Private Banking в российском банке — это оксюморон

Почему в России размывается понятие private banking? Есть ли в нашей стране бизнес, в который сегодня стоит инвестировать? Почему банки не кредитуют производство? На эти вопросы «БО» ответил управляющий партнер компании «Третий Рим» Андрей Мовчан.

— Андрей Андреевич, как вы оцениваете то, что сейчас происходит в области private banking у нас в стране?

— Прежде всего, давайте определимся с термином. Что вы имеете в виду под private banking? Я склонен считать, что у нас в стране бытует неправильная трактовка этого термина и «размывание» его первоначального смысла.

Под private banking у нас чаще всего понимают формально выделенные подразделения банков и компаний, чаще всего — сейлз, которые работают с более крупными клиентами. За этим стоит не предложение клиенту специфических продуктов и решений, а стремление решать проблемы самой компании. Например, большинство российских банков обозначают этим термином механизм привлечения крупных депозитов. И зачастую для клиента private banking в банке — это прежде всего способ решения проблем сервиса. В некоторых банках, которые продвинулись в понимании сути этого термина чуть дальше, это может быть расширенный набор услуг, который, кстати, может включать в себя и довольно неожиданные вещи. Например, вы, будучи клиентом подразделения private banking, можете выдать доверенность менеджеру банка на совершение операций от вашего имени. Это очень удобно и очень по-российски — менеджер по вашему звонку переводит ваши деньги по указанным реквизитам. Фактически молодой человек в банке по доверенности распоряжается миллионами долларов клиентов, и единственное, что удерживает эту конструкцию от взрыва, — его личная порядочность. Это «рискованная» форма обслуживания.

— Но вы же признаете ее удобной, тем не менее…

— Это специфика российского бизнеса, связанная с тем, что здесь все всех знают. Речь идет об очень тонкой прослойке людей, которые вроде бы друг другу доверяют…

Кроме того, в России нет законодательно закрепленных механизмов и средств коммуникации, уже существующих на мировом рынке. Швейцарские банки, выстраивают четкую, сбалансированную систему за счет работы в рамках существующего права, позволяющего принимать и телефонные приказы, и приказы по электронной почте. А у нас таких правовых норм просто нет. Но главная проблема не в этом. На поверку, российские банки в рамках private banking предоставляют, в общем, тот же набор услуг, что и в ритейле, только возможно с более развитым сервисом. Это некоторая форма украшения сервиса банка, создающая маркетинговый антураж. Скорее, тут надо оперировать понятием «VIP-обслуживание» — вопрос только в объеме средств клиента.

— Некоторые управляющие компании тоже используют этот термин…

— Управляющие компании всего лишь создают продукты, в которые предлагают клиентам вкладывать деньги. Основная их задача, опять же, продать свои продукты, их бизнес базируется на «производстве», а не на работе с клиентами. Отсюда понимание под «private banking» обычной продажи инвестиционных продуктов более крупным клиентам. Это смешение понятий достигает уровня абсурда в компаниях, которые продают под видом private banking ПИФы — совершенно ритейловый инструмент.

— То есть «правильного» private banking в России нет?

— Понятие «private banking» имеет долгую историю.

Оно сформировалось еще в средние века. Корни возникновения этого института ведут к генуэзским меняльным конторам, которые аккумулировали средства определенной группы людей и могли выдавать деньги по доверенности в пределах своей разветвленной по городам сети. Из этих меняльных контор со временем и возникли частные банки, принадлежащие семьям. А когда появилось понятие инвестирования, эти же банки стали агентами инвестирования, не будучи в состоянии составить конкуренцию за корпоративные услуги — это была прерогатива цеховых и государственных банков. Постепенно такие банки стали специализироваться на специальных решениях и частных инвестициях. К началу XIX века рынок обслуживания частного капитала уже сформировался. Его отличительными чертами были: исключительная надежность института, отсутствие собственных инвестиционных позиций, неучастие в других бизнесах типа кредитования, персональная имущественная ответственность владельцев перед клиентами. В России таких банков просто нет.

Сейчас в мире в сфере управления капиталами существует еще одна категория игроков, это wealth-менеджеры, или multi family offices. Это советники, задачей которых является формирование для клиентов палитры продуктов и услуг в разных местах. Они не так много производят собственных услуг и продуктов, в основном они их отбирают на рынке. Это своего рода мультибрендовые бутики, структуры, которые привлекают крупного клиента потому, что у них есть ответы на любые его вопросы.

Такие wealth-менеджеры не могут эффективно работать внутри банка в качестве его подразделения, так как им необходима независимость. И вот такой институт образуется быстрее. И я бы ожидал, что развитие private banking в России должно начинаться с роста таких институтов.

— Ваша компания по сути wealth-менеджер?

— Да.

— Появление такого типа компаний на отечественном рынке управления капиталами — это событие?

— И да, и нет. На нашем рынке есть некоторое количество компаний, которые действовали примерно таким же образом, как наша. Но, как правило, эти компании кэптивны либо к каким-то структурам, либо к определенным людям. Поэтому они решают в основном проблемы своих акционеров и партнеров, и случайным образом — проблемы других клиентов. Я осторожно могу предположить, что мы для рынка являемся первой компанией, которая идет с другой стороны — как абсолютно независимый провайдер, равноудаленный от всех клиентов, который формирует wealth management именно в классическом понимании. Таких компаний и в мире не очень много.

— Вы считаете, что наш рынок уже готов к появлению компаний этой категории?

— Здесь есть хорошая новость и плохая. Хорошая состоит в том, что на этом рынке практически нет конкуренции, практически никто не предлагает услуги wealth management. Плохая новость в том, что клиенты пока мало готовы к потреблению таких услуг.

