Личный опыт: как я снизила возвраты на Wildberries

Делится опытом

Розалия Ахмерова

руководитель агентства по продвижению

на маркетплейсах Akhmerova Promotion

Как я занималась маркетингом

Сейчас я помогаю наладить бизнес поставщикам и производителям товаров на Wildberries. А летом 2021 года я начинала торговать на этой площадке сама, и мой старт был очень успешным: от 30 продаж каждый день уже через неделю после открытия магазина. Со временем число ежедневных продаж возросло до 200.

Причиной моего успеха в торговле на маркетплейсе стала чётко выверенная маркетинговая стратегия. Мне помогло знание алгоритмов того, что нужно сделать, чтобы товар продавался.

Оформить фотографию-инфографику. Для Wildberries следует делать инфографику, то есть продающее фото с текстом, которое наглядно показывает преимущества и функционал товара. Прямо на фото можно указать важные дополнения: например, что товар предназначен для детей от трёх лет.
Представить товар дополнительными качественными фотографиями. Нужно показать весь функционал, каждую деталь. И добавить видео товара в эксплуатации, чтобы покупатель наглядно увидел его применение.
Сделать SEO-оптимизацию текста с ключевыми запросами. К примеру: рюкзак детский в школу, рюкзак детский для девочки. Это позволит показывать товар заинтересованной аудитории и повысит позицию в поисковом рейтинге.
Продумать и указать характеристики товара так, чтобы можно было показать его в нескольких категориях: спорт, дача, офис — и так далее. Это повысит шансы на продажу.

Получить кредит на любые цели можно на Сравни.

После заполнения анкеты мы покажем предложения разных банков, среди которых можно выбрать наиболее подходящее.

Оформить кредит

Действующие селлеры могут столкнуться с ситуацией, когда продажи держатся на одном уровне и не увеличиваются. К примеру, идёт по 30 продаж в день на протяжении трёх месяцев. Для повышения спроса следует воспользоваться платной таргетированной рекламой. Траты на неё зависят от рекламного бюджета, который может составлять от десятков тысяч до миллионов ₽. С помощью неё можно показать товар внешним пользователям, к примеру аудитории «ВКонтакте».

Ещё вариант: заказать рекламу у блогеров со схожей тематикой. Стоимость такой рекламы зависит от величины аудитории блогера и его известности. Она может составлять от нескольких тысяч до нескольких миллионов ₽. Допустим, если нужно рекламировать косметику, следует обратиться к косметологам или врачам-дерматологам. Они на профессиональном языке в своем блоге осветят преимущества продукта и вызовут интерес у аудитории.

Ещё раскрою секрет: если продавать по системе FBS (то есть со своего склада), то можно искусственно завысить количество остатков. Для этого нужно сравнить, сколько товара в наличии у конкурента, и указать себе чуть больше. Тогда алгоритмы маркетплейса сами выдвинут вас в топ.

Личный опыт: как я заработал на продажах на Wildberries и создал систему товарной аналитики

Читать по теме

Как я снижала возвраты и отвечала на отзывы

Если покупателю на пункте выдачи товаров не понравился заказ, то он вправе отказаться от него и вернуть.

Допустим, по моей нише одежды процент выкупа варьируется от 30–45%. Обычно женщины примеряют несколько вещей и выбирают между двумя и более. В итоге останавливаются на чём-то одном либо делают возврат всех вещей. За каждую возвращённую вещь маркетплейс списывал у меня от 33 ₽. И в неделю набегали круглые суммы, бывало и по 20 тысяч ₽.

Чтобы уменьшить издержки, я стала в фотографиях, видео, характеристиках и описании указывать размерную сетку и детальную расшифровку каждого товара. Так покупатель ещё на этапе онлайн-выбора может верно определить, подходит ли ему данный товар. Ещё можно усилить продажу и положить подарок, чтобы покупатель сделал выбор в пользу товара с презентом. И при первоначальном выборе товара отдавать предпочтение моделям, которые, вероятнее всего, подойдут всем типам фигуры.

Следующее, с чем я столкнулась, — негативные отзывы. Были случаи, когда их оставляли конкуренты, чтобы ухудшить репутацию магазина. Ведь я всего месяц была на маркетплейсе, а уже занимала первые позиции в поисковой выдаче. В этом случае я приводила веские аргументы, чтобы настоящие покупатели, прочитав ответ, убедились в качестве продукции.

Случай из практики

Моему клиенту написал отзыв конкурент, говоря о несоответствующем качестве его продукта. Наша команда оперативно обработала отзыв: обратила внимание, что товар продан 5000 раз и на него есть 345 отзывов довольных покупателей. И приложила сертификаты качества. После этого продажи даже увеличились, так как доверие к товару выросло. Важно отвечать на отзывы не шаблонными фразами, а эффективно обрабатывать каждый отзыв и приводить факты.

Случалось, что отзывы оставляли реальные покупатели с фото, по которому я видела какие-то дефекты. Я всегда отвечала по существу: выясняла причину и предлагала способы решения. Обычно я оставляла адрес электронной почты для обратной связи (телефонные номера не проходят модерацию и блокируются), чтобы заменить товар.

Иногда селлер проверяет весь товар перед отправкой покупателю, но в отзыве видит, что товар деформировался. Нужно учитывать, что вещь ездит от одного клиента к другому, от неё отказываются, в результате портится её внешний вид. В таком случае стоит выкупить товар самостоятельно, привести его в надлежащий вид и вернуть в продажу.

Как продавцу отвечать на негативные отзывы: инструкция с примерами

Читать по теме

Важное кратко

Мой опыт на WB доказывает, что добиться хороших результатов можно даже при невысоком стартовом капитале, лично я начинала всего с 50 тысяч ₽. Секрет кроется в понимании особенностей онлайн-торговли. Конечно, любой бизнес требует тщательных расчётов, и всё же у продаж на маркетплейсах есть своя специфика.

По моей практике, на онлайн-площадках для удачной продажи товаров необходимо:

изначально рассчитать товарную экономику, чтобы в последующем получать прибыль;
выбрать надёжного поставщика и получать бесперебойные поставки товаров;
выстроить маркетинговую стратегию, чтобы ранжироваться на верхних позициях поискового запроса, минимизировать процент возвратов и увеличить процент выкупов;
торговать легально и сразу позаботиться об оформлении документов, подтверждающих соответствие продукции установленным нормам;
учитывать, что в бухгалтерском учёте на маркетплейсах в декларации необходимо указывать фактически полученный доход от покупателя.

У Сравни есть телеграм-канал, где пишем просто и понятно о деньгах. Подпишитесь, чтобы не потерять!

Это заключительная статья из цикла статей. Ранее Розалия рассказала о том, как начинала свой бизнес всего с 50 тысяч ₽, решала проблемы с поставщиками, регистрировала товарный знак и отчитывалась перед налоговой.

При написании статей мы не сотрудничали ни с какими рекламодателями, включая площадку Wildberries.