Закупка товара перед праздниками

Виды сезонного праздничного спроса

Сезонный праздничный спрос — повторяющиеся колебания активности покупателей в зависимости от календарных праздников и сопутствующих событий.

Основные виды праздничного спроса по типу событий:

• традиционные календарные праздники с фиксированными датами — Новый год (спрос на елки и елочные украшения, фейерверки, маскарадные костюмы), 8 Марта (спрос на свежие цветы, косметические наборы, парфюмерию, ювелирные изделия), 23 февраля (спрос на аксессуары для мужчин, гаджеты);
• религиозные праздники — Пасха (спрос на куличи, пасхальные подарочные наборы, термопленки и красители для яиц), Ураза-байрам (спрос на определенные продукты, подарки), Рождество (спрос на праздничные украшения, венки, свечи);
• культурные и национальные праздники — Масленица (спрос на блины, яйца, муку, тематические сувениры), Сабантуй (спрос на блюда национальной кухни, сувениры):
• дни распродаж — Черная пятница, Киберпонедельник, День шопинга;
• начало и завершение учебного года — август-сентябрь (спрос на школьную одежду, канцелярские товары, ранцы, букеты цветов на День знаний), май-июнь (спрос на услуги фотографа и видеооператора, аренду кафе);
• праздничные сезоны — майские праздники (спрос на мангал, барбекю, шампуры, шашлык), сезон отпусков (спрос на купальные костюмы, солнечные очки, походное снаряжение, солнцезащитные крема).

По степени влияния сезонный праздничный спрос бывает:

• жесткий — резко вырастает и падает за короткий срок (к примеру, спрос на новогодние игрушки после праздника понижается до 100%);
• яркий — продолжительное увеличение спроса на 50% (к примеру, спрос на купальники чаще летом, но сохраняется и в течение года);
• умеренный — изменение спроса на 10-15% (к примеру, на 8 Марта спрос на цветочные букеты достигает своего пика, но и в обычные дни идут активные продажи).

В послепраздничный период, как правило, наблюдается спад продаж — например, с 1 по 14 января потребители отдыхают от покупок, так как денежные средства были потрачены до праздника.

Что выгодно продавать, а что нет – как искать выгодные товары

Для закупки товара перед праздником потребуется детальный анализ спроса, конкурентов и специфики сезонного рынка.

Что выгодно продавать:

• сезонные товары и декор — елочные игрушки, скатерти, салфетки, посуду с праздничным дизайном;
• подарочные наборы — косметику, парфюмерию, мини-версии по уходу за кожей или бьюти-боксы, которые ценятся покупателями как готовые решения;
• товары для дома и домашнего уюта — тематический текстиль, диффузоры, ароматические саше, столовую посуду;
• подарки для детей — мягкие игрушки, книжки-картинки, сладости, особенно востребованы тематические наборы (например, книги с наклейками);
• яркая одежда и праздничные аксессуары — карнавальные костюмы, кигуруми, костюмы Деда Мороза и Снегурочки, вечерние наряды для корпоративов;
• наборы для творчества — для рукоделия, лепки, собирания пазлов, мозаики, создания ароматических свечей, конструкторы;
• продовольственные презенты — фуршетные сеты, наборы для глинтвейна, сырные тарелки, утренние наборы;
• аксессуары с сезонными мотивами (снежинками, звездами, символами года) — шарфы, перчатки, сувениры.

Что невыгодно продавать:

• товары повышенной конкуренции — они понижают маржинальность;
• хрупкие предметы с ненадежной упаковкой;
• товары пониженного спроса — после праздника остатки станут неликвидными;
• товары высокой себестоимости и низкой маржинальности.

Как искать выгодные товары

1. Проанализируйте статистику предыдущих лет на предмет востребованных товаров.
2. Воспользуйтесь аналитическими инструментами — встроенными метриками на маркетплейсах или платными сервисами «МаркетМетрика», MPStats.
3. Изучите поисковые запросы для выявления интереса к определенным товарам.
4. Сравните конкурентов по ассортименту, ценообразованию, отзывам на товар в нишах.
5. Просчитайте логистические цепочки, сроки поставок, хранение товара после праздника.
6. Протестируйте спрос на товар, начиная с маленькой партии.
7. Отслеживайте сезонность — есть товары с узким спросом (например, новогодние елки), а есть востребованные в течение года с пиком спроса на праздники (например, одежда).

