Закупка сезонного товара перед сезоном: как рассчитать сроки и не остаться с неликвидом

Что такое сезонность товара и почему сроки закупки решают всё

Под сезонностью спроса на товары понимается регулярно повторяющееся в течение календарного года изменение интереса покупателей к определенному товару или услуге. Важной особенностью термина выступает стабильность и предсказуемость подобных колебаний вместе с четкой привязкой к календарю.

В качестве наглядного примера можно привести спрос на мороженое, который резко растет в теплое время года, начиная примерно с мая-июня и заканчивая в августе-сентябре. С незначительными вариациями, которые касаются температурных колебаний в том или ином году. Длительность активного или пикового спроса на подобные товары обычно составляет от 3 недель до 3-4 месяцев.

Еще одним вариантом сезонности выступает привязка к конкретной дате. Чаще всего речь в подобной ситуации идет о каком-либо празднике. Например, 8 Марта, 23 февраля, Новом годе и т.д. В этом случае длительность пикового спроса заметно короче и редко превышает 1-2 недели. В то же время покупки совершаются намного интенсивнее, то есть разница в объеме продаж между пиком и обычным днем заметно выше. Как и зарабатываемая за это относительно небольшое время прибыль.

Типы сезонности по Wildberries

Описанные выше виды сезонности больше подходят не столько для расчета, сколько для понимания термина в целом. Если же требуется провести точные вычисления, привязанные к конкретным расходам и планам закупок, имеет смысл обратиться к классификации по данным Wildberries (самого крупного маркетплейса страны, который делит лидирующие позиции с Озоном). Специалисты торговой платформы выделяют три типа сезонности:

1. Ярко выраженная. Характеризуется резким увеличением спроса на пике (рост до 3-5 раз) и аналогичным паданием в остальное время (нередко – до нуля или близким к нему показателей). Примеры: елки перед Новым годом или купальники (перед пляжным сезоном). Оптимальный вариант стратегии закупок такого товара – заблаговременно, то есть примерно за 2-3 месяца до наступления сезона.
2. Умеренная. Разница между спросом в сезон и остальное время года сравнительно невелика и составляет примерно 30-50 % от среднегодового уровня. То есть продажи ведутся практически круглый год, но в течение нескольких месяцев в полтора-два раза активнее. Примеры: косметика, туристические товары, спортивная одежда и инвентарь. Оптимальная стратегия закупок – почти равномерные поставки в течение круглого года с созданием небольшого товарного запаса перед наступлением сезона.
3. Почти отсутствующая или слабая. Товар или услуга характеризуются стабильным спросом без существенных колебаний круглый год. Поэтому их часто обозначают как «вечнозеленые». Примеры: книги, товары для дома, часть бытовой химии (кремы для и после бритья). Закупка такой продукции ведется в течение всего года, объем товарных запасов зависит от активности спроса без привязки к календарю.

Причины возникновения сезонности и ее основные виды

Можно выделить несколько ключевых факторов формирования сезонного спроса. К их числу относятся:

• климатические и географические условия (жаркий или холодный климат, расположение на берегу моря);
• праздничные даты календаря (Новый год, 9 мая, 8 Марта);
• социально-бытовые ритмы (начало учебного года, дачный сезон, время отпусков);
• тренды и события (спортивные соревнования, модные показы);
• производственно-экономические циклы (бюджетирование, подведение итогов года).

Классификация сезонности на виды аналогична перечисленным выше факторам. Например, она может быть климатической (по временам года) или календарно-праздничной.

Знание сезонности товара или услуги играет важную роль в создании по-настоящему успешного бизнеса. По очевидной причине: излишне ранняя или, напротив, чрезмерно поздняя закупка оборачивается неприятностями для торговли. В первом случае оборотные деньги попросту замораживаются и перестают работать. Во втором возникает товарный дефицит на пике спроса, что ведет к потере части прибыли, нередко – очень значительной.

