B2B – расскажем все
С темой продаж знаком каждый человек, а вот о существовании B2B многие слышат первый раз. В этой статье мы разберем следующие вопросы: b2b что это, как он работает и чем отличается от b2c.
B2B продажи
B2B расшифровывается как «business – to – business», или в переводе с английского: «бизнес – для – бизнеса».Данная модель работает в продажах, в которых покупатель и продавец являются юридическими лицами. Здесь покупатель приобретает товар или услугу для того чтобы использовать их в своем производстве с целью дальнейшей продажи физическим лицам.
В современном мире незнание, что это за система, приведет к краху бизнеса, ведь абсолютно все компании работают с такими продажами.
К таким видам бизнеса можно отнести:
- любые предприятия, где обрабатывают материалы из сырья. Например, деревообрабатывающий и ткацкий заводы и т.д.;
- предприятия, организующие добычу природных материалов из недр земли, таких как нефть, газ, металлы и т.д.;
- организации, в которых создают определенные готовые изделия, например микросхемы и платы;
- организации, которые разрабатывают различные антивирусы и программы для использования на ПК;
- компании, предоставляющие клининговые услуги для коммерческих помещений.
B2C продажи
B2C расшифровывается как «business – to – consumer», или, в переводе с английского языка, «бизнес – для – покупателя».Говоря простым языком, это сделки, которые совершаются между продавцом – юридическим лицом – и покупателем – физическим лицом, то есть конечным потребителем продукции.
К таким продажам можно отнести работу следующих организаций:
- магазины;
- рестораны;
- автомобильные сервисы;
- аптеки;
- частные детские сады и студии;
- парикмахерские;
- клининговые агентства, делающие уборку в квартирах физических лиц.
В чем разница
Основной разницей между B2B и B2C является то, кому именно продается товар. Продавец всегда юридическое лицо. А вот покупатель в первом случае – юридическое лицо, а во втором – физическое лицо.
B2C продажи намного проще в оформлении и используются нами повсеместно. При них важны сервис и обслуживание. От этого напрямую зависит, купит ли товар или услугу потребитель. Конкуренция в данной сфере очень высока, поэтому необходимо следовать всем законам B2C.
Особенности и этапы B2B продаж
Для начала разберем особенности продаж B2B.
Особенность | Описание |
Количество покупателей меньше, чем в B2C | В качестве примера можно привести работу ресторана и работу рыболовного хозяйства. Ресторан продает свои блюда тысячам покупателей, а вот рыб. хозяйство сотрудничает всегда с парой десятков таких ресторанов. |
Цикл продаж очень длинный | Рассмотрим на примере, если товар нашел менеджер, ему нужно согласовать покупку с бухгалтерией и руководством, дождаться их разрешения, провести сделку купли – продажи и только потом товар станет принадлежать его фирме. Из-за этой системы сделки всегда очень затянуты. |
Постоянное партнерство | Сфера B2B ориентируется на постоянную работу с покупателями, не размениваясь на одиночные продажи. Это приводит к увеличению прибыли компании. |
Очень много согласований | Сделки в системе B2B очень дорогостоящие, поэтому в них принимает участие достаточно много людей, причем, чем выше цена товара – тем больше людей задействованы. В данной системе продаж существует специальное определение ЛПР – лицо, принимающее решение. То есть, этот тот человек, без одобрения которого сделка не может быть совершена. Еще есть ЛВР – лицо, влияющее на решение. То есть, этот тот, кто помогает ЛПР решить нужно ли приобрести товар, выясняет все нюансы сделки и проверяет, нет ли там «подводных камней». |
Стоимость сделок очень высока | В качестве примера можно рассмотреть производство, которое выпускает грузовые автомобили. С продажи одной машины другому предприятию они могут получить более 1 миллиона рублей. А вот для магазина косметики необходимо продать несколько тысяч товаров, чтобы выйти на ту же сумму. |
Основательность выбора | Покупатель может проверить множество вариантов покупки товара у разных предприятий, и выбрать то, которое выгоднее и позволит в будущем увеличить его доход. |
Этапы продаж B2B:
- Формирование контакта. К данному этапу можно отнести знакомство между продавцом и покупателем, звонки менеджеров, встречи. Все это необходимо чтобы заинтересовать клиента и, в конечном счете, продать товар или услугу.
- Обозначение потребности клиента. Здесь менеджеру необходимо понять, что конкретно нужно покупателю, выяснить его критерии сделки, узнать об ЛПР и ЛВР.
- Показ продукта. Менеджер презентует товар покупателю, ориентируясь на его потребности. Такой разговор может быть как телефонным, так и на оффлайн встрече.
