздничные дни утверждены, временные сотрудники наняты, обучение проведено.
• Сайт: нагрузка протестирована, адаптивность проверена, раздел «Подарки» создан.
• CRM: настроены воронки, автоматизация приёма заказов, интеграции с доставкой.
• Доставка: продуманы сроки по регионам, резервные логистические схемы, информация о сроках видна на сайте.
• Упаковка: праздничная упаковка заказана, подписаны договоры на дозаказ.
• Маркетинг: рекламные кампании запущены, рассылки готовы, контент-план на декабрь утверждён.
• Служба поддержки: штат усилен, скрипты для обработки типовых вопросов написаны.
• Финансовый резерв: сформирован для внеплановых закупок и форс-мажоров.

Лучшие предложения по кредитам для бизнеса

Банк	Срок	Сумма	Ставка
Альфа-Банк	1 мес – 72 мес	300 тыс – 150 млн	от 24.5%
ВТБ банк	до 3 лет	Индивидуально	от 24%
МСП Банк	3 мес – 36 мес	100 тыс – 50 млн	от 26%
Просто Банк	6 мес – 36 мес	100 тыс – 7 млн	от 32.9%
ПСБ Банк	3 мес – 36 мес	100 тыс – 20 млн	от 27.1%
Т-Банк	1 мес – 6 мес	50 тыс – 10 млн	от 24%
Совком банк	6 мес – 36 мес	300 тыс – 10 млн	от 29%

Подготовка маркетинга

Маркетинг в декабре требует заранее заготовленных материалов и сценариев. Чем раньше вы запустите кампании, тем дешевле обойдётся привлечение клиента.

Праздничные акции и скидки

В новогодний период хорошо работают:

• Акции «1+1=3», увеличивающие средний чек.
• Ограниченные по времени скидки (например, действуют 10 дней).
• Купоны и лимитированные предложения — эффект дефицита работает на конверсию.

Для постоянных клиентов используйте персональные промокоды, отправляемые на электронную почту.

Email-рассылки

Подготовьте цепочку писем заранее:

• Письмо 1: Как выбрать подарок, обзор категорий.
• Письмо 2: Топ-10 подарков, бонусы для первых покупателей.
• Письмо 3: Срочная доставка, последние сроки заказа.

Настройте автоматические цепочки: в конструкторе можно задать дату и время отправки — после этого останется только следить за результатами.

Подарочные сертификаты

Сертификат — универсальный вариант для тех, кто не знает, что подарить. Предлагайте номиналы в 500, 1000, 1500, 3000 рублей. Сертификаты дают рост среднего чека и постпраздничный всплеск продаж при их погашении.

Тематический контент и новогодние подборки

Создайте на сайте раздел «Подарки» — он сокращает путь покупателя. Добавьте подборки: «Подарки для детей», «Идеи до 1000 рублей», «Подарки для коллег». В поисковые запросы добавьте ключи «идеи подарков», «что подарить», «новогодние подарки для...».

Публикуйте в соцсетях бренда:

• подборки «идеи подарков»;
• сторис с таймерами обратного отсчета;
• пользовательский контент (отзывы, фото с товарами).

Пример: маркетплейс‑продавец сделал подборку «Подарки до 3000 ₽» и добавил к ней стикеры «идеально для тайного Санты». Конверсия в подборке оказалась на 22% выше средней.

Программы лояльности

Выделите частых покупателей в отдельный сегмент. В новогодний период можно написать им, что до VIP-статуса не хватает всего одной покупки, или подарить персональную скидку. Вместо скидок можно предложить бесплатную услугу — например, подарочную упаковку.

Как подготовить продажи

Продажи в новогодний период строятся на трёх китах: прогноз, запас товара и рост среднего чека. Каждый из этих элементов требует отдельной проработки.

Прогнозирование спроса

Используйте данные за предыдущий год. Посчитайте выручку в декабре, количество заказов, средний чек, частоту запросов, число конкурентов. Спрос в декабре на сезонные товары гарантирован, но нужно понимать его структуру.

Расчёт товарных запасов

Формула для расчёта: (средние продажи за период × коэффициент сезонности) + резерв на форс-мажор.