За сколько месяцев закупать разные категории товаров

Точных рекомендаций по срокам закупки различных сезонных товаров дать нельзя. Просто потому, что для каждого из них требуется тщательный анализ спроса за последние годы (хотя бы за один-два, никак не меньше). Найти такую аналитику не составляет труда. Например, в отчетах на маркетплейсе Вайлдберриз имеется виджет «Сезонность», который размещается внутри аналитических инструментов «Анализ наш» или «Воронка продаж». Он отражает график спроса – понедельный или помесячный – за два последних года.

При желании наведением курсора на конкретный столбец можно получить дополнительную информацию. Включая тип сезона (высокий, промежуточный или низкий), долю от годовой выручки и т.д.

В любом случае имеет смысл привести некоторые общие рекомендации в части оптимальных сроков начала закупок по ряду товарных категорий с явно выраженным сезонным спросом:

• август-сентябрь – зимняя одежда и аксессуары;
• середина лета – товары для зимней рыбалки и спорта;
• февраль-март – дачный и садовый инвентарь, семена и рассада;
• сентябрь – средства для осенней обработки и подготовки почвы.

В качестве промежуточного вывода необходимо отметить следующее. Общим правилом маркетплейсов выступает начало закупки сезонных товаров примерно за 2-3 месяца до старта сезона. Указанного времени вполне достаточно как для формирования необходимых товарных запасов, так и для раскрутки карточки товара.

Лучшие предложения по кредитам для бизнеса

Как рассчитать объём закупки по аналитике

Непосредственный расчет необходимых объемов закупки сезонных товаров производится в несколько этапов. При этом не существует единственной правильной формулы, так как сильное влияние на итоговые цифры оказывают разнообразные факторы. Включая специфику и масштабы бизнеса, текущее состояние рынка, влияние множества внешних воздействий (например, очередные изменения ключевой ставки Банком России, ввод антироссийских санкций, террористическая деятельность некоторых режимов соседних стран и т.д.)

В общем случае расчет потребности в объемах закупки сезонного товара осуществляется следующим образом:

1. Определение оптимальных сроков начала закупок. Обычно выполняется обратный отсчет: от старта пикового спроса, с учетом длительности логистики и некоторого запаса на непредвиденные факторы. Некоторые рекомендации по теме даны выше.
2. Расчет объема закупок. Ключевой этап мероприятия. Базируется на поиске баланса между рисками возникновение дефицита (прямая потеря прибыли) или формирования излишних запасов (замораживание денег, убытки от итоговой распродажи со скидками). Задача достигается комплексным подходом в несколько этапов:
   1. анализ объемов продаж за прошлые сезоны с помощью аналитических инструментов маркетплейса или аналогов (с учетом масштабирования бизнеса, если оно происходило);
   2. учет внешних факторов;
   3. прогнозирование спроса на текущий сезон;
   4. разбитие сезона на отдельные фазы (в зависимости от специфики товара, например, подготовительный спрос, пик и постепенный спад);
   5. формирование товарного запаса для страховки (не более 10-15 % от объема);
   6. проведение анализа по моделям ABC/XYZ с целью выделения приоритетных товаров для закупки, что позволит оптимизировать предстоящие расходы.
3. Снижение рисков. Данная стадия реализуется непосредственно перед и во время пикового спроса. Ее главной задачей становится своевременное внесение корректив в стратегию закупок с целью увеличения прибыли и минимизации возможных убытков. Работа ведется по нескольким направлениям:
   1. тестирование новинок (аналитики по которым попросту еще нет);
   2. отслеживание сигналов/индикаторов (например, оборачиваемости), в большом количестве присутствующих в аналитических инструментах;
   3. регулярный контроль товарных остатков (например, каждые 2-4 недели) с целью недопущения как излишнего снижения, так и ненужного избытка товара;
   4. разработка и реализация стратегии выхода из периода высокого сезонного спроса (обычно включает снижение цены и постепенное уменьшение товарных запасов).