Также важно учитывать особенности региона, ведь спрос может быть сугубо региональным.

Лучшие предложения по кредитам для бизнеса

Особенности закупки товара перед праздниками

Разберем пошагово закупку товара в праздничный сезон.

1 шаг — устанавливаем сроки закупки

Оптимальное решение — стартовать за 2 месяца до начала праздников. За месяц можно спокойно подготовить карточки с описанием, фото/видео и характеристикой товара. Еще месяц уйдет на запуск продвижения, так как для рекламных кампаний потребуется время для настройки и прогрева. К праздникам клиенты успеют протестировать товар и оставить обратную связь для повышения доверия и конверсии.

2 шаг — определяем объем закупки

Рассчитываем по формуле: (продажи за прошлый год)*(прогноз роста спроса)*(запас)=объем закупки.

Пояснения к расчету:

• для сравнения возьмите данные за прошлый год в аналогичном периоде;
• предпраздничный рост спроса увеличивается на 30-40%;
• во избежание дефицита товара увеличьте объем закупок на 10-15%.

Пример расчета:

• продажи за прошлый год — 10 000 штук;
• прогноз роста спроса — 10 000*1,3 = 13 000 штук;
• объем с учетом запаса — 13 000*1,1 =14 300 штук;
• итоговый объем закупки — 14 300 штук.

Для анализа применяйте отчеты маркетплейсов, сервисы MPStats, Маяк, Moneyplace, Google Trends. 

Шаг 3 — взаимодействуем с поставщиками

Что следует заранее обсудить с поставщиками:

• поставку дополнительного товара — выясните, можно ли будет допоставить товар, если спрос превысит предложение;
• возврат на гибких условиях — договоритесь о возможности возврата нереализованного товара;
• дропшиппинг — при тестировании товара обговорите с поставщиком отгрузку заказов напрямую покупателю для снижения затрат на логистику;
• бронирование — заранее зарезервируйте товарную партию, во избежание дефицита;
• оптовые скидки — при закупке крупной партии товара запросите ценовую уступку или бесплатную доставку.

Народная пословица гласит: «Доверяй, но проверяй!» Именно поэтому при работе с поставщиками не забудьте проверить сроки производства/поставки, условия оплаты, упаковку/маркировку, сертификаты качества товара.

Шаг 4 — определяем логистику и хранение

Для выбора складского помещения оцениваем размер площади, особые условия хранения с учетом температуры и влажности, оптимизируем помещение — для этого популярные позиции размещаем рядом с зоной отгрузки.

Варианты логистики:

• собственное складское помещение — идеальный вариант при устойчивом обороте и оптовых партиях, но потребуются вложения в оборудование и сотрудников;
• аутсорсинг — передача хранения и доставки сторонним компаниям, можно сэкономить на аренде и персонале;
• фулфилмент — размещение товара на складах маркетплейсов.

При подготовке к сезонным нагрузкам заранее договоритесь с автотранспортными компаниями или курьерскими службами.

Продажа товара перед праздниками

Казалось бы, основные хлопоты с закупкой товара остались позади и можно передохнуть. Однако предстоит самый ответственный момент — преподнести товар так, чтобы покупатель не только остался доволен покупкой, но пришел еще и привел с собой друзей.

Рассмотрим ключевые аспекты предпраздничных продаж:

1. Ценовое регулирование и программы лояльности: фиксированные цены со скидкой 15-30% на популярный товар, скидки на количество («3=2»), накопительные скидки при условии увеличения суммы покупок, повышенный дисконт (до 40%) при покупке заранее, непродолжительные по времени предложения (только 3 дня скидка 70%). Используйте динамическое ценообразование с повышением до пика продаж и с плавным понижением после, подключите онлайн-калькулятор выгоды для просмотра экономии от покупки, воздействуйте на клиента психологически — вместо 500 руб. поставьте некруглые цифры 499 руб.
2. Ассортимент и сопутствующие товары. Комплектуйте праздничные наборы, предлагайте допродажи (красивая упаковка, открытка, лента вполцены), аналогичный товар с похожим функционалом. Примеры: к планшету — защитный чехол, к парфюмерии — набор средств для ухода за руками, к брюкам — ремень.
3. Упрощенная процедура возврата/обмена. Для повышения лояльности предложите безлимит на возврат в праздничные дни (до 30 дней), безвозмездный возврат через пункты выдачи товара, оформление онлайн в личном кабинете клиента, гибкие условия (аналогичный товар, скидка, сертификат), приватный менеджер при заказе от 5 млн руб. Для решения технических вопросов подключите чат-бота, QR‑коды на чеках для ускоренного старта.

Старайтесь строго соблюдать условия акций (срок, исключения из правил, порядок применения), чтобы все было прозрачно для покупателя.

Реклама и привлечение трафика

Для повышения эффективности продаж и привлечения трафика используйте в работе:

• SEO и ключевые слова/фразы — к примеру, для бытовой техники актуален запрос «купить мультиварку в подарок»;
• контекстную и таргетированную рекламу — заранее настройте таргетинг на ЦА с учетом возраста, пола, локации;
• email-рассылки — начните прогрев за месяц до праздника, напомните за неделю, проанонсируйте за 3 дня, в праздничный день отправьте спецпредложение;
• контент-маркетинг — публикуйте на сторонних площадках праздничные обзоры с отсылкой на свой товар;
• украсьте странички соцсетей или сайта временным редизайном;
• включите таймер обратного отсчета для усиления эффекта срочности на купоны, подарочные наборы;
• адаптируйте сайт под мобильные устройства, обновите карточки товаров;
• проведите в соцсетях розыгрыш призов в виде викторины, конкурса, квиза;
• разместите баннер или вывеску с рекламой недалеко от точки продаж, если у вас физический магазин.

Если у вас есть знакомый блогер с лояльной аудиторией, договоритесь на обзор с упоминанием ваших товаров.

Частые ошибки новичков

Рассмотрим наиболее типичные ошибки:

• игнорирование логистических подходов и ресурсных ограничений вызывает задержки с доставкой и проблемы с обработкой запросов;
• отсутствие необходимых компетенций в области маркетинга — если не использовать инструменты продвижения, то даже при хороших скидках товар сложно продать, ведь о нем никто не знает;
• недооценка трендов — продажа устаревшего, неактуального товара приводит к снижению доходности;
• неверный расчет объема закупок: при избытке происходит затоваривание, при нехватке — упущенная выгода.

Если ошибки носят постоянный характер, то компании не удастся избежать проблем.

Что еще почитать и посмотреть по теме

Узнать подробнее о том, почему система управления закупками дает сбой и как изменить процесс закупок, чтобы не тормозить работу всей компании, поможет видеозапись «Управление закупками: как выстроить бесшовные процессы в отделе закупок».

В видеоматериале «Поставщики для интернет магазина: Где найти и как выбрать? Где найти поставщиков?» автор дает практические советы по выбору поставщиков для онлайн-торговли.

FAQ

Как найти сопутствующие товары?

Сопутствующие товары размещают возле основных или в тематических наборах на интернет-площадках или в офлайн-точках продаж.

Есть ли бесплатная доставка при возврате товара? 

Да, при оформлении возврата через сайт доставка до пункта приема

бесплатная.

Как оптимизировать карточки товаров?

Дополните заголовки и описание товара ключевыми словами на тему праздника, используйте тематический фон для фотографий, добавьте инфографику с описанием преимуществ товара.

Вывод

Предпраздничный ажиотаж дает большие шансы на хороший заработок. Но просто по мановению волшебной палочки ничего не случится. Чтобы получить желанный результат, придется приложить максимум усилий: разработать концепцию продвижения, определиться с товарами для распродажи, подготовить и внедрить спецпредложения, определить рекламные каналы и создать посадочные страницы.

При грамотном решении поставленных задач результат не заставит себя ждать, а праздничная суета принесет высокую доходность и продвижение в делах.