Личный опыт: я создал сеть автосервисов в Подмосковье за три года

Делится опытом

Алексей Щиголев

занялся франшизой для души и дохода

Как я пришёл к франшизе

Бизнесом я начал заниматься в 2009 году. У меня был бизнес в области страхования, автосервисы, станции по прохождению техосмотра. Я даже работал по франшизе в сфере микрозаймов. В 2018 году, спустя 13 лет работы в сфере страхования, я перегорел и начал думать о поиске нового дела — такого, которое поглотит меня с головой. Когда я искал для себя новую нишу, то провёл глубокий анализ рынка: изучал различные бренды, читал отзывы и статьи в СМИ. Ключевым моментом стало знакомство с моим нынешним бизнес-партнёром, который имел опыт работы по франшизе Fit Service. Решение присоединиться к этой франшизе для меня было тщательно взвешенным и неспонтанным.

Если собрать всё воедино, мой путь занял около семи лет, с 2014 по 2021 год. Спустя прошедшие три года сотрудничества я выделил для себя ряд плюсов и минусов.

Какие минусы я нашёл во франшизе

Высокие стандарты. Один из минусов франшизы, с которой я работаю, — это наличие большого количества стандартов. В некотором роде это и плюс, если уметь ими пользоваться. Но для многих предпринимателей такие высокие планки могут стать серьёзным препятствием: начинающие бизнесмены не всегда готовы следовать установленным правилам.

Высокий порог входа. Для открытия полноценной станции требуется значительный первоначальный капитал. Открытие станции полного цикла может потребовать 15–20 миллионов ₽. Хотя это дешевле, чем стоимость открытия, например, ресторана. Но это всё равно существенная сумма.

Какие плюсы я обнаружил во франшизе

Единая информационная система, которая позволяет анализировать все аспекты деятельности. Для предпринимателя это важно, поскольку можно видеть все цифры и на их основе принимать решения. Система работает хорошо, хотя всегда есть место для улучшения.

Сильная управляющая компания. Очень хорошо, когда во франшизе есть высокопрофессиональная команда, которая поддерживает франчайзи во всех аспектах бизнеса: маркетинг, кадры, бухгалтерия, работа с корпоративными клиентами. Если заходить в бизнес с правильным настроем, то в ответ получится найти большую поддержку и помощь.

Наличие строгих стандартов помогает держать предпринимателя в тонусе. Эти правила важны для поддержания качества и эффективной работы бизнеса. Конечно, порой бывает сложно следовать всем требованиям, но само их наличие помогает постоянно развиваться и улучшать бизнес.

Как я открыл первый автосервис

Локация — это основа бизнеса

Это важно любому предпринимателю, планирующему работать в арендованном помещении. Подбору местоположения необходимо уделять пристальное внимание.

Помимо удачного выбора места, важна стоимость аренды: очень плохой вариант — аренда с высокой ставкой. Какие бы песни вам ни пели о «хлебных» местах, эти деньги не окупятся. Арендодатели ведут свой бизнес и выставляют просто дичайшие ставки на коммерческую недвижимость, особенно в Москве. Лучше искать такого собственника помещения, кому будет выгодно долгосрочное и разумное партнёрство.

Вопрос о количестве клиентов в Московской области тоже важен. На практике оказалось, что клиентов в Московской области не намного меньше, чем в Москве. Да, объёмы выручки в области могут быть не такими грандиозными, как в столице. Но если учесть соотношение ставки аренды и фонда оплаты труда, который тоже немного дешевле, то Московская область становится даже интереснее с точки зрения прибыли.

В Москве невероятная конкуренция — со стороны как официальных, так и неофициальных станций автосервиса. Борьба за персонал порой доходит до абсурда, и приходится платить очень много, чтобы удержать сотрудников. Учитывая эти аспекты, Московская область выглядит более привлекательной.

Наша текущая стратегия сосредоточена на Подмосковье. Мы не исключаем, что когда-нибудь откроемся в Москве, но подходим к этому очень внимательно. Пока мы не нашли идеальных помещений в столице — всё очень дорого. Поэтому в Подмосковье наш бизнес более прогнозируем и управляем.

Для открытия первой станции по франшизе нам с партнёром понадобилось около 12 миллионов ₽ в 2021 году. Помимо слесарного, у нас был кузовной цех, поэтому пришлось вложить большую сумму и много времени в ремонт помещения. Открытие первого автосервиса заняло около четырёх месяцев с момента заключения договора.

Наблюдение, применимое к любому бизнесу: если у вас уже есть помещение, то можно открыться за один-два месяца. Если помещению требуется длительный ремонт, сроки могут затянуться. Моя первая станция занималась кузовными и слесарными работами, поэтому оборудование было большое и дорогое.

