Провал в выручке в несезон

Что такое сезонности бизнеса

Говоря простыми словами, сезонность в бизнесе — это ожидаемое изменение спроса на товар/услугу в связи с внешними факторами: временем года, праздничными днями, погодными условиями, некоторыми событиями. Такие падения спроса повторяются ежегодно в одни и те же периоды.

Многие предприниматели ошибочно считают, что именно их ниша не подвержена колебаниям. В действительности, даже в самых консервативных сферах бизнеса проявляется сезонность спроса. К примеру, перед праздниками увеличивается спрос на хлебобулочные изделия, а в периоды сдачи отчетности консультации по налоговому законодательству достигают своего пика.

Виды сезонного бизнеса

Для точности планирования сезонность классифицируют по разным признакам.

По природе возникновения:

• климатическая — обусловлена погодными условиями и временами года;
• календарно-праздничная — определяется государственными и народными праздниками (День знаний, Новый год, 8 Марта, День Победы, День защиты детей);
• социально-бытовая — зависима от ритма общественной жизни (летний отпуск, сезон садоводства и огородничества);
• событийно-трендовая — связана с конкретным событием (Олимпиадой, Чемпионатом мира), модными трендами на протяжении сезона.

По уровню воздействия на бизнес-процессы:

• умеренная (относительно ровный режим) — колебания спроса 20-30%, характерна для салонов красоты, ресторанного бизнеса;
• ярко выраженная (требуется серьезная подготовка) — колебания спроса превышают 50%, свойственна туризму, торговле новогодними товарами;
• жесткая (применима стратегия диверсификации) — активность бизнеса сведена к нулю, характерна для сферы проката товаров.

Различные амплитуды колебаний спроса диктуют разные управленческие стратегии. И если для жесткой на первом плане стоит вопрос выживания, то для умеренной достаточно точечных акций.

Влияние сезонности

Чтобы понять, как на бизнес влияет сезонность, постройте график продаж за год или за последние 2-3 года. Изучите его на предмет закономерных колебаний из-за праздников и времен года. Если количество продаж/клиентов увеличивается и уменьшается в один и тот же период времени, значит, следует применять сезонную стратегию развития. Если падение продаж резкое, то дело в чем то другом, ведь сезонный спрос всегда предсказуем.

Разберем примеры

Рассмотрим несколько примеров сезонного спада и способы его минимизации:

• туристическая индустрия — наплыв туристов в отелях и турагенствах наблюдается в летний период, в несезон могут проводиться корпоративы, конференции, свадьбы;
• садовый магазин семян и удобрений — весной и летом спрос максимальный, в осенне-зимний период магазин торгует комнатными растениями, спрос на который отмечается в течение года;
• прокат велосипедов — летом работает как обычно, в зимнее время перестраивается на прокат сноубордов с использованием тех же складов и арендных точек.

Для минимизации потерь в межсезонье бизнесу лучше принимать комплекс стратегических решений.

Как бизнесу выжить в несезон

В низкий сезон самое время применить стратегии «сглаживания» графика продаж:

• диверсификацию — расширить ассортимент востребованных вне сезона товаров/услуг для получения альтернативных источников дохода;
• новые сегменты — искать и привлекать новые группы клиентов, для которых спецпредложение станет актуальным в период спада с целью расширения клиентской базы и поиска новых точек роста;
• акции и скидки — проводить специальные маркетинговые мероприятия для стимулирования спроса с целью привлечения внимания и мотивации к покупке в данный момент, а также для повышения лояльности клиентов;
• тестирование продуктов/услуг перед масштабированием — использовать период несезона для запуска и проверки новых товаров/услуг с целью минимизации рисков и подготовки успешных новинок к сезону продаж;
• обучение сотрудников — инвестировать в развитие профессионального потенциала команды для повышения квалификации сотрудников и подготовки к эффективной работе в период наивысшей нагрузки;
• модернизация бизнес-процессов — проанализировать и оптимизировать рабочую деятельность для увеличения эффективности и уменьшения издержек, чтобы сделать работу компании слаженной и гармоничной.

Сезонный бизнес невозможно спрогнозировать на длительную перспективу, поэтому лучше регулярно обновлять план продаж.

Как получить деньги на бизнес

В период несезонного снижения выручки бизнес сталкивается с дефицитом бюджета. Для получения финансирования можно рассматривать следующие варианты:

• банковские кредиты — разные бизнес-продукты: оборотный кредит, овердрафт, кредит с пополнением оборотных средств (условия зависят от программы кредитования, банка и финансового положения компании);
• государственная поддержка — различные меры поддержки малого и среднего бизнеса: гранты, субсидии, льготные кредиты, социальный контракт;
• привлечение инвесторов — в качестве инвесторов могут быть отдельные частные лица, фонды коллективных инвестиций, бизнес-акселераторы, бизнес-ангелы. Для привлечения инвесторов потребуется подготовить бизнес-план и презентацию с демонстрацией потенциала, конкурентных преимуществ и возможной выгоды для инвесторов. Подыскивать инвесторов можно на инвестиционных площадках, в бизнес-инкубаторах, при личном общении;
• краудфандинг — привлечение финансирования большой группы людей через цифровые сервисы в обмен готового продукта/услуги на выплаты, долевое участие в проекте, символические подарки. Подходящий вариант финансирования как для коммерческой инициативы, так и для творческого проекта.

