Как рассчитать рентабельность продаж

Налоговую – потому что если у одной из компаний рентабельность существенно отличается от конкурентов в этом же регионе – возможно, компания увиливает от уплаты налогов.

Ниже мы расскажем, что показатель отражает, как рассчитать рентабельность, как проводить анализ рентабельности, как подтолкнуть свою компанию к увеличению ROS и когда к вам может заявиться налоговая.

Что такое рентабельность продаж

Показатели рентабельности отражают эффективность ведения бизнеса на разных стадиях. Сам по себе показатель – это соотношение какой-либо прибыли к выручке, выраженное в процентах. На случай, если вы слабо понимаете, о чем вообще идет речь, немного отступим от темы и расскажем про виды прибыли.

Когда бизнес что-то продает, он получает деньги. Вся масса этих поступивших денег называется выручкой. Например, магазин продал 10 ванн, на ценнике каждой красовалась цена в 70 000 рублей. Выручка – 700 000 рублей. Например, магазин принадлежит фирме, которая производит ванны. Себестоимость одной ванны – 45 000 рублей. В этом случае мы можем посчитать валовую прибыль – нужно от 700 000 рублей отнять 450 000 рублей, получим 250 000 рублей. Если бы ванны закупались по 45 000 рублей, то можно было бы говорить про маржинальную прибыль (прибыль за вычетом переменных расходов) в 250 000 рублей (хотя маржинальная прибыль чаще всего используется в сфере услуг).

Теперь представим, что кроме 450 000 рублей на закупку или производство ванн магазину нужно было оплатить аренду помещения и зарплату сотрудникам. Последние 2 пункта – это постоянные (не меняющиеся) расходы. Если мы сложим постоянные и переменные расходы, а затем отнимем это все от выручки – мы получим операционную прибыль, то есть ту прибыль, из которой уже отняли почти все затраты бизнеса. Остался последний пункт расходов – налоги. Вычитаем из операционной прибыли налоги – и получаем чистую прибыль, то есть то, что уже полностью принадлежит нам и чем мы можем без опаски распоряжаться.

Так вот, рентабельность показывает, какая часть денег из выручки у нас осталась после того или иного шага расчета прибыли. Это помогает оценить эффективность бизнеса путем сравнения сумм, «отъедаемых» той или иной статьей расходов.

Виды рентабельности

Для товаров и услуг

Для товаров и услуг наиболее актуальные виды рентабельности – по чистой прибыли, по маржинальной прибыли и по операционной прибыли.

Для предприятия

Предприятия в основном смотрят на рентабельность по чистой прибыли, по валовому доходу, по операционной прибыли.

Для активов

При анализе рентабельности активов обычно смотрят на ROS по чистой прибыли.

Чем рентабельность отличается от наценки

Рентабельность и наценка – вещи абсолютно разные. Наценка отражает прибыль, которую мы получим при продаже товара, наценка = (Цена продажи – Стоимость закупки) * 100%. Рентабельность – это отношение прибыли (самое близкое – валовой) к выручке, рентабельность по валовой прибыли = (Валовая прибыль / Выручка) * 100%.

Наценка считается на товар/услугу, рентабельность считается на весь объем прибыли или прибыль в определенном сегменте.

Формулы расчета рентабельности продаж

По чистой прибыли

Формула: Рентабельность по чистой прибыли = (Чистая прибыль / Выручка) * 100%.

Пример расчета: Завод по производству медицинских масок пошил 1 000 000 масок за месяц. Маски он продал, цена одной маски – 15 рублей. Сырье для одной маски обошлось в 5 рублей за штуку, суммарные расходы на аренду помещения + коммуналку + зарплаты работникам = 3 000 000 рублей, суммарный налог составил 20%. Для начала посчитаем выручку: 15 * 1 000 000 = 15 000 000 рублей. Теперь посчитаем все расходы, кроме налогов: 5 * 1 000 000 + 3 000 000 = 8 000 000 рублей. Посчитаем доход до выплаты налогов: 15 000 000 – 8 000 000 = 7 000 000 рублей. Вычтем налог – получим чистую прибыль: 7 000 000 – 1 400 000 = 5 600 000 рублей.

Теперь нам нужно чистую прибыль поделить на выручку и перевести в проценты: (5 600 000 / 15 000 000) * 100% = 37.3%. Это и есть рентабельность по чистой прибыли.

По валовой прибыли

Формула: Рентабельность по валовой прибыли = (Валовая прибыль / Выручка) * 100%.

Пример расчета: Завод по производству детских игрушек за месяц выпустил 300 000 единиц товара. Каждую единицу он продал по 900 рублей. Себестоимость одной единицы равна 750 рублей. Выручка = 300 000 * 900 = 270 000 000 рублей; валовая прибыль = 270 000 000 – (300 000 * 750) = 45 000 000 рублей.

Рентабельность по валовой прибыли = (45 000 000 / 270 000 000) * 100% = 16.6%.

По маржинальной прибыли

Формула: Рентабельность по маржинальной прибыли = (Маржинальная прибыль / Выручка) * 100%.

