Ваша первая закупка: с чего начать?

Госзакупки в 2025 году: цели и перспективы

Государственные закупки — это процесс, который позволяет бюджетным учреждениям покупать все необходимые для ежедневного и комфортного существования товары, а также работы или услуги. Отсылка к государственным (бюджетным) компаниям здесь неспроста — госзакупки проводятся только на средства, полученные из федерального бюджета. Это именно те средства, которые выделяются «бюджетникам» и позволяют им работать. К таким учреждениям относятся школы, больницы, администрации, дворцы спорта, научные центры, театры, военные части и многие другие. Средства, выделяемые им для закрытия своих потребностей, являются подотчетными, поэтому для понятной, четкой и прозрачной процедуры трат бюджетных денег и отчета по ним Правительство РФ придумало Контрактную систему и Закон, который регулирует процесс государственных закупок — 44-ФЗ.

Первый вопрос, который встаёт перед компанией, которая принимает решение — начать ли ей участвовать в закупках, связан с большими сомнениями: насколько развит этот рынок и действительно ли на закупках можно заработать. Деньги в закупках есть, и достаточно большие. Из этого следует ответ и на первый вопрос — рынок занимает существенную долю в экономике страны, и от года к году показывает только положительную динамику.

По данным Единой информационной системы (ЕИС), с начала 2025 года на территории РФ было объявлено более 1 млн госзакупок на общую сумму почти 6 млрд руб. ЕИС является главной площадкой для всех участников закупок — это одновременно и «библиотека» со множеством полезной информации для поставщиков, и самых полный и масштабный каталог закупок.

Более того, согласно ежеквартальному сводному отчету по результатам мониторинга закупок от Министерства финансов РФ, только за первые три месяца 2025 года свою активную закупочную деятельность вели 57,5 тыс. заказчиков. Заключено 944 861 контракта, что на 2,2% больше с аналогичным периодом прошлого года.

Самыми востребованными закупками с начала 2025 года, по данным Минфина РФ, стали закупки в рамках реализации Национальных проектов, на оказание услуг по охране, по организации питания, на выполнение работ по строительству, реконструкции и ремонту, на поставку медицинских изделий и лекарственных препаратов, на оказание услуг по организации отдыха детей, клининговых услуг. Традиционно большая потребность возникает у компаний, которым нужна мебель, канцелярские принадлежности, комплектующие для техники, расходные материалы для строительства и т.д. и т.п.

Таким образом, рынок госзакупок действительно остается одновременно и динамично развивающимся, так как каждый день появляются новые закупки, и стабильным — бюджетных учреждений в нашей стране довольно много, а закупки остаются единственной возможностью для них приобрести товары, работы и услуги. Перспективы у рынка большие, поэтому смело можно рассматривать возможность участия в закупках и дополнить опыт своей компании статусом поставщика по 44-ФЗ.

Как понять, что вам пора выходить на рынок госзакупок?

• У вас есть товар, работа или услуга
• Вы заинтересованы в расширении точек сбыта
• У вас есть ресурсы на участие в закупке — время и знания
• У вас есть интерес и тяга к закупкам

Подготовка к участию в госзакупках

Поскольку участие в госзакупках — это процесс четкий, а главное, законодательно прописанный, существуют определенные шаги, которые необходимо совершить, чтобы принять участие в своей первой закупке. Важно действовать последовательно, и тогда этот подготовительный этап пройдет максимально комфортно и быстро: подготовка к участию в закупке займет не более пяти рабочих дней.

Итак, для того, чтобы участвовать в закупках, необходимо выполнить несколько действий.

1. Оформить УКЭП, купить токен и лицензию КриптоПро CSP

2. Настроить браузер для работы с электронной подписью

3. Установить плагин для сайта госуслуг

4. Зарегистрироваться на Госуслугах

5. Зарегистрироваться на портале госзакупок — ЕИС

6. Аккредитоваться на площадках электронных торгов

Рассмотрим все эти обязательные шаги более детально.

1. Оформить электронную подпись

Получение электронной подписи (ЭП) — самый первый и ключевой этап подготовки к участию в закупках. Без ЭП невозможно ничего — ни зарегистрироваться в Единой информационной системе, ни зайти на электронную торговую площадку. Электронная подпись для участия в госзакупках — must have для каждого поставщика.

Электронная подпись — аналог рукописной подписи человека, которым он может заверять электронные документы от своего имени. Она представляет собой специальный код, в котором зашифрованы личные данные владельца.

Для участия в закупках требуется УКЭП — усиленная квалифицированная электронная подпись. Получить ее должен руководитель компании, которая приняла решение участвовать в закупках, или непосредственно само физическое лицо или индивидуальный предприниматель, если он лично планирует подавать заявки на участие в закупках.