На Сравни предоставлен широкий перечень кредитных продуктов для бизнеса, включая разные формы финансирования ИП и юридических лиц. Цифровая платформа предоставляет возможности сравнения условий кредитования от разных банков, подбора оптимальных предложений на цели и потребности бизнеса.

Лучшие предложения по кредитам для бизнеса

Подготовка к следующему сезону

В несезонный период нет времени на размышления, необходимо немедленно приступать к реализации заранее подготовленного плана. Лучше всего начинать подготовку за три месяца до пика продаж. Базовые действия:

1. Логистический менеджмент и товарно-материальные запасы. В соответствии с прогнозом разработайте план предстоящих закупок/производственных нужд, договоритесь с поставщиками и менеджерами по логистике об увеличении объемов.
2. Определите потребность в расширении штата. Заранее предусмотрите набор и обучение временного персонала. Разработайте гибкий график работы для сотрудников основного штата.
3. Бизнес-позиционирование и продажи. За пару недель до ожидаемого пика продаж начните рекламную кампанию для создания ажиотажа, разработайте скрипты продаж для менеджеров, обновите коммерческое предложение.
4. Финансы. Заблаговременно спланируйте бюджет на непредвиденные или внеплановые расходы (рекламные кампании, увеличение закупок, дополнительную подработку), подготовьте оборотные средства в нужном объеме.
5. Сервисное обслуживание. Автоматизируйте бизнес-процессы, внедрите CRM-систему, настройте интегрирование между разными отделами для оптимизации работы в пиковый период.

Грамотная подготовка к пику продаж поможет не только покрыть потери в несезон, но и выведет компанию на новую ступень развития.

Что еще почитать и посмотреть по теме

Тем, кто хочет увеличить доход на перспективу и узнать, как работать с репутацией, чтобы зарабатывать больше, можно посмотреть вебинар «Как анализ пикового спроса поможет поднять загрузку в несезон».

Практический видеоматериал «НЕПРИЯТНАЯ ПРАВДА, из-за которой БИЗНЕС перестает приносить прибыль!» поможет узнать о том, как побороть сезонность и где искать клиентов в тяжелые периоды.

FAQ

Как миновать кассовые разрывы в несезон?

Для решения проблемы можно использовать разные инструменты: электронный документооборот (ЭДО) для своевременного оформления документации, платежный календарь для фиксирования поступлений/расходов, контроль состояния дебиторской задолженности, формирование финансовой подушки на непредвиденные расходы.

Как оптимизировать расходы в несезон? 

Возможные меры по оптимизации: сдача свободных площадей в субаренду, перевод сотрудников на удаленку или гибридный график, пересмотр тарифов в сторону уменьшения на интернет и мобильную связь, отказ от ненужных подписок и сервисов, оцифровка документооборота, аутсорсинг непрофильных функций (бухгалтерии, уборки, IT-обслуживания), ревизия логистики и способов доставки, автоматизация отчетности и документооборота, замена дорогостоящих лицензий на отечественные аналоги.

Где искать поддержку и советы? 

Можно обратиться в центр государственной инфраструктуры поддержки МСБ «Мой бизнес» за консультацией и бизнес-обучением. Также среди предпринимателей востребованы бизнес-сообщества и онлайн-форумы для обмены опытом друг с другом.

Как провести диверсификацию сезонного бизнеса?

Для диверсификации сезонного бизнеса нужно провести анализ рынка и ресурсов компании, изучить целевую аудиторию и потребности клиентов, выбрать востребованное направление, подготовить подробную финансовую модель, протестировать спрос. Как вариант, добавить в ассортимент товар, пользующийся спросом в течение года — например, холодильное предприятие в зимний период переходит на изготовление пельменей и замораживание рыбы.

Вывод

Сезонность спроса —это не приговор, а заданный рынком естественный ритм, одновременно выбор и невероятные возможности для бизнеса. Если компания игнорирует природу сезонности, то получает множество проблем или ликвидацию бизнеса. Если же успешно применяет грамотную аналитику и современные инструменты прогнозирования, то перестает быть зависимой от перепадов погоды или красных дней в календаре.

Универсальных рецептов не существует: для одних спасением станут продвигающие бренд акции для клиентов, а для других — диверсификация бизнеса и расширение ассортимента продукции. В любом случае, превращение сезонных колебаний в ожидаемый алгоритм обеспечит бизнес-процессам стабильность и достижение конкурентных преимуществ на долгое время.