Пример расчета: Кафе продает еду, чай и кофе. Выручка кафе за месяц составила 750 000 рублей. Все переменные расходы (закупка продовольствия) за месяц составили 575 000 рублей. Маржинальная прибыль = 750 000 – 575 000 = 175 000 рублей

Рентабельность по маржинальной прибыли = (175 000 / 750 000) * 100% = 23.3%.

По операционной прибыли

Формула: Рентабельность по операционной прибыли = (Операционная прибыль / Выручка) * 100%.

Пример расчета: Кафе продает еду, чай и кофе. Выручка за месяц составила 1 200 000 рублей. На продовольствие ушло 650 000 рублей, на оплату аренды/коммуналки и зарплату ушло 400 000 рублей. Операционные расходы = 650 000 + 400 000 = 1 050 000 рублей; операционная прибыль = 1 200 000 – 1 050 000 = 150 000 рублей.

Рентабельность по операционной прибыли = (150 000 / 1 200 000) * 100% = 12.5%.

Обзор фундаментальных показателей

• Выручка. Показывает, сколько денег поступило вследствие экономической деятельности. Как ни странно – довольно бесполезный параметр сам по себе, как как выручка, если рассматривать ее обособленно, говорит о бизнесе очень мало. Если же рассматривать выручку в соотношении с любым другим параметром – очень ценный источник информации.
• Валовая прибыль. Валовую прибыль рассчитывают для того, чтобы понимать, насколько вообще эффективно производство/продажа той или иной услуги.
• ROS по валовой прибыли. Показывает истинную ценность оборотных активов – тенденция повышения рентабельности по валовой прибыли сигнализирует о том, что бизнес был оптимизирован на стадии производства товара/услуги. 
• Маржинальная прибыль. Позволяет оценить эффективность менеджмента в сфере продаж и услуг, поскольку бОльшая часть расходов в этих сферах приходится именно на переменные расходы.
• ROS по маржинальной прибыли. Снижению ROS по маржинальной прибыли сопутствуют кризисы, неэффективные закупки и неэффективное распределение ресурсов.
• Операционная прибыль. С помощью этого параметра можно оценить операционную эффективность – то, насколько выгодно бизнес использует все имеющиеся у него ресурсы.
• ROS по операционной прибыли. Повысить рентабельность по операционной прибыли = «выжимать» из каждого своего ресурса (товары, работники, неделимые расходы, аренда) больше денег.
• Чистая прибыль. Показывает финальную эффективность бизнеса.
• ROS по чистой прибыли. Этот ROS показывает, сколько денег «доходит» из кармана покупателя в карман собственника.

Как вы можете заметить, даже по смыслу рентабельность очень сильно перекликается с параметром, из которого она берется.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности – это количество выручки, при которой бизнес «выходит в ноль». Если выручки меньше, то бизнес терпит убытки; если выручки больше, то бизнес получает положительный чистый доход. По порогу рентабельности очень удобно планировать бизнес – можно быстро понять, стоит ли вообще им заниматься.

Порог рентабельности = Постоянные расходы / Маржинальность.

Постоянные расходы

Постоянные расходы – это те расходы, которые вам придется платить даже в том случае, если вы произведете/продадите 0 единиц товара/услуги. В постоянные расходы входит зарплата сотрудникам, аренда помещений, выплата кредитов, коммуналка.

Маржинальность

Маржинальность – это эффективность вкладываемых денег с учетом переменных расходов. Считается как (Выручка – Переменные расходы) / Выручка.

Расчет

Допустим, есть какое-то кафе. Постоянные расходы за месяц у этого кафе равны 150 000 рублей, выручка равна 270 000 рублей, переменные расходы – 80 000 рублей. Маржинальность = (Выручка – Переменные расходы) / Выручка = (270 000 – 80 000) / 270 000 = 0.7.

Порог рентабельности = 150 000 / 0.7 = 214 285 рублей – именно столько выручки кафе должно получить, чтобы выйти в ноль.

Как анализировать результаты

Важный момент: сама по себе рентабельность ничего не значит. Рентабельность нужно сравнивать в динамике: то есть смотреть ее по месяцам, фиксировать увеличение/уменьшение и делать выводы.

Например, у нас есть завод по производству мебели. В мае завод получил 6 200 000 рублей выручки, чистая прибыль составила 2 720 000 рублей. В июне завод получил 7 100 000 рублей выручки, чистая прибыль составила 2 480 000 рублей. Уже очевидно, что выручка выросла, но чистую прибыль это не спасло – есть снижение. Выразим это в рентабельности:

• ROS по чистой прибыли за май: 43.8%.
• ROS по чистой прибыли за июнь: 34.9%.

Вопрос: куда делось 9% рентабельности? Начинаем копать, выясняем следующее:

1. Постоянные расходы так и остались постоянными, 1 300 000 рублей в месяц.
2. В конце мая закрылся выгодный поставщик дерева, из-за чего суммарная себестоимость с 1 500 000 рублей (май) выросла до 2 700 000 рублей (июнь, новый поставщик).
3. Пришлось повысить цену на единицу товара, из-за чего и выросла выручка.

