Франчайзинг выглядит так: владелец бренда (франчайзер) разрешает партнеру (франчайзи) работать под своим товарным знаком, по своим стандартам и с его технологиями. По закону это договор коммерческой концессии, глава 54 ГК РФ. Слова «франшиза» в кодексе нет, но на практике это синонимы.
По статье 1027 ГК РФ франчайзи получает комплекс исключительных прав, деловую репутацию и коммерческий опыт правообладателя. Статья 1030 разрешает оплачивать это разовыми платежами, периодическими платежами, процентом от выручки или наценкой на оптовую цену товаров, которые франчайзер передает для перепродажи. Схемы можно комбинировать, единой суммы закон не задает.
Паушальный взнос платят один раз, при заключении договора или в срок, который в нем указан. Часто это 30 дней после подписания.
За эти деньги франчайзер обычно передает право использовать товарный знак, бизнес-модель с инструкциями по запуску, стандарты работы, фирменный стиль и дизайн-проект помещения. Сюда же входит обучение владельца и сотрудников, помощь с оборудованием и стартовые маркетинговые материалы. Но состав пакета у каждой сети свой, и узнать его можно только из приложений к договору.
Фраза «полная поддержка» без перечня услуг через полгода превращается в спор: доказать, что вам обещали, будет нечем.
Государство размер не регулирует. Он зависит от узнаваемости бренда, ниши, региона и объема пакета. Для товарных франшиз и небольших точек взнос нередко составляет от нуля до нескольких сотен тысяч рублей.
Сервисные франшизы чаще обходятся в несколько сотен тысяч или 1–2 млн рублей, а федеральные сети общепита могут просить несколько миллионов. Точные цены смотрите в предложениях самих франчайзеров и в каталогах.
Бывает. Франчайзер вправе взять только паушальный взнос, только роялти или оба платежа. Если вход бесплатный, ищите, где франчайзер зарабатывает: чаще всего это повышенное роялти, обязательные закупки у него или наценка на товар. Именно поэтому сравнивайте не первый платеж, а всё, что вы заплатите за срок договора.
Например, при открытии пункта выдачи заказов маркетплейса тоже часто предусмотрен паушальный взнос и роялти — и их важно учитывать в бюджете.
Роялти — регулярная плата за то, что вы продолжаете работать по системе франчайзера: пользуетесь товарным знаком, получаете консультации, следуете обновляемым стандартам. Договор определяет, как ее считать.
Самая частая модель — процент от выручки.
Если платеж фиксированный, он не зависит от оборота, и в слабый месяц нагрузка на бизнес растет. Процент от прибыли встречается редко: прибыль франчайзеру сложно проверить. Часто используют смешанную схему: процент от выручки, но не меньше минимальной суммы. А иногда франчайзер зарабатывает на наценке на товар и отдельное роялти берет небольшое или не берет вовсе.
По отраслевым обзорам типичная ставка составляет 3–10% от выручки, реже до 15%.
Процент считают с выручки, а не с прибыли. Аренда, зарплата и закупки базу не уменьшают, если договор не предусматривает иного. Поэтому в тяжелый месяц роялти способно забрать заметную часть вашей маржи.
Проще всего запомнить так: паушальный взнос оплачивает старт, роялти — всё, что идет после него.
Паушальный взнос — небольшая часть расходов. Кроме роялти и маркетинга, вам понадобятся аренда, ремонт, оборудование, закупки, зарплаты, реклама, налоги и запас денег на первые месяцы.
Формула роялти простая: Выручка × Ставка.
Пример 1. Паушальный взнос — 300 000 рублей, выручка — 1 200 000 рублей в месяц, роялти — 5%, маркетинговый взнос — 20 000 рублей в месяц. Роялти за месяц — 60 000 рублей, за год — 720 000 рублей. Маркетинговый взнос за год — 240 000 рублей. За первый год франчайзер получит: 300 000 + 720 000 + 240 000 = 1 260 000 рублей. Аренда, ремонт, закупки и зарплаты сюда еще не входят.
Пример 2. Кофейня. Взнос — 400 000 рублей, роялти — 6%, плановая выручка — 900 000 рублей в месяц. Ежемесячно уходит 54 000 рублей, за полгода — 324 000 рублей, а вместе с паушальным взносом — 724 000 рублей. Если выручка просядет, при процентной модели роялти уменьшится, а фиксированный платеж останется прежним.
Прежде чем подписывать, запросите финансовую модель сети и сравните плановую выручку с точкой безубыточности вашей точки.
Покажем предложения крупных банков, чтобы вы смогли выбрать комфортную ставку на запуск собственного бизнеса.
Роялти платят за право работать по системе, а маркетинговый взнос идет на рекламу сети: федеральные кампании, соцсети, акции. Иногда франчайзер объединяет оба платежа в один, и тогда вы не знаете, сколько из них потратили на рекламу. Просите разделить их отдельными пунктами и регулярно присылать отчет о расходах маркетингового фонда.
