Коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это один из инструментов для поиска новых клиентов. Компании нередко делают рассылки с холодными и горячими к/п в поисках новых контрагентов. Что в себя включает компред и как составить его пошагово, рассказали в статье ниже.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (к/п или компред) — это официальный документ или письмо с информацией о предложении от компании: товаре, услугах или сотрудничестве. Как правило, данное понятие встречается в B2B-отношениях. Например, один бизнес предлагает другому приобрести расходники или материалы или подписать договор на систематическое оказание услуг и т.п.

Коммерческое предложение может быть направлено электронным письмом на почту или просто в формате сообщения в социальных сетях. Единого правильного варианта здесь нет, поэтому все зависит от находчивости предпринимателя.

Зачем нужно КП

Основная задача коммерческого предложения — это донести до потенциального партнера информацию об услуге или товаре и преимуществах сотрудничества. Цель является достигнутой, если вторая сторона соглашается на предложение, а компания получает нового клиента.

Среди промежуточных целей можно также отметить:

• Переход на сайт по ссылке.
• Заказ звонка.
• Созвон или консультация.
• Оформление предварительного заказа.
• Ознакомление с прайс-листом.

Выделение промежуточных целей может помочь выделить конверсию и эффективность того или иного коммерческого предложения. Например, ваша компания разослала 100 писем с к/п, после чего договор об оказании услуг или поставке товара подписало 7 контрагентов. Процент конверсии составит:

7 / 100 х 100% = 7%

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно условно разделить на два вида: холодное и горячее к/п.

Холодные предложения направлены на массовость. Их задача — охватить как можно больше потенциальных клиентов. Как правило, это массовые рассылки практически “наугад”. Из других признаков: они короткие, менее подробные и никогда не носят персональный характер.

Таким образом, при минимуме затрат на время и подготовку компания может разослать большое количество писем. В некоторых случаях такое предложение можно спутать со спамом, так как оно на самом деле не сильно от него отличается. Из-за схожести оно может автоматически быть определено таким образом и отправлено в соответствующую папку.

Особенность горячего предложения заключается в том, что оно направляется клиенту, с которым уже был контакт. Например, это компания, которая откликнулась на рассылку холодного к/п или сам нашел вашу компанию в интернете и заполнил анкету для получения консультации.

Они являются более детализированными, длинными и прописанными. Клиент уже заинтересован в вас, поэтому есть смысл постараться для того, чтобы убедить его воспользоваться вашей услугой или товаром. Для этого вы можете указать дополнительную скидку или персонализировать предложение иным способом.

Что касается формы, компред не ограничен просто письмом. Компания может использовать практически любой формат: презентации, оформленное письмо, изображения. Все зависит от фантазии и возможностей конкретной организации.

Что включить в коммерческое предложение

Несмотря на то, что строгих правил нет, стоит держать определенную структуру, которая поможет сделать его более содержательным:

• Заголовок. Он поможет сразу привлечь внимание.
• Введение. Вкратце постарайтесь донести, в чем выгода вашего предложения и почему оно может быть важно для второй стороны.
• Оффер. Коротко расскажите о том, что вы хотите предложить.
• Основная часть. Здесь необходимо подробно расписать особенности и преимущества вашего продукта.
• Контакты. Пригодятся для обратной связи.

Указывать стоимость в холодном предложении не обязательно. Его главная задача — охватить массы и привлечь заинтересованных.

Горячий компред может быть более развернутым и персонализированным. В нем вы можете приложить прайс лист и указать информацию о дополнительных скидках, прикрепить отзывы, примеры работ и пр.

Что важно знать перед составлением КП

Перед тем, как составить коммерческое предложение, важно помнить:

• Это специфический инструмент. Чаще всего он актуален для сотрудничества между бизнесами с целью долгосрочного сотрудничества. Например, для договоренностей о поставках сырья, систематическом оказании услуг и т.п. Для частных продавцов этот не просто слишком времязатратно, но и неэффективно.
• Краткость — сестра таланта. Помните, что ваше предложение, особенно холодное, большинство может даже не прочитать, а тот, кто прочитает, должен с первых строк заинтересоваться в предложении. По этой причине важно хорошо подумать, как сделать привлекающий заголовок и введение. В некоторых случаях есть смысл постараться над оформлением в целом.
• Учитывайте специфику ЦА. Гораздо проще привлечь покупателя, когда знаешь, кому продаешь товар или предлагаешь услугу. Особенно это важно на этапе горячего предложения, когда клиент по ту сторону проявил заинтересованность. Старайтесь использовать максимум информации о потенциальном клиенте, чтобы показать, что ваше предложение будет выгодно для него.
• Не ставьте перед собой завышенных ожиданий. Как и все, что рассчитано на массовость, рассылка предложений может не принести такого большого количества обратной связи и клиентов, как это может казаться на этапе составления предложения.
• Делайте акцент на содержании, а не форму. Разумеется, оформление может сыграть важную роль и привлечь внимание, однако оно не имеет смысла без четких и привлекательных заголовков. Подача и персонализация должны быть выше оформления.

Как составить коммерческое предложение – пошаговая инструкция

Рассмотрим пошагово, как составить холодное коммерческое предложение.

Шаг 1. Составьте привлекательный заголовок

Если вы пишете электронное письмо, заголовок указывается в теме. Например, это может быть фраза “Выгодные расходные материалы для вашего офиса”.

Шаг 2. Придумайте интересное введение

Секрет интересного введения — это емкость. Предложение должно быть коротким, но полезным: “Предлагаем выгодные тарифы на интернет в вашем офисе. Бесплатное подключение и аренда роутера в первые три месяца — 0 руб.”

Шаг 3. Дополните сообщение краткой информацией о компании

Коротко расскажите о компании. Может быть уместным упоминание о каких-либо достижениях компании.

Шаг 4. Расскажите о продукте

В этой части вы можете упомянуть о деталях продукта или услуги. В этом месте также упоминаются сроки действия предложения.

Шаг 5. Перечислите преимущества

Перечислите преимущества вашего продукта или услуги по сравнению с конкурентами.

Шаг 6. Призовите к действию

Вы можете коротко расписать, что нужно сделать второй стороне для того, чтобы откликнуться на коммерческое предложение. Например, перейти на сайт по ссылке и заполнить форму обратной связи.

Шаг 7. Оставьте контакты

В конце дополнительно оставьте контакты для связи. Если вы дополнительно прикрепляете презентацию, продублируйте информацию на последнем слайде.

Частые ошибки при составлении коммерческого предложения

Самыми распространенными ошибками при составлении коммерческого предложения можно назвать следующие:

• Слишком объемное к/п. Коммерческое предложение должно быть емким и при минимуме символов вмещать в себя максимум информации. Потенциальный покупатель должен сразу же зацепиться за содержание. Если текст большой и с большим количеством “воды”, то самое важное затеряется.
• Допущение ошибок в к/п, в частности в названии компании, к которой вы обращаетесь. Если в к/п вы обращаетесь к компании, которой отправляете предложение, убедитесь, что вы корректно написали ее название. В противном случае, это оттолкнет потенциального покупателя.
• Непроработанное предложение для “горячего” клиента. Если вы составляете горячее предложение, убедитесь, что вы вложили достаточно персонализированных предложений. По сути, горячее предложение — это переговоры с партнером, поэтому к нему важно хорошо подготовиться.
• Перегруженность профессиональным сленгом. Чтобы расположить сторону покупателя, постарайтесь говорить на его языке и используйте меньше профессионального сленга. Это поможет сблизиться. Чрезмерный профессиональный сленг может не только напугать, но и внести недопонимание.
• Рассылка информации о сложном продукте. Если продукт, который вы предлагаете, имеет сложные технические характеристики, то их стоит опускать. Они перегружают письмо, а также могут быть абсолютно непонятны человеку, который будет просматривать почту от лица компании.
• Отсутствие контактов. Обязательно убедитесь, что вы оставили свои контакты для обратной связи не только в конце письма, но и в конце презентации, если вы прикрепляете ее к письму. Это увеличит вероятность ответа.
• Нарушение сроков. Если вы договорились выслать коммерческое предложение, но забыли об этом, это знак для второй стороны, что ваша компания может быть недостаточно ответственной. Лучше не допускать подобных ошибок.

Пример хорошего КП

Пример плохого КП

Что не так во втором варианте?

Во втором варианте можно заметить:

• Слабый заголовок. Несодержательный. Есть большая вероятность, что представитель компании не захочет открывать письма с подобной темой.
• Нет акцента на задачах клиента. Слишком много “мы”, и почти ничего про задачи клиента, которые компания поможет решить.
• Отсутствие призыва к действию. Клиент может заметить в этом отсутствие как таковой заинтересованности.
• Маленькое поле контактов. Чем больше контактов, тем проще и удобнее потенциальному покупателю связаться с вами.

FAQ

Какие виды коммерческих предложений существуют?

Чаще всего выделяют “холодное” и “горячее” коммерческое предложение. Первое выглядит как массовая рассылка среди потенциальных покупателей. Горячее к/п более персонализировано и обсуждается напрямую с клиентом.

Вывод

• Коммерческое предложение (к/п или компред) представляет собой официальный документ или письмо с информацией о предложении от компании.
• Коммерческие предложения можно глобально разделить на два вида: холодное и горячее.
• Холодные к/п рассчитаны на массовость, горячие же содержат более персонализированные предложения.
• Единой правильной структуры у коммерческого предложения нет: все зависит от бизнеса и предлагаемой услуги.
• Одно из важнейших составляющих успешного к/п — это завлекающий заголовок.