Портрет покупателя маркетплейсов

Для успешных продаж на маркетплейсе важно точно понимать, кому вы продаёте, — иначе карточка, цена и реклама будут бить мимо цели. Разбираем, как составить рабочий портрет своего покупателя, опираясь на данные, а не на догадки.

Шаг 1. Изучите рынок площадки, на которой планируете продавать

Посмотрите на предложения конкурентов в вашей категории: на какую аудиторию они ориентируются, как оформляют карточки, какую рекламу запускают. У каждой площадки своя аудитория — стратегия, которая сработала на одном маркетплейсе, не обязательно сработает на другом даже с тем же товаром.

Шаг 2. Определите демографические характеристики

Возраст, пол, регион, уровень дохода — базовые параметры, без которых сложно выстроить точное позиционирование. Регионы отличаются по климатическим и культурным особенностям, это стоит учитывать при формировании ассортимента и коммуникации — то, что хорошо продаётся в одном регионе, не обязательно будет так же востребовано в другом.

Шаг 3. Опишите поведенческие особенности и потребности

Изучите стиль жизни, интересы и повседневные проблемы вашей аудитории, которые решает ваш товар. Отдельно стоит выявить барьеры, мешающие купить именно у вас, — это может быть отсутствие отзывов у нового продавца, недоверие к цене или недостаточно подробное описание. Понимание барьеров подсказывает, что доработать в карточке и в стратегии в первую очередь.

Шаг 4. Определите, как аудитория предпочитает общаться

Соцсети, мессенджеры, разделы «вопросы и ответы» на самой площадке — выбор канала влияет на то, где стоит выстраивать коммуникацию с аудиторией и отвечать на обращения оперативнее всего.

Откуда брать данные

• Раздел аналитики в личном кабинете площадки — данные о поисковых запросах, по которым покупают ваш товар, и о карточках, которые чаще всего просматривают вместе с вашей.
• Отзывы и вопросы покупателей — прямой источник информации о том, что важно аудитории и какие сомнения у неё возникают перед покупкой.
• Открытые исследования рынка e-commerce — помогают понять общие тренды по категории, даже если у вас пока мало собственных данных.
• Карточки прямых конкурентов — обратите внимание на формулировки в отзывах и вопросах под их товарами, это подсказывает реальный язык вашей аудитории.

Как использовать портрет на практике

Дайте своему типовому покупателю условное имя и опишите его так, будто это конкретный человек: чем он занимается, что его беспокоит, почему выбирает именно такой товар. Опирайтесь на этот портрет при написании описания карточки, выборе цены и настройке рекламы — и обновляйте его хотя бы раз в полгода, так как поведение аудитории на маркетплейсах меняется быстро вместе с самими площадками.