- Выявление сомнений заказчика. Покупатель может не говорить о том, что ему не нравится. Задача менеджера – выяснить все проблемы и решить их, предоставляя информацию об успешности сделки.
- Договоренности между продавцом и покупателем и торг. На данном этапе участие принимают специалисты отдела продаж или руководство. Они решают все вопросы, связанные с ценой товара или услуги.
Необходимо понимать, что этапы могут быть очень долгосрочными, поэтому менеджерам продавца необходимо постоянно напоминать о себе, чтобы покупатель быстрее принял решение о совершении сделки.Подбор заказчиков на рынке B2B
Подбор заказчиков осуществляется исходя из того, какой товар или услугу вы продаете.
Важно понимать все тонкости применения вашего изделия. Ведь если вы производите микросхемы для автомобилей, продать их косметической компании не получиться.
Поэтому важно определиться с тем, кому именно нужны те или иные предложения, которые вы можете сделать.
Критерии закупок
Каждая компания, которая производит товары или предоставляет услуги, всегда ориентирована на прибыль. Получение высоких доходов – главная цель всех предприятий. Поэтому необходимо делать производство продукта быстрым, дешевым, качественным и выпускать его в больших объемах.
Каналы поставок
Если говорить о каналах поставок – то они должны быть прямыми, без множества посредников. Каждое дополнительное звено в цепочке между производителем и покупателем делает это сотрудничество менее эффективным, так как увеличивается время поставок и использование ресурсов для передачи.
Клиент, при помощи купленного товара может повысить свою прибыль. Ему не нужно множество различных поставщиков, которым тоже необходимо платить.
Самой крепкой будет тот канал, в котором есть всего две стороны – покупатель и продавец.Как работают продажи B2B
В сфере продаж B2B больше всего ценится долгосрочное партнерство. Это ведет к тому, что контакт между производителем и покупателем должен быть доверительным. С каждой стороны должен быть менеджер, который курирует именно эту сделку, ведь переговоры могут длиться несколько месяцев. Если участвующие лица будут постоянно меняться – никакой сделки не получится. Менеджер должен досконально знать все нюансы продажи товара и в любой момент сориентировать клиента во всех вопросах.
Логика и прагматизм – вот главные спутники в сделках B2B. Обе стороны должны получить прибыль с этой операции.
Разберем примеры
Давайте рассмотрим несколько примеров такого бизнеса, чтобы лучше понять его суть:
- Производство, на котором изготавливают определенную ткань, заинтересовано в том, чтобы иметь возможность постоянных продаж нескольким предприятиям. В свою очередь, эти предприятия, которые отшивают уже готовую одежду, нуждаются в постоянной закупке качественных материалов. При совершении сделки между двумя этими компаниями выгоду получат и те и другие.
- Кондитер, работающий в сфере B2C, может перейти в работу в B2B, если заказ у него сделает, например, юридическая компания. Фирме могут понадобиться капкейки и торты для корпоратива. В таком случае, кондитер становится полноценным участником битуби продаж.
- Производство, разрабатывающее платы для ноутбуков, сотрудничает с компаниями, в которых эти ноутбуки собирают. В свою очередь, эта компания работает с производителями различных запчастей, необходимых для сборки ПК.
- Очень ярким примером может послужить обычный рынок, который есть в каждом городе. Торговая площадка сдает в аренду места продавцам, которые хотят реализовать свои изделия.
FAQ
Какие плюсы и минусы такой бизнес модели?
Плюсы:
- конкуренция ниже, чем в B2C;
- нет существенной необходимости вкладывать большие деньги на начальном этапе;
- все клиенты – профессионалы своего дела.
Минусы:
- маржинальная прибыль очень мала;
- есть высокий риск потери клиентов;
- большая зависимость от поставщиков.
Как проще убедить клиента приобрести товар?
Покажите ему результат приобретения товара в цифрах. То есть, подробно покажите, какую возможную прибыль он получит, имея в распоряжении ваше изделие.
Есть ли способы удержания клиента для долгосрочных отношений?
Таких способов множество. Одними из них являются предоставление скидки постоянным покупателям, или проведение краткосрочных акций.
Как можно рекламировать свои товары на рынке?
Вы можете запустить таргетированную рекламу в интернете, разместить объявление на специализированных сайтах, сделать хорошо читаемый баннер и повесить его на улицах города.
Подведем итоги
- Система продаж B2B имеет свои отличительные особенности и требует определенного подхода в работе.
- Любое юридическое лицо может быть задействовано в схеме продаж B2B.
- Соблюдая все этапы проведения сделки можно выйти на хорошую прибыль и получить постоянного заказчика.
- Все компании ориентируются на прибыль, поэтому сделки должны тщательно проверяться и контролироваться разными специалистами.