Посчитаем дополнительные параметры:

• Операционная прибыль в мае: 6 200 000 – 1 300 000 – 1 500 000 = 3 400 000.
• Операционная прибыль в июне: 7 100 000 – 1 300 000 – 2 700 000 = 3 100 000.
• Налоги в мае: 680 000.
• Налоги в июне: 620 000.

Теперь выведем таблицу ROS:

	Май	Июнь
ROS по валовой прибыли	75.8%	61.9%
ROS по операционной прибыли	54.8%	43.6%
ROS по чистой прибыли	43.8%	34.9%

Сразу видно, где началась проблема – в себестоимости образовалась просадка в 14%. Ее немного погасила операционная прибыль, потому что постоянные расходы не поменялись.

Вы можете возразить, что высчитывание рентабельности – избыточный шаг, поскольку все видно и на «сырых» числах прибыли. В данном примере можно было действительно обойтись без расчета. Но если вы будете считать рентабельность за 24 месяца для 50 отделов своего магазина – вы утонете в числах. Проценты воспринимать и сравнивать между собой куда проще.

Нормы ROS

Каких-то жестких норм ROS нет, поскольку параметр сильно разнится от сферы к сфере. Получить среднеотраслевую рентабельность по регионам вы можете в налоговой по запросу.

Причины низкой рентабельности

Снижение цен

У снижения рентабельности есть 2 самые частые причины. Первая из них – снижение цен на товар или услугу, которые вы продаете. За снижением цен следует снижение выручки, и если в ответ не снижаются расходы – рентабельность падает.

Резкий рост

Вторая частая причина – рост расходов. Это могут быть как переменные расходы, так и постоянные. Опять же, если росту расходов не соответствует рост цен – рентабельность падает.

Как повысить рентабельность

Контроль воронки продаж

Грубо говоря, повысить рентабельность можно двумя путями: либо увеличить доходы, либо уменьшить расходы. Контроль воронки продаж позволяет добиться обеих целей одновременно. Если вы на ранних стадиях воронки будете отсекать нецелевых клиентов – вы сэкономите на рекламе, то есть уменьшите свои расходы. Если вы на поздних стадиях будете активнее «прогревать» своих клиентов – вы увеличите продажи, то есть доходы.

Повысить средний чек

Заметим, что повысить средний чек – это не то же самое, что повысить цены. Когда вы повышаете средний чек, один покупатель начинает покупать у вас больше товаров/услуг. Повысить средний чек можно за счет предоставления дополнительных услуг или сопутствующих товаров.

Политика скидок

Скидка – палка о двух концах: вы получаете меньше с одной единицы товара, но продаете этого товара больше. Если у вас после введения скидок упал ROS, значит вам нужно либо отменить скидки, либо пересмотреть их объем.

Проанализировать бизнес-процессы

При росте бизнеса бизнес-процессы могут устаревать: не справляется логистика, сотрудники теряют мотивацию и так далее. Все это отражается на доходах/расходах, а следовательно – отражается на рентабельности. Возможно, вам пора заказать аудит своего бизнеса или провести аудит самостоятельно.

Проконтролировать расходы

Нередко рентабельность падает из-за повышения операционных затрат: помещение стало дороже, поставщики загнули цену и так далее. Пересмотрите все свои затраты и спросите себя: можно ли что-либо удешевить? Если можно – удешевите, и рентабельность вырастет.

Важность показателя рентабельности продаж

Рентабельность важна потому, что она отражает выгодность вашего бизнеса. Чем больше ROS – тем больше денег оказывается у вас в кармане после каждого отчетного периода.

Поэтому на основании рентабельности можно как проводить рутинный ежемесячный анализ, так и принимать решение о продолжении существовании бизнеса – настолько этот параметр всеобъемлющ.

FAQ

• В каких случаях бизнесом может заинтересоваться налоговая? Налоговая начинает обращать пристальное внимание на бизнес, если его рентабельность по чистому доходу на 15% превышает средний показатель по региону. Это связано с тем, что нечистые на руку дельцы иногда увеличивают свою рентабельность за счет уклонения от налогов.
• Есть ли быстрый способ увеличения рентабельности? Нет. Рентабельность – это просто отражение текущих дел бизнеса, и каким-то магическим образом враз увеличить рентабельность нельзя – для этого нужно проводить работу по улучшению бизнеса.

Вывод

Тезисно:

• Рентабельность показывает, сколько процентов от выручки остается после вычитания той или иной графы расходов.
• Основные виды ROS: по чистой прибыли, валовой прибыли, маржинальной прибыли и операционной прибыли.
• Формула у всех видов рентабельности схожа: делим прибыль на выручку и переводим в проценты.
• Порог рентабельности – это сумма, которую нужно за отчетный период, чтобы выйти в ноль.
• Анализировать ROS нужно по месяцам – сам по себе параметр неинформативен.
• Чтобы повысить рентабельность, нужно либо увеличить доходы, либо уменьшить расходы.