Когда закупка сезонного товара приводит к неликвиду

1. Закупка сделана без учёта прошлогодних данных о продажах — компания переоценивает спрос и получает остаток на складе к концу сезона.
2. Вся партия завезена в один регион без учёта климатических различий — товар, невостребованный на юге, мог бы продаваться на севере ещё месяц-два.
3. Закупка совпала с распродажами конкурентов в конце года — новый сезонный товар теряется на фоне скидок на прошлый сезон.
4. Размерный или вариативный товар закуплен одним размерным рядом — часть партии не продаётся, а деньги в обороте не возвращаются.
5. MOQ поставщика превышает прогноз продаж больше чем на 1–1,5 месяца — избыточный объём партии сразу создаёт риск неликвида.

Ранняя закупка, закупка в разгар сезона или тестовая партия: что выбрать

Как распределить закупку между городами и складами

Схема распределения закупок и, как следствие, товарных запасов между городами и складами базируется не том же принципе баланса, что и при определении необходимых объемов. Главной задачей продавца становится отсутствие как дефицита, так и излишков того или иного товара. Последовательность предпринимаемых действий также не сильно отличается от описанной выше.

Главным источником исходных данных выступает аналитика. Ее дополняет знание емкости складов и других ограничений. Например, логистических, который выражаются в невозможности организовать дополнительную доставку в тот или иной регион страны без серьезных сопутствующих расходов.

Важное значение для успешного решения столь непростой задачи имеет постоянный контроль текущей ситуации. Он позволяет своевременно корректировать планы с учетом фактических показателей продаж и в случае необходимости оперативно перераспределять как товарные остатки, так и новые закупки товаров.

Что делать с непроданным сезонным товаром

В подавляющем большинстве случаев хранить товар до следующего сезона оказывается очень невыгодным. Как и рассчитывать на его продажу обычным способом. Поэтому намного правильнее постараться продать товар с минимальными финансовыми потерями. Для этого используются разные способы, включая:

• организацию распродажи (обычно предусматривает серьезные скидки);
• проведение дополнительной рекламной кампании (такой способ подходит для товаров с умеренным типом сезонности);
• изменение места товара на сайте или витрине;
• запуск различных акций (нередко – для группы товаров с разными пиками сезонности);
• задействование новых каналов сбыта (например, на B2B-рынке).

При наличии достаточных складских мощностей и длительном сроке годности товара можно рассмотреть вариант с хранением до следующего сезона. Другими словами, решение стоит принимать с учетом специфики конкретной ситуации.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

За сколько месяцев до сезона нужно закупать товар?

Общее правило предусматривает совершение закупок за 2–3 месяца до пика спроса. Для товаров с длинным циклом производства (спорттовары, специализированный инвентарь) указанная цифра увеличивается до 4–6 месяцев.

Как понять, сколько товара закупить, чтобы не остаться с неликвидом?

Для точного ответа на поставленный вопрос необходимо опираться не на интуицию, а на:

• исторические данные продаж за 6–12 месяцев;
• коэффициент сезонности;
• и региональные различия спроса.

Что делать, если сезонный товар не продался?

В этом случае возможны следующие варианты действий:

• распродажа по сниженной цене в конце сезона;
• продажа юрлицам;
• хранение до следующего года при длительном сроке годности и наличии достаточных складских мощностей;
• включение в комплекты с несезонными позициями.

Стоит ли делать тестовую закупку перед крупной партией?

Да, тестовая партия в размере 3–10 % от планового объёма с приёмкой по контролю качества снижает риск массового неликвида в новой нише.

Как учитывать региональные различия при закупке сезонного товара?

Товары для юга и севера продаются с разной длительностью: тёплую одежду для северных регионов закупают раньше и в большем объёме, для южных — позже и меньшими партиями.

Как маркетплейсы помогают спланировать закупку перед сезоном?

Отчёты вроде «Анализ ниш» на Wildberries показывают сезонность по товарной категории на основе данных за 2 года и помогают определить точные сроки завоза.

Коротко: как спланировать закупку перед сезоном

Закупка сезонного товара за 2–3 месяца до пика спроса снижает риск неликвида и экономит на цене за счёт закупки в межсезонье. Если оборотных денег на партию не хватает, подберите кредит для бизнеса и не упустите пик продаж. Перед крупной оптовой закупкой у нового поставщика проверьте его на благонадёжность, чтобы не потерять предоплату.