Подготовка к Чёрной пятнице и другим распродажам на маркетплейсах

Чёрная пятница и смежные крупные распродажи — один из самых прибыльных периодов года для продавцов на маркетплейсах, но только при условии заранее продуманной подготовки. Наспех подключённая акция с недостаточными остатками или неоптимизированными карточками может принести больше проблем, чем прибыли. Разбираем, что сделать заранее.

Проанализируйте результаты прошлых распродаж

Если у вас есть история продаж за прошлые крупные акции — начните с неё. Определите, какие товары и акционные форматы сработали лучше всего, как менялись тренды год к году. Даже без собственной статистики полезно посмотреть открытые данные площадок по популярным категориям — это поможет скорректировать стратегию на предстоящий сезон, а не действовать вслепую.

Обеспечьте достаточные остатки

Резкий рост заказов в дни распродажи требует запаса товара с приростом к обычному объёму. При работе по FBO отгружайте товары на склады заранее, чтобы избежать спешки и лишних расходов на срочную приёмку. При работе по FBS заложите увеличенный остаток и убедитесь, что сможете быстро собирать и отгружать заказы в возросшем темпе — узкое место на сборке в пиковые дни обычно бьёт по продажам сильнее, чем недостаток рекламного бюджета.

Обновите контент в карточках товаров

Визуал — первое, на что обращает внимание покупатель в потоке акционных предложений. Проверьте, что обложки карточек актуальны и соответствуют сезону, а тексты — заголовки, описания, теги — SEO-оптимизированы под запросы, которые люди используют именно во время распродаж. Также стоит свериться с категориями и подкатегориями товара — они иногда меняются вместе с трендами сезона.

Установите конкурентоспособные цены

Покупатели в период распродаж ожидают заметно более выгодных предложений, чем в обычные дни. Продумайте, чем выделиться среди конкурентов — ценой, бонусом для постоянных клиентов, участием в акциях площадки. При этом обязательно пересчитайте маржинальность с учётом акционной цены и всех дополнительных расходов на продвижение — распродажа не должна превращаться в продажу в убыток.

Позаботьтесь о продвижении

В период распродаж конкуренция за внимание покупателя особенно высокая — товар должен выделяться среди десятков похожих предложений. Используйте как внутренние рекламные инструменты площадок, так и внешние каналы для привлечения трафика. Качественные фотографии и привлекательные акционные баннеры играют заметную роль в конверсии именно в этот период.

Подведите итоги после распродажи

После завершения акции оцените, какие товары и форматы продвижения сработали лучше всего, а какие не оправдали ожиданий. Этот разбор становится основой для подготовки к следующей крупной распродаже — так каждый сезон стратегия становится точнее, а не строится заново с нуля.

Короткий таймлайн подготовки

• За месяц — анализ прошлых периодов, планирование объёма закупки и остатков.
• За 1–2 недели — обновление карточек, финальная проверка цен и маржинальности, настройка рекламных кампаний.
• В день распродажи — мониторинг остатков, скорости сборки заказов и статуса рекламных кампаний в режиме реального времени.
• После распродажи — разбор результатов и фиксация выводов для следующего сезона.