Какими были мои первые доходы

Запущенный в декабре 2021 года автосервис показал уверенный рост выручки. За 2022 год она составила 45,3 миллиона ₽, а через год увеличилась до 63 миллионов ₽. За первые шесть месяцев 2024 года филиал уже принес 49 миллионов ₽. Это говорит о стабильной положительной динамике.

Вторая станция начала свою работу в марте 2023 года. За оставшиеся девять месяцев того же года её выручка составила 27 миллионов ₽. И примерно столько же получилось в первые шесть месяцев 2024 года. Это подтвердило высокий потенциал автосервиса и его способность быстро набирать обороты.

Третья станция была запущена в январе 2024 года. За первое полугодие она принесла 12,5 миллиона ₽, и этот результат нас тоже устроил.

Практически все станции окупились достаточно быстро. Обычно выход в ноль происходит на третий или четвёртый месяц.

Но это зависит от команды. С первой станцией мы допустили много ошибок с персоналом: долго определялись с системой мотивации, сменили нескольких управляющих, не сразу начали ориентироваться на стандарты Fit Service. Поэтому в ноль смогли выйти как раз на четвёртый месяц. Но со второй и третьей станциями это удалось уже на втором месяце работы.

У меня не было иллюзий по поводу быстрой самоокупаемости, поэтому такой результат вполне понятен и удовлетворителен. Автосервис — это бизнес с длительным периодом окупаемости, обычно два-три года, если всё идёт как надо. Мы не тешили себя надеждами на окупаемость в течение месяца и осознавали, что работаем не на спекулятивном рынке, где можно быстро выиграть или проиграть.

Как я потерял 13 миллионов ₽

Однажды мы открыли станцию автосервиса, которую пришлось закрыть. Высокая арендная ставка и открытие через полторы недели после объявления мобилизации привели к тому, что мы столкнулись с оттоком клиентов и пустым сервисом. Были сложности с набором персонала. В итоге пришлось закрыть станцию на девятый месяц работы, понеся убытки в размере 13,5 миллиона ₽. Расскажу о тех шишках, которые я набил с этим кейсом.

Главная причина неудачи — это высокая ставка аренды

Мы планировали выйти на хороший объём продаж к шестому-седьмому месяцу, но этого не произошло. Кроме того, открытие состоялось через полторы недели после объявления мобилизации в 2022 году. Ситуация в стране была сложной, наблюдался отток людей: не было ни покупателей, ни кандидатов на вакансии.

Наш сервис оказался пустым, как и многие другие в этот период. Но когда сложный период совпадает с открытием, это особенно критично для бизнеса. Все первые три месяца работы мы были в дефиците клиентского потока, даже несмотря на правильный выбор локации.

Это болезненный урок, после которого мы больше не ввязываемся в дорогостоящие аренды.

Самая большая трудность нашего бизнеса, с которой я сталкиваюсь с момента открытия первой станции и по сей день, — это поиск персонала. Ситуация усугубляется тем, что многие люди уходят в другие сферы, например в военно-промышленный комплекс, где им предлагают сумасшедшие деньги. Формирование квалифицированной команды может занять полтора года.

⭐️ Теперь иногда мы прибегаем к практике гибкой загрузки, когда речь идёт о крупных и сложных ремонтах. Например, если на станции нет нужного специалиста или он в отпуске, мы можем временно привлечь сотрудника с другой станции. На нашей следующей станции, которая откроется осенью, это будет практиковаться чаще, потому что она находится всего в 20 минутах езды от другой станции. Коллективы будут перемещаться в зависимости от потребностей и загрузки. В таких случаях ротация специалистов будет происходить регулярно.

Как я занимаюсь маркетингом для автосервиса

Рентабельность автосервисного бизнеса по франшизе варьируется от 15% до 24% в зависимости от ставки аренды.

Каждый рубль, который мы сейчас зарабатываем, мы вкладываем в открытие новых станций. Это позволяет нам увеличивать выручку, используя наработки действующего бизнеса.

За прошедшие три года мы открыли четыре станции (считая неудачный запуск), готовимся запускать пятую осенью и планируем в будущем расширяться до 20 станций. Эта цель меня вдохновляет, я чувствую драйв, а не скуку или усталость, как было с первыми компаниями.

Управляющая компания предоставляет множество инструментов и рекомендаций для ведения бизнеса, внедряет новые современные технологии и маркетинговые решения, и это помогает. Мы доводим до ума нововведения, предложенные управляющей компанией, и внедряем их в повседневную работу.