Автоматически деньги не возвращают. Если франчайзер передал права и выполнил договор, убыток от слабой выручки остается риском франчайзи. Низкая выручка, отсутствие прибыли, ошибки в управлении, рост расходов и закрытие точки по вашему решению сами по себе оснований для возврата не создают.
Вернуть взнос реально в нескольких случаях.
Права не переданы. Франчайзер не предоставил право на товарный знак или другие объекты из договора. Тогда можно требовать исполнить договор или вернуть деньги.
Пакет передан не полностью. Допустим, не дали инструкции или не провели обещанное обучение. Это основание для требования о соразмерном возврате, а полный возврат зависит от того, насколько существенным было нарушение.
Нарушены существенные условия. Например, франчайзер открыл конкурирующую точку на вашей закрепленной территории. Суд оценивает такие нарушения по обстоятельствам дела, а общего недовольства поддержкой для этого недостаточно.
Договор расторгнут по вине франчайзера. Договор может прямо предусматривать возврат всей суммы или ее части. Читайте срок уведомления, штрафы и порядок зачета услуг, которые уже оказали.
У франчайзера нет основания держать деньги. Если он получил платеж без действующего договорного основания, возможно требование о возврате как неосновательного обогащения (ст. 1102 ГК РФ).
Если он бессрочный, статья 1037 ГК РФ позволяет отказаться, письменно предупредив другую сторону за шесть месяцев (если договор не устанавливает другой срок). Но отказ не равен возврату взноса, это разные вопросы.
Если решились требовать деньги, действуйте по порядку. Соберите договор, приложения, платежки и переписку. Сопоставьте обещанное с фактически полученным и зафиксируйте нарушения актами, письмами и скриншотами. Затем направьте письменную досудебную претензию: в ней должны быть реквизиты договора, дата и сумма платежа, суть нарушения, требование, срок ответа, ваши банковские реквизиты и список приложений. Если франчайзер откажет, оценивайте шансы иска. Формулировка «бизнес не пошел» нарушения не доказывает, нужны факты.
Наглядный случай: франчайзи заплатил 400 000 рублей, франчайзер передал материалы и провел обучение, а точка закрылась через три месяца из-за низкой выручки. Оснований для возврата нет. Если бы франчайзер не передал право на товарный знак или не провел обучение по договору, франчайзи мог бы требовать деньги полностью или частично.
Налоги зависят от режима франчайзи, статуса франчайзера и состава платежа. Сложные случаи лучше обсудить с бухгалтером или налоговым консультантом. Общие изменения в налоговой реформе 2026 года затронули почти все режимы.
Если вы платите российской компании или ИП, налог с роялти не удерживаете. Вы перечисляете сумму по договору, а расход можно учесть при расчете налога, если он экономически обоснован, подтвержден договором и актами и связан с вашей деятельностью. ФНС признает право уменьшать налоговую базу на периодические платежи за использование товарного знака.
На УСН «Доходы» расходы базу не уменьшают. На УСН «Доходы минус расходы» платеж можно учесть, если он входит в перечень расходов и подтвержден документами.
Вознаграждение по договору коммерческой концессии обычно облагается НДС. Исключение действует с 1 июля 2022 года: освобождены права на изобретения, полезные модели, промышленные образцы, топологии интегральных микросхем и ноу-хау (подп. 26.2 п. 2 ст. 149 НК РФ). Но только если стоимость этих прав выделена в цене договора отдельно. Право на товарный знак под освобождение не подпадает, консультации, обучение и реклама тоже облагаются отдельно.
Именно поэтому проверьте в договоре, входит ли НДС в цену, показан ли налог отдельной строкой и разделено ли вознаграждение за разные права и услуги.
С 1 января 2026 года на УСН платят НДС те, чей доход за 2025 год превысил 20 млн рублей. Если доход перешагнет лимит в течение 2026 года, обязанность по НДС возникнет с первого числа следующего месяца.
Плательщик на УСН выбирает общую ставку 22% или пониженные 5 или 7%, если укладывается в лимиты дохода. Пониженные ставки применяют без права на вычет входящего НДС. Для франшизы это значит одно: в договоре должно быть прямо написано, указана цена роялти с НДС или без.
Порог освобождения от НДС на УСН сохранится на уровне 20 млн рублей до 2029 года включительно (Федеральный закон от 04.07.2026 № 228-ФЗ). Дальнейшее снижение отложено: 15 млн рублей — с 2030 года, 10 млн — с 2031-го.
Для франчайзера и паушальный взнос, и роялти — доход, который облагается по его режиму: УСН, ОСНО или другому. Если он на УСН и стал плательщиком НДС, он вправе выставить вам счет с налогом. Налоги ООО в 2026 году включают те же правила: вознаграждение по концессии облагается по выбранному режиму.
Российская компания или ИП, которые платят роялти иностранному правообладателю, становится налоговыми агентами. Статья 309 НК РФ относит ряд таких доходов к российским источникам, статья 310 обязывает удерживать налог при выплате.
Базовая ставка удержания — 25% с 1 января 2025 года (подп. 1 п. 2 ст. 284 НК РФ). До 2025 года действовала ставка 20%, но она выросла вместе с общей ставкой налога на прибыль. Соглашение об избежании двойного налогообложения может снизить ставку или отменить ее, но иностранная компания должна подтвердить налоговое резидентство. По ряду государств применение соглашений приостановлено или ограничено, поэтому проверяйте актуальные нормы до платежа.
Например, роялти — 100 000 рублей, налог — 25%. Налог составит 25 000 рублей, правообладатель получит 75 000 рублей, а еще 25 000 рублей вы перечислите в бюджет как налоговый агент. Если в договоре не сказано, кто несет налог, франчайзер может потребовать доплаты до полной суммы. Не смешивайте роялти с оплатой программ, консультаций и рекламы: у каждого вида услуг свой налоговый режим.
Если по договору передается право на товарный знак, предоставление права подлежит государственной регистрации в Роспатенте (ст. 1028 ГК РФ). Роспатент указывает срок услуги — 68 рабочих дней с момента получения заявления.
Без регистрации у франчайзи возникают риски: предоставление права использования считается несостоявшимся, а значит, возникают сложности с защитой перед третьими лицами. Заявление обычно подают сразу после подписания.
Покажем предложения крупных банков, чтобы вы смогли выбрать комфортную ставку на запуск собственного бизнеса.
Начните с товарного знака: найдите его в реестре Роспатента и сверьте правообладателя с реквизитами из договора. Затем запросите полный франшизный пакет и приложения, выясните формулу роялти, базу расчета и минимальный платеж. Отдельно уточните стоимость маркетинга.
Рассчитайте аренду, ремонт, оборудование и персонал, перечитайте раздел о расторжении и возврате. Составьте бюджет минимум на полгода и сравните прогноз с точкой безубыточности. И обязательно поговорите с действующими франчайзи, а не только с отделом продаж.
Насторожиться стоит, если в пакете нет перечня того, что вы получите, а территория не закреплена. Плохой знак — роялти, которое «определяется приложением, и франчайзер вправе менять приложение». Так же стоит отнестись к отказу показать финансовые результаты действующих точек и обещаниям гарантированной прибыли.
Для уплаты налогов и роялти понадобится расчетный счет — выберите подходящий банк, сравнив банки для ИП 2026 года. А сроки уплаты налогов ИП в 2026 году удобно отслеживать через личный кабинет ФНС.
Покажем предложения крупных банков, чтобы вы смогли выбрать комфортную ставку на запуск собственного бизнеса.
Что такое паушальный взнос и роялти простыми словами?
Паушальный взнос платят один раз за вход во франшизу. Роялти платят регулярно за право работать под брендом и получать поддержку, чаще всего 3–10% от выручки.
Сколько стоит паушальный взнос?
Размер не регулируется и сильно зависит от бренда и ниши. Диапазон широкий: от нуля до нескольких миллионов рублей.
Чем паушальный взнос отличается от роялти?
Первый оплачивает запуск и обычно фиксирован. Второй оплачивает работу по системе после запуска и часто привязан к выручке.
Как рассчитать роялти?
Умножьте выручку за период на ставку из договора. При выручке 800 000 рублей и ставке 5% получится 40 000 рублей. Уточните, входят ли в базу возвраты, скидки и предоплаты.
Можно ли вернуть паушальный взнос после закрытия бизнеса?
Одного закрытия точки мало. Деньги можно получить, если франчайзер нарушил договор, не передал права или если возврат прямо прописан в договоре.
Что будет, если не платить роялти?
Франчайзер вправе потребовать долг и применить штрафы по договору, а при существенном нарушении добиваться расторжения. После прекращения договора товарным знаком пользоваться нельзя.
Облагается ли паушальный взнос НДС?
Обычно да, если франчайзер платит НДС и передает права на товарный знак. Освобождение возможно только для некоторых объектов, например изобретений и ноу-хау, при отдельном выделении их стоимости.
Нужно ли платить НДС на УСН в 2026 году?
Да, если доход за 2025 год превысил 20 млн рублей или превысит 20 млн в течение 2026 года. Ставки — 5, 7 или 22%. Порог 20 млн рублей действует до 2029 года включительно.
Кому подходит франшиза с паушальным взносом?
Тем, у кого нет готовой бизнес-модели и опыта в нише. Пакет, стандарты и обучение помогают избежать части стартовых ошибок, но финансовый риск остается у франчайзи.
С чего начать?
Изучите договор, проверьте товарный знак в реестре и посчитайте полную стоимость владения. После подписания зарегистрируйте предоставление права в Роспатенте. Роялти начинают платить по графику договора, обычно после открытия точки.
Читать по теме