Электронная подпись оформляется в Федеральной налоговой службе, либо аккредитованных центрах-партнерах ФНС России. На сегодняшний день, таких центров всего шесть. Заполнить заявление на выдачу ЭП можно в личном кабинете сайта или приложения налогоплательщика, а вот получить подпись можно только лично. Одна подпись — в одни руки, причем строго под запись и с проверкой личных документов. Соответственно, пользоваться такой ЭП может только ее «носитель», то есть то физическое лицо, на имя которого она выдана. Таковы требования Закона, основанные на сохранении всех уровней безопасности данных.

Несмотря на то, что подпись является электронной и представляет собой код, выдается она, и в дальнейшем хранится на специальном носителе — токене. Токен представляет собой, по большому счёту, флешку, и выглядит соответственно — как привычная всем нам флешка. Его необходимо приобрести отдельно, лучше позаботиться об этом одновременно с подачей заявления на получение электронной подписи. Прийти за своей готовой ЭП необходимо сразу с токеном — в центре вашу подпись запишут на «флешку», и она будет считаться выданной. Приобрести токен можно все в том же в ФНС и аккредитованных центрах, а также на известных маркетплейсах. Однако при покупке токена в интернете необходимо обращать внимание на производителя и на наличие обязательных сертификатов, которые к нему прилагаются. Токены поставляют три основных производителя — «Аладдин Р.Д.», ESMART и «Рутокен». На их сайтах опубликованы списки аккредитованных продавцов в России, часть из которых продает пустые токены на любимых нами маркетплейсах.

Токены должны быть сертифицированы Федеральной службой по техническому и экспортному контролю, ФСТЭК, или ФСБ России. При покупке токена вам обязаны выдать два документа — сертификат соответствия и сертификат подлинности. Иначе токен не будет поддерживать работу вашей электронной подписи.

Одно из самых главных непониманий у поставщиков в работе с электронной подписью в закупках связано с тем, что ЭП обязательно должен получить именно руководитель компании. Но как же работать и подавать заявки, если ему это не интересно и сам он этим заниматься не планирует? Ответ прост — руководитель оформляет электронную доверенность на своего сотрудника, которому доверена ответственность участвовать в закупках от лица компании.

Наличие доверенности — это нововведение в сфере закупок с сентября 2024 года. С этого момента для участия в закупках всем должностным лицам, которые подписывают документы от лица своей организации, в тои числе и для подачи заявок, и для подписания контракта в дальнейшем, необходимо получить машиночитаемую доверенность (МЧД). Это аналог бумажной доверенности для подписания электронных документов. Руководитель оформляет ее через функционал своего личного кабинета в ЕИС. В ней указывается информация о доверителе — уполномоченном лице, и полномочия, которые он получает. Таким образом, для того чтобы подавать и подписать заявку, вам необходимо иметь:

• личную электронную подпись физического лица;
• машиночитаемую доверенность от руководителя компании, от лица которой вы принимаете участие в закупке.

Но и это еще не всё! Пользоваться электронной подписью можно только с устройства, на котором установлена программа КриптоПро CSP. Её задача — защитить ваши личные данные, когда вы используете электронную подпись. Скачать плагин можно с официального сайта. Лицензия на действие данной программы является платной.

Один из частых вопросов, которые задают начинающие поставщики, — если ЭП такая непростая и защищенная, то, получается, работать с ней можно только на одном компьютере? Вовсе нет, — пользоваться своей электронной подписью можно с любого компьютера и даже телефона, но при условии, что на них установлена программа КриптоПро CSP.

2. Настройка браузера

Помимо обязательной для работы с электронной подписью программы КриптоПро CSP, в браузер компьютера, на котором вы планируете работать с закупками, необходимо добавить ещё несколько важных плагинов. Среди них:

• плагин для работы с ЭП

КриптоПро CSP ещё лучше будет работать с плагином КриптоПро CSP Browser plug-in. В тандеме эти программы обеспечат надежную защиту ваших личных данных, зашифрованных в электронной подписи.

• плагин для работы с сайтом Госуслуги

Для работы с электронной подписью на портале Госуслуг нужен отдельный плагин — он позволяет пользоваться вашей ЭП строго на самом портале. Его установка проста и, можно сказать, происходит автоматически. Необходимо зайти на сайт Госуслуг, нажать на кнопку «Электронная подпись», далее — «Готово», и система самостоятельно просканирует компьютер в поисках нужного плагина для Госуслуг. Если такой плагин уже есть, то вы сразу же войдёте на сайт. Если его нет или возникла какая-то ошибка, — откроется окно с инструкцией по установке и рекомендациями.

• поменять сам браузер

Поскольку большая часть работы с закупками проходит в Единой информационной системе, на компьютере должен стоять браузер, который поддерживает российские криптографические системы, то есть отечественные программы, которые шифруют информацию. Без этого главный сайт системы госзакупок будет работать с ошибками. Главный браузер, который, в том числе, использует и сама ЕИС — это Яндекс. Второй браузер из рекомендаций — это Chromium-Gost.

Другие популярные браузеры, такие как Safari, Microsoft Edge, Chrome, Firefox, Opera, номинально поддерживают работу с российскими криптографическими системами, но могут выдавать ошибки. Работа с госзакупками в этих браузерах может быть нестабильной.

3. Регистрация в ЕИС

Если вы планируете участвовать в государственных закупках, то есть закупках по 44-ФЗ, а также в закупках по 223-ФЗ, регистрация в Единой информационной системе для вас строго обязательна! ЕИС интегрируется с федеральными электронными торговыми площадками, поэтому часть важной информации о себе, как поставщике, равно как и о компании, от лица которой вы участвуете в закупках, автоматически подтягивается в структурированную форму заявки. Более того, именно регистрация в ЕИС даёт вам обязательный для участия в закупках статус участника.

ЕИС — это бесплатный портал, где есть информация обо всех государственных, корпоративных и иных закупках, которые не содержат гостайну. Здесь же можно найти информацию о заказчиках и их закупках, а также официальный каталог закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

При регистрации в ЕИС система направит вас на сайт Госуслуг, поэтому прежде обязательно нужно зарегистрировать свой профиль и там. Если у вас есть профиль физического лица, — прекрасно. Останется добавить в него данные о компании, и связать профили. Здесь обязательно понадобиться и электронная подпись — все действия происходят через подтверждение личной ЭП.

Многое в процессе регистрации система предложит автоматически, например будет перекидывать с портала на портал и возвращать обратно после совершения вами всех обязательных действий, выдаст вам анкету для заполнения, при этом часть информации в ней уже будет «подтянута» из Госуслуг, проверит все ваши данные. Главное для вас — действовать последовательно и внимательно следить за тем, что вы вводите и заполняете.

Одновременно с регистрацией в ЕИС вам необходимо добавить данные о себе в ЕРУЗ — единый реестр участников закупок. Важно не упустить этот момент и пройти регистрацию нового участника закупок. Это делается в личном кабинете в ЕИС, по вкладке «Регистрация». Наличие сведений о вас, как о поставщике, и участнике закупок, — обязательное требование, которому вы должны соответствовать.

Регистрация в ЕИС — процесс непростой и требует определенной внимательности, терпения и усидчивости. Понимая всю важность регистрации, сама Единая информационная система подготовила ряд важных подсказок и инструкций по настройке рабочего места и процессу регистрации, которые можно найти в открытой части официального сайта ЕИС. Здесь и файлы по настройке рабочего места для регистрации участников закупок и автоматизированная настройка, и инструкция по регистрации.

4. Аккредитация на электронных торговых площадках

После регистрации в ЕИС система передаст информацию о вас, как новом поставщике, главным федеральным электронным торговым площадкам (ЭТП). Это означает, что вам автоматически доступны личные кабинеты на каждой из них. Отдельно регистрироваться на этих ЭТП не нужно.

На сегодняшний день федеральных ЭТП восемь штук — Сбер-А, РТС-Тендер, ЕАТП (Росэлторг), ТЭК-Торг, РАД, Фабрикант, Газпромбанк и Агентство по государственному заказу республики Татарстан. Приветственное уведомление от каждой площадки придет на адрес электронной почты, указанной в личных данных при регистрации в ЕИС. После этого можно смело заходить на площадку и работать в своем личном кабинете.

Довольно часто начинающие поставщики спрашивают — неужели торговых площадок всего восемь? Вовсе нет, электронных ТП очень много. Однако федеральных, а следовательно, официальных, одобренных и рекомендованных Законами РФ «О контрактной системе…» и «Закупками отдельных видов юридических лиц…» всего восемь. Именно на них проходит 98% всех закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. И только к ним прилагается автоматическая аккредитация после регистрации в ЕИС. На других ЭТП, которые легко можно найти в интернете, требуется регистрация: на каждой площадке — отдельно.

Как понять, что вы готовы к участию в закупках?

Самым первым этапом подготовки к участию в закупках, даже до получения электронной подписи и регистрации в ЕИС, является анализ рынка госзакупок и поиск вашей идеальной закупки. Для этого достаточно заглянуть на главный портал системы госзакупок, изучить представленную статистику и заглянуть в каталог закупок. Среди множества, в нем наверняка найдутся те, которые подходят именно вам. И, конечно же, помните про то, что госзакупки — это строго регулированный законодательством РФ процесс, поэтому важно все делать по правилам, и не допускать ошибок.

Чек-лист для определения потребности участия в закупках

• Определите свою нишу на рынке
• Соберите статистику по закупкам за ближайший год
• Посмотрите потребность рынка в вашем товаре и определите конкуренцию
• Определите возможности своей компании (сможете ли вы поставлять товар, оказывать работы или услуги)
• Посмотрите на потенциальных заказчиков и проверьте их
• Найдите подходящие закупки
• Правильно рассчитайте свои силы и возможности для участия
• Постарайтесь не совершать ошибок!

Ещё больше полезной информации для того, чтобы спокойно и уверенно приняли участие в своей первой закупке, — по ссылке.