Основные показатели, за которыми мы следим:

доходность станции техобслуживания;
выручка одного ремонтного места;
средний чек;
число новых клиентов;
наценка на запчасти.

Кроме того, есть много мелких показателей, которые помогают нам понять, как правильно строить бизнес-процессы. Например, число пользователей бонусной программы, возвратность клиентов.

Также мы анализируем коэффициент запасных частей к услугам, количество запасных частей в чеке. Система аналитики позволяет не только следить за методиками, но и показывает норму, отклонения от цели и критичные цифры. Это позволяет видеть узкое горлышко в бизнесе и фокусироваться на проблемах.

Помимо основных бизнес-показателей, я также отслеживаю клиентские и маркетинговые показатели. Это важный блок, который меня очень интересует. Я имею в виду удовлетворённость клиентов в двух плоскостях.

Первая — это коэффициент удовлетворённости клиентов (CSI), обратная связь от клиентов после обслуживания. У нас высокие стандарты, и, если коэффициент низкий, мы сразу начинаем отрабатывать проблему с мастером-приёмщиком.
Вторая плоскость — это отзывы на «Яндексе», «Гугле» и 2ГИС. Мы внимательно следим за отзывами, стараемся связываться с клиентами, если это возможно, и работаем над тем, чтобы избежать негатива.

Также мы анализируем количество уникальных клиентов и количество заказ-нарядов, то есть динамику машин, которые к нам приезжают. Важно отслеживать соотношение юридических и физических лиц среди клиентов. Помимо средних чеков и выручки, это помогает понять стабильность бизнеса.

Используем и маркетинговые инструменты: локальная реклама помогает повысить узнаваемость бренда в конкретном районе. Так, мы используем рекламу на радио, баннеры, раздачу листовок и размещение в лифтах. С франшизой удобно то, что она сама передаёт готовые макеты и форматы, указывает, что сработает лучше. Эффективность таких кампаний измеряется, например, увеличением числа клиентов. Наша маркетинговая кампания в этом году позволила увеличить клиентопоток на одной из станций на 38% за год.

Необходимо анализировать не только один показатель, а смотреть на компанию в комплексе

Это важно, потому что только комплексный анализ всех показателей даст правильную общую картину. Анализ конкретных коэффициентов может иногда искажать реальность. Например, у вас может быть высокий средний чек в определённый момент, но это не обязательно означает, что у вас отлично работает мастер-приёмщик. Возможно, это просто стечение обстоятельств, когда подряд закрылись несколько крупных заказов.

Если мы посмотрим на среднее количество заездов на станцию и другие показатели в аналитике, то поймём, что дело может быть не только в мастере-приёмщике. Комплексный анализ снимает розовые очки и позволяет видеть бизнес таким, какой он есть, при условии правильного анализа данных.

Отдельные показатели говорят только о конкретном блоке

Например, как в анализе крови: один показатель может указывать на проблему с почками, но только по совокупности всех показателей можно определить истинную причину проблемы. Точно так же и в бизнесе: важно смотреть на все показатели в комплексе.

Мои мастхэвы для успеха в автобизнесе

Сильная команда

Успех любого бизнеса начинается с команды. Без компетентных и мотивированных сотрудников ни один бизнес не будет успешным. Наличие опытных специалистов, готовых решать любые задачи, и начинающих, стремящихся учиться и развиваться, обеспечивает баланс и устойчивость компании.

Грамотное финансовое планирование

Важно иметь хорошо проработанный финансовый план и достаточный резерв денежных средств. Неправильное финансовое планирование может привести к проблемам, даже если у вас есть всё необходимое оборудование и помещения. Финансовая подушка поможет выдержать возможные трудности и поддерживать стабильность бизнеса.

Эффективное управление

Эффективный управляющий станцией — это 60% успеха. Наличие большого числа клиентов не гарантирует успеха, если нет достаточного персонала для их обслуживания. Грамотный управленец позволяет оптимизировать работу станции, обеспечить своевременное выполнение всех необходимых работ и поддерживать высокий уровень сервиса.

Соблюдение всех стандартов и рекомендаций от управляющей компании

Если правильно применять эти стандарты, это всегда будет плюсом. Если их не соблюдать или применять неправильно, это может оказаться минусом.

Соблюдение стандартов напрямую влияет на такие ключевые аспекты, как мотивация сотрудников, укомплектованность цеха и работа с клиентами. Если следовать всем стандартам, выручка, безусловно, вырастет. Если этого не делать, шанс на успех всё равно есть, но, по моему опыту, он значительно ниже. Статистика это подтверждает: станции, где стандарты не соблюдаются, работают хуже.