— В чем суть взаимодействия с банками такой компании, как ваша? Вы сотрудничаете сейчас с российскими банками?

— В случае необходимости мы можем размещать деньги клиентов на депозитах в банках. Но это для нас небольшой бизнес. Нам интересней рыночные инструменты. Мы используем — если говорить не о российских, а о западных банках — их платформу для управления активами клиентов, управляем счетами клиентов в западных банках. Здесь все отработано, западные банки отлично торгуют, отлично отчитываются в режиме онлайн с «закачкой» информации в нашу систему. Делать это в России пока невозможно. Не потому, что законодательство мешает, а потому, что наши банки к этому не готовы морально и технически. Российские банки умеют гораздо меньше, чем их коллеги на Западе. Открыть счет клиенту в российском банке и управлять им эффективно мы не можем — банк не готов давать нормальную отчетность и предоставлять информацию, исполнять ордера так, как их нужно исполнять. Банки не имеют торговой практики и не в состоянии оперировать на разных площадках.

К сожалению, пока мы не нашли отечественного коммерческого банка, с которым возможно эффективное партнерство. Хотя с удовольствием сделали бы это. Если наши банки могли бы кредитовать под залог портфелей, если они могли бы покупать у нас секьюритизированные инструменты и оперировать на своих платформах деньгами наших клиентов, все было бы по-другому. И тот факт, что нам приходится строить партнерские отношения с зарубежными банками, а не с российскими, конечно, меня огорчает. Ведь российский рынок — это интересный и большой рынок, это 700 млрд долларов потенциальных клиентских портфелей.

— Вы могли бы пояснить — какие клиенты пользуются услугами wealth management?

— Клиенты самые разные. В основном это владельцы бизнеса среднего размера или топ-менеджеры. Основная часть клиентов — это люди, которые уже продали свой бизнес и заботятся о своем состоянии, значительная часть — активные бизнесмены. Есть СЕО крупных компаний, которые получили свою долю от продажи компании или бонусы и хотели бы разумно распорядиться средствами.

— Этот портрет сходен с портретом клиентов банковских подразделений private banking.

— Да, конечно.

— А переток клиентов из банка в сферу wealth management возможен?

— Мы не находимся в борьбе с банками за клиента, у нас разные сервисы. Мы работаем с клиентами, у которых 20 млн долларов собственного состояния и больше. Их примерно 40 тысяч в стране. И они прекрасно понимают, для чего нужен банк, а для чего — компания wealth-manager. Как правило, клиент использует оба способа работы. Через банк идет обслуживание его базовых счетов, зарплатные проекты и так далее. А второй способ — это частный банк, где он ведет свои инвестиционные дела. И эти вещи не пересекаются. Пересечение возникает, если клиент пытается через банк делать инвестиции, у него не получается и он начинает искать какую-то надстройку. Или когда клиент через нас хочет сделать депозит — просто ему это удобнее. Но все эти пересечения по большому счету дружественные. У нас не бывает ситуаций, когда банк приходит и говорит: «отдайте клиента», или наоборот.

— Какие интересные тренды вы видите на рынке сегодня?

— Мы сейчас делаем довольно много рефинансирования. Основная тема для бизнесов среднего размера — рекапитализация.

Второй тренд, который мы начинаем видеть, это консолидация венчурной индустрии. Очень много компаний, которые не являются мейнстримом — то есть это не нефтяные или газовые компании, начинают собираться в кластеры и создавать реальный бизнес. Примеров много, причем самых экзотических — от компаний, оказывающих ремонтно-наладочный сервис ресурсной индустрии, до компаний, которые делают судовые и летные тренажеры — оказалось, что это очень важный и востребованный бизнес.

Я бы очень хотел сказать, что появился тренд создания здорового кредитного поля, но это неправда. Происходит обратное — умирание кредитной работы. Существующее регулирование тщательно следит за тем, чтобы никто из тех, кому нужны деньги, их не получал. Система резервирования, связанная с кредитованием, на сегодня устроена таким образом, что если компании действительно нужен кредит, банку крайне невыгодно его выдавать. Мы приходим в крупные банки, которые ломятся от ликвидности, с предложением «дайте кредит прекрасной компании, у которой великолепный бизнес». На что банкир отвечает: «Вы знаете, если у нас залоговая масса не превышает объем кредита в разы, а текущие доходы не покрывают возврат кредита с процентами, то у нас сразу такое резервирование, что я не могу на это пойти». Как вы думаете, если залоговая масса во много раз превышает размер кредита, а текущие доходы покрывают платежи — нужен кредит такой компании? Если так дальше пойдет — у нас останутся банки и исчезнут предприятия.

— Вы часто общаетесь с банкирами, какая из тем, на ваш взгляд, звучит в разговорах с ними чаще всего?

— Основная тема, которая волнует всех, — как реструктурировать то, что сделано до кризиса. Процесс крайне сложный, регулирование не помогает раскрывать «нарывы» и лечить — провоцирует переход процесса в хронический. Все банки очень боятся за капитал. Делать ничего не могут и считают, что все «зарастет» само по себе.

Я сегодня все время сталкиваюсь с одной и той же ситуацией: есть предприятие, оно хочет и могло бы работать, но у него такая долговая нагрузка, что оно может только умереть. Надо делать нормальное банкротство, очищать от долгов, возобновлять работу!

А сделать его не дает банк. Почему? Потому что ему надо будет списывать кредит. А списывать кредит — падает капитал, падает капитал — ты не можешь выдавать другие кредиты, значит — ты не можешь работать. Получается замкнутый круг. И в результате мы все живем в иллюзорной картинке, как будто все хорошо, а петелька затягивается… Идея фондов «плохих» долгов и моратория на нормативы по капиталу была не такой плохой.