Для товаров с коротким сезоном (ёлки, гирлянды) обязательно выходить в продажу задолго до декабря — иначе карточка не наберёт вес и не попадёт в выдачу. Для универсального декора (например, гирлянды, которые используются круглый год) важна правильная SEO-оптимизация.

Увеличение среднего чека

• Собирайте подарочные наборы по сценариям (бандлы) — готовые решения продаются лучше отдельных товаров. Например, «подарок начальнику», «подарок подруге», «подарок ребенку».
• Предлагайте комплекты «подарок + упаковка + открытка».
• Добавляйте дополнительные товары на странице корзины (cross-sell).
• Используйте акции «купи два, третий в подарок».

Для роста охватов и первых продаж нужна надёжная оплата. Принять возросший поток оплат в пике поможет быстрый и стабильный эквайринг, подобрать который можно на Сравни.

Подарочная упаковка

Упаковка с новогодней символикой увеличивает воспринимаемую ценность. Продавцы могут делать наценку на праздничную упаковку до 2–3 раз. Особенно это работает для продуктов питания, мёда, варенья, сладостей.

Логистика и склад

Логистика становится главным узким местом в декабре. Задержки в 2 недели — не редкость, и к этому нужно быть готовым.

Что нужно контролировать:

• Увеличение запасов. Для бестселлеров держите запас на 30–40 дней продаж. Для остальных — на 14–21 день.
• Работа с поставщиками. Подпишите допсоглашения с четкими сроками и штрафами за срыв. Запросите графики отгрузок и резервные каналы поставок.
• Резервные схемы доставки. Подключите 2–3 курьерские службы и пункты выдачи. Пропишите приоритеты: если один канал перегружен — переключайтесь на другой.
• Сроки отгрузки. Укажите на сайте реальные сроки: «отгрузка в течение 1–3 рабочих дней». Это снизит количество обращений в поддержку.
• Возвраты после праздников. Подготовьте регламент: сроки, условия, процесс оформления. Разместите информацию на видном месте.

Пример: служба доставки заранее согласовала с ПВЗ графики работы в праздничные дни и добавила временные пункты выдачи в спальных районах — количество возвратов из‑за «не успел забрать» снизилось на 35%.

Работа с персоналом

Персонал — самый гибкий ресурс в пик. Вовремя нанятые и обученные сотрудники решают проблему перегрузки без потери качества.

Найм временных сотрудников

Нанимайте временных сотрудников за 1,5–2 месяца до пика. В декабре найти квалифицированных людей сложнее, а обучение займёт время.

Сферы, где нужны временные сотрудники:

• Склад и комплектация.
• Служба доставки (курьеры, водители).
• Служба поддержки (операторы колл-центра).
• Продавцы в офлайн-точках.
• Помощники на производстве.

Графики смен и распределение нагрузки

Продумайте график работы на праздничные дни. Учитывайте, что пик продаж — последние две недели перед Новым годом. Если работа продолжается в выходные и праздничные дни, необходимо получить согласие сотрудников, утвердить график сменности и издать приказ.

Чтобы разгрузить сотрудников, можно делегировать задачи. Снять с команды рутину на пике загрузки позволит бухгалтерия на аутсорсе, подобрать которую можно на Сравни.

Мотивация

Временные сотрудники работают эффективнее при системе бонусов за выполнение плана. Постоянным сотрудникам можно предложить премию по итогам сезона.

Обучение

Проведите инструктаж для новых сотрудников: как обрабатывать заказы, работать с CRM, общаться с клиентами. Подготовьте скрипты для типовых вопросов (по срокам доставки, возвратам, наличию товаров).

Пример: сеть кофеен наняла временных бариста на декабрь, провела однодневный тренинг по новогоднему меню и ввела бонус за положительные отзывы — текучесть кадров снизилась, а NPS вырос на 12 п.п.

Типичные ошибки бизнеса перед Новым годом

Ошибки в подготовке делятся на три типа: сроки, запасы и люди. Вот самые частые из них:

• Поздний запуск рекламы. В сентябре начинается рекламная конкуренция. Если карточка не готова, вы входите в сезон с позиции слабого.
• Недостаток товара. Крупные маркетплейсы сталкиваются с задержками до двух недель — если ваш товар закончится, поставщик может не успеть довезти новый.
• Отсутствие плана Б. Нет альтернативных поставщиков, резервных логистических схем, запасного бюджета на форс-мажор.
• Перегрузка сотрудников. Без найма временного персонала команда выгорает, качество работы падает.
• Игнорирование аналитики. Решения принимаются на основе ощущений, а не данных прошлого сезона.
• Слишком большие скидки. Снижение цен без расчёта размывает маржинальность и не всегда увеличивает прибыль.
• Неподготовленная доставка. Обещание «доставим до Нового года» без реальной логистической готовности приводит к негативным отзывам и потерянным клиентам.
• Нет отзывов и истории продаж. Карточка без отзывов не получает органический трафик, и реклама становится убыточной.
• Копирование трендов без связи с задачей. Дизайн ради дизайна — читаемость и доступность важнее эффектности.

Что делать после праздников

Новый год не заканчивается 1 января. Анализ, работа с остатками и удержание клиентов определяют успех следующего сезона.

Чек-лист:

1. Анализ результатов. Сравните фактические показатели с планом: выручка, конверсия, средний чек, возвраты.
2. Работа с остатками. Проведите распродажу, предложите комплекты, верните часть товара поставщикам. Заранее продумайте стратегию распродаж на январь.
3. Удержание новых клиентов. Новогодний сезон приводит новых клиентов. Важно не потерять их после праздников: отправьте благодарственные письма, предложите бонусы за повторную покупку.
4. Повторные продажи. Используйте данные о покупках: кто брал ёлку, скорее всего, купит украшения и в следующем году. Устройте «новогодний разбор»: предложите клиентам оценить товары, оставить отзывы.
5. Планирование следующего сезона. Зафиксируйте успешные и провальные решения, обновите прогнозы и бюджеты.

Если по итогам сезона образовалась свободная прибыль, не держите её без движения. Разместить сверхприбыль пикового месяца можно на депозитах для бизнеса, подобрав выгодный вариант на Сравни.

FAQ

Когда начинать подготовку к новогоднему сезону?

Оптимальный старт — за 4–6 месяцев до Нового года. Летом определяется стратегия и цель, в августе–сентябре начинается производство и логистика, в октябре запускается тестовое продвижение, а ноябрь должен быть месяцем финальной проверки.

Какие товары лучше закупить заранее?

Товары с коротким сезоном (ёлки, гирлянды, праздничный декор) требуют выхода задолго до декабря. Для подарочных товаров важно иметь отзывы и «прокачанную» карточку. Универсальные товары (декор, который можно использовать круглый год) дают более стабильную динамику.

Нужно ли увеличивать рекламный бюджет?

Да, но с оговоркой: бюджет растёт, но ставки тоже дорожают в 1,5–2 раза. Запускать рекламу стоит до того, как рынок перегреется — то есть за 2–3 месяца до пика. В пик декабря эффективность рекламы падает из-за высокой конкуренции.

Как избежать нехватки товара?

Заключайте договоры с поставщиками с возможностью дозаказа за 2–3 месяца до пика. Учитывайте, что крупные маркетплейсы испытывают задержки вплоть до двух недель — закладывайте резерв времени и создавайте план Б для логистики.

Стоит ли нанимать временных сотрудников?

Да, за 1,5–2 месяца до пика. В декабре найти квалифицированных людей сложно, а обучение займёт время. Особенно нужны сотрудники на склад, в службу доставки и колл-центр. Для офлайн-точек также нужны дополнительные продавцы.

Что делать с остатками после праздников?

Продумайте стратегию постновогодних распродаж заранее, чтобы не хранить сезонный товар до следующего года. Подарочные товары можно предлагать к 14 февраля и 23 февраля. Для товаров с коротким сезоном (ёлки) важно снижать цену постепенно — резкое падение в конце декабря приводит к потере маржи.

Заключение

Успешный новогодний сезон начинается задолго до декабря. Наибольший эффект получают компании, которые заранее планируют закупки, маркетинг, логистику и работу команды. Декабрь проверяет не скорость реакции бизнеса, а качество его подготовки. Те компании, которые начинают думать о празднике летом, получают главное преимущество — возможность выбирать, а не догонять.