Ваш город
По вашему запросу ничего не найдено.
Города России
Области России

0
Поиск
Вернуться к списку

5 правил для ведения сложных переговоров

Переговоры — это сложная смесь аналитики, эмпатии, психологии и даже умения работать со своим телом. Эксперты Лаборатории переговорных исследований Дмитрий Овчинник и Мария Шаповалова сформулировали для Сравни.ру 5 простых правил, которые помогут добиться лучшего результата в сложных переговорах. Эти навыки помогут не только на работе и в бизнесе, но и в жизненных ситуациях, в том числе на собеседовании.

1. Сформулируйте намерение

Первое, что приходит в голову получить желаемое здесь и сейчас. Попробуйте абстрагироваться и представить уже наступивший момент переговоров. Задайте себе коучинговый вопрос: Какой наилучший результат я хочу получить от предстоящих переговоров? Возможно, вы хотите снизить арендную ставку по квартире, продать недвижимость или подписать контракт на покупку оборудования.

Чего ждёт от нашей встречи ваш оппонент? С каким намерением он придёт на переговоры? Мысленно переместившись на его место, из его картины мира задайте вопрос: А какого наилучшего результата ждёт мой оппонент от нашего взаимодействия? Возможно, ваш клиент хочет с максимальной скидкой купить телевизор, чтобы он соответствовал длине книжного столика, или ваш бизнес-партнёр хочет получить соглашение по спорному вопросу на своих условиях. 

Сформулировать намерение звучит достаточно банально, потому что кажется странным идти на переговоры без понимания, что вы хотите получить. Но как показывает практика, подавляющее большинство бизнес-переговоров проходит именно так. И ясная карта в вашей голове может стать решающим преимуществом.

Позвольте себе почувствовать вкус победы и настройтесь на неё перед встречей. Способов встряхнуть себя много, надо найти именно то, что помогает вам: например, кто-то перед выходом из дома на сложные встречи слушает в наушниках подборку своих любимых треков и танцует под них, кто-то делает небольшую гимнастику, кому-то помогают дыхательные упражнения.

2. Станьте Гарри Каспаровым

Проанализируйте максимально возможное количество вариантов развития ваших переговоров. Проговаривайте и разыгрывайте диалог, попробуйте выбрать несколько оптимальных стратегий переговоров, которые приведут вас к цели. Вы можете выписать сначала все возможные тезисы с вашей стороны, подчёркивая, какую ценность они дают вашему оппоненту, а затем проделайте такую же работу, представив себя в «шкуре» вашего оппонента.

Также подумайте, что вы можете почувствовать при разных ситуациях? Принимайте весь спектр эмоций и фиксируйте свои физические реакции, связанные с ними чем лучше вы будете понимать своё состояние на переговорах, тем проще вам будет управлять своим телом, мимикой и адаптироваться к новым сценариям.

 3. Узнайте вашего оппонента

Следующий шаг собрать максимальное количество информации о вашем партнёре. Возможно, вы уже встречались ранее, какие у него хобби? Какой круг знакомств, его взгляды и суждения по актуальным вопросам? Какие впечатления от путешествий, опыт и образование? Возможно, вы болеете за одну футбольную команду или посещаете один автосервис это и многое другое можно получить, просто ознакомившись с информацией о человеке в интернете или на личных страницах в социальных сетях.  

Также обращайте внимание на детали. Например, у вашего собеседника на руке спортивные часы. Может быть, вы участвовали в одних и тех же забегах? Или знаете марафонцев, о которых можно поговорить несколько минут? Или можно посетовать, что после пандемии сложно восстановить форму? Такие мелочи нельзя упускать да, они не развернут переговоры на 180 градусов, вам не отдадут что-то бесплатно, но выторговать, к примеру, пролонгацию сроков более чем реально. Кроме того, ваше искреннее внимание к другому человеку это первый шаг для установления долгосрочных отношений.

4. Включите внутреннего Цезаря 

Ваша задача составить идеальный «план боя», оценив все риски, понять, какой из возможных путей быстрее всего приведёт вас к победе. 

Правильно ли будет наступать и лидировать процесс или мудрее будет уступить в деталях, дать оппоненту ощущение контроля и быстрой победы, чтобы вы получили выгоду в другом? Тот, кому хватает времени и терпения, обычно рисует дерево решений, но в минимальном варианте держите в своей голове несколько развилок.

5. Анализируйте не только цель, но и эмоции оппонента

Даже идеальная подготовка к переговорам не гарантирует 100% результата. Ситуация может развернуться любым непредсказуемым для вас образом. Умение быстро ориентироваться в эмоциях и языке тела оппонента даёт вам преимущество в управлении переговорами. Эмоциональный интеллект и эмпатия верные помощники на пути к вашей цели: будьте готовы оценивать, как меняется поза и выражение лица вашего оппонента, что отзывается больше всего, какие эмоции он испытывает, обсуждая условия вашей сделки. 

Если у вас начинается разговор на повышенных тонах, попробуйте эмоционально отстраниться и сфокусироваться — например, посмотрите на себя и на ситуацию со стороны, сделайте глубокий вдох-выдох. Попробуйте также использовать глубокий и низкий тон голоса (так называемый «голос ночного радиоведущего») и понимающе повторять ценностные слова, на которые ваш собеседник акцентирует внимание такая простая техника помогает ослабить эмоциональное напряжение диалога.

Следите за его вербальными и невербальными сигналами и контролируйте собственные: чем более спокойным и расслабленным вы будете выглядеть, тем больше будет к вам доверия. 

Наконец, не забывайте про юмор: даже в самых трудных переговорах атмосферу может разрядить хорошая шутка. Знакомый предприниматель рассказывал, что у него в запасе всегда есть несколько анекдотов, которые могут разрядить атмосферу. Если нет анекдотов просто улыбайтесь, и вы заметите, как ваш собеседник становится мягче и снова готов уделять вам внимание и слушать. Получайте удовольствие от сотрудничества, процесса общения и развивающегося мастерства ведения переговоров.

Упражнение для развития речи 

Проделывайте дыхательные упражнения, ораторские разминки перед важными переговорами. Например, отличным способом является классическое ораторское дикционное упражнение, в котором вместо пропущенных символов необходимо вставить по очереди основные гласные буквы нашего языка. 

Основные гласные: У — О — А — Э — И — Ы

1. МН…Л (Например: МНУЛ-МНОЛ-МНАЛ-МНЭЛ-МНИЛ-МНЫЛ)

2. М…В…Л…

3. Б…Ф П…Ф

4. ЗДР…Д…З…СТ

5. СТР…МЗДР…М

Повторяйте на скорости каждое из этих сочетаний букв не менее 5–10 раз. Вы почувствуете, что ваша речь становится более выразительной. 

Автор: Дмитрий Овчинник, руководитель направления ПАО Сбербанк, Мария Шаповалова, вице-президент по управлению опытом сотрудника и организационному развитию ПАО «